假使竄貨可以杜絕，奶粉就一定能賣出高價(jià)嗎？利潤(rùn)就一定會(huì)高嗎？

即便不是100%，奶粉生意應(yīng)該也會(huì)比現(xiàn)在好。

在我看來(lái)，竄貨就是萬(wàn)惡之源，沒(méi)了竄貨，不只奶粉，其他品類也會(huì)好。

奶粉低價(jià)也難賣就是竄貨造成的，如果沒(méi)竄貨，至少不會(huì)像現(xiàn)在一樣人人都喊奶粉難賣。

當(dāng)問(wèn)及“沒(méi)有竄貨，母嬰店的奶粉就一定能賣出高價(jià)嗎？”這個(gè)問(wèn)題時(shí)，不少母嬰店從業(yè)者給出了自己的判斷。

有的斬釘截鐵，竄貨問(wèn)題猖獗難治，幾乎沒(méi)有一家門(mén)店可以置身事外，也因竄貨成瘋導(dǎo)致奶粉利潤(rùn)持續(xù)收窄。有一位中小連鎖母嬰店主直言，“現(xiàn)在所有奶粉利潤(rùn)都低，200+以上客單價(jià)奶粉單罐賺50都算高毛，20%的毛利都沒(méi)有。“

但同時(shí)，也有從業(yè)者表達(dá)了不同的觀點(diǎn)，“竄貨亂價(jià)確實(shí)讓母嬰店的奶粉銷售難上加難，竄貨帶來(lái)的危害雖然不容忽視，但不能說(shuō)奶粉賣不好，原因就只是竄貨這一個(gè)問(wèn)題。“

聚焦在母嬰店的奶粉生意上，用戶需求、品類現(xiàn)狀、渠道變化對(duì)銷售都是有影響的。

01

奶粉大品牌通貨化，渠道商受殃及

做大通貨太累，壓貨都?jí)核懒?，談何利?rùn)？

一位嬰兒食品省級(jí)經(jīng)銷商向我們表示，“奶粉大品牌已經(jīng)把母嬰店綁架了，基本不賺錢，但門(mén)店不得不賣，不為賺錢，只為引流，因?yàn)槟悴毁u別人就會(huì)賣，顧客就會(huì)被別的門(mén)店撬走。而且，大品牌出了新系列大家還是要搶，撐門(mén)面、做引流，面子還是得有。”

這兩年，我們能明顯感覺(jué)到，隨著奶粉品牌集中度進(jìn)一步提升的背景下，大品牌廝殺價(jià)格，渠道商受殃及。有一位小連鎖母嬰店老板坦言，“奶粉毛利走低，但零售價(jià)也不見(jiàn)得降了多少，原因有兩方面，一是竄貨帶來(lái)的毛利降低，二是拿貨價(jià)不斷的上漲，到渠道手里的價(jià)格也一直在上漲。“

那門(mén)店如果嘗試不賣大通貨品牌奶粉呢？這樣不就有更高的利潤(rùn)了嗎？對(duì)于這一問(wèn)題，一母嬰店老板給出的回復(fù)是，“你奔著高利潤(rùn)去，就可能根本沒(méi)銷量，你賣都賣不出去，談什么利潤(rùn)。”

巨頭加速壟斷、大品牌通貨化，對(duì)于大連鎖來(lái)說(shuō)，影響或不危及生意本質(zhì)，但于中小門(mén)店來(lái)說(shuō)，意味著毛利需求無(wú)法滿足、門(mén)店話語(yǔ)權(quán)式微，可操作的空間愈發(fā)有限，利潤(rùn)減少已是必然。

02
年輕爸媽太“懂”了，購(gòu)買途徑也越來(lái)越多

就當(dāng)下的母嬰消費(fèi)市場(chǎng)來(lái)看，買家比賣家更懂產(chǎn)品、更了解品牌，甚至他們可能是自己看過(guò)了小紅書(shū)搜過(guò)、比過(guò)、選好后直接進(jìn)門(mén)店拿產(chǎn)品，她可能會(huì)聽(tīng)你的推薦，但大多時(shí)候更相信自己的判斷。

這導(dǎo)致的直接結(jié)果就是，知名的通貨大品牌利潤(rùn)低，賣出去了也掙不到什么錢，利潤(rùn)高但知名度不夠的小品牌得不到消費(fèi)者青睞，門(mén)店再怎么熱推也不太容易賣出去。此外，她們更精細(xì)化的要求也倒逼母嬰店經(jīng)營(yíng)者往專業(yè)化的方向發(fā)展。但有不少渠道給到的反饋時(shí)，“目前的困境就是在員工管理和自我提升上，之前也經(jīng)常出去學(xué)習(xí)，但聽(tīng)的時(shí)候覺(jué)得全對(duì)，自己回來(lái)一試覺(jué)得哪哪都是問(wèn)題。尤其是在員工的專業(yè)性培訓(xùn)上，更是很難落地。”

同時(shí)，有些奶粉廠家給到的支持和賦能也不夠，之前在#母嬰觀察#視頻號(hào)直播中，就有一區(qū)域連鎖老板直言控訴，“疫情下有不少重賦能重服務(wù)的奶粉品牌卻不見(jiàn)了蹤影，在關(guān)鍵時(shí)刻當(dāng)逃兵。”

在”人“專業(yè)性不足之外，“場(chǎng)”越來(lái)越多也是制約母嬰店奶粉銷售的一大因素。

從過(guò)去的奶粉專賣店、母嬰店獨(dú)大，到現(xiàn)在購(gòu)買渠道遍地開(kāi)花，新生代年輕爸媽購(gòu)買奶粉的途徑越來(lái)越多，無(wú)論是在電商平臺(tái)還是直播帶貨中，奶粉的活動(dòng)價(jià)越來(lái)越低，很多消費(fèi)者一囤就是一箱，母嬰店想在價(jià)格上打贏就必須聯(lián)合廠家一起做活動(dòng)，例如買一箱送兩桶等等，但可以預(yù)見(jiàn)的是，通過(guò)促銷活動(dòng)成交的訂單會(huì)使得消費(fèi)者至少未來(lái)一個(gè)月或者兩個(gè)月都不會(huì)進(jìn)店再買奶粉，顯然會(huì)掉進(jìn)另外一個(gè)惡性循環(huán)中，“提前透支了消費(fèi)者未來(lái)消費(fèi)，但仍舊無(wú)利可賺”。

回到最開(kāi)始的問(wèn)題，未來(lái)沒(méi)有竄貨，母嬰店的奶粉銷售就一定能更容易嗎？“會(huì)變好是一定的，但母嬰店想憑借奶粉這一主力品類重回當(dāng)年的高光時(shí)刻，或許還是有難度的。”8月18日-20日，上海，由母嬰行業(yè)觀察主辦的“出路·2022第八屆母嬰生態(tài)大會(huì)”，來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，一起想辦法、找出路。