越是隨著調(diào)研的深入，我們?cè)侥軌虬l(fā)現(xiàn)，兒童粉品類(lèi)在全國(guó)各地區(qū)的熱度都處于持續(xù)上升中，更多的渠道商發(fā)現(xiàn)了兒童粉的機(jī)遇所在，在嬰配粉毛利持續(xù)走低，競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的大環(huán)境下，兒童粉成為很多母嬰店提升奶粉部類(lèi)銷(xiāo)售額、平衡奶粉部類(lèi)利潤(rùn)的重要抓手。

當(dāng)然，選品是經(jīng)營(yíng)中的重要一環(huán)，面對(duì)動(dòng)輒上千款的兒童粉產(chǎn)品，渠道商常常是眼花繚亂，不知從何下手。但是渠道商選品難，轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)看品牌商呢？

其實(shí)品牌商也一直面臨如何選擇合作伙伴的問(wèn)題，兒童粉中有很多是成立時(shí)間不長(zhǎng)的獨(dú)立品牌，他們盡管在市場(chǎng)中憑借亮眼的銷(xiāo)售嶄露頭角，但是深挖團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，大多還處在持續(xù)地完善中，暫時(shí)還不足以支撐他們進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)。也正因如此，并不是所有的渠道類(lèi)型都適合他們?nèi)ズ献?，他們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)也難以覆蓋。

取舍，就變得尤為重要。

那么，站在一個(gè)兒童粉品牌商的角度，他們是如何取舍的，是如何評(píng)判合作門(mén)店的，對(duì)門(mén)店有著什么樣的標(biāo)準(zhǔn)和預(yù)期呢？

對(duì)此，我們采訪到了瑞力多的總經(jīng)理王明波，發(fā)現(xiàn)他們的評(píng)判方式有點(diǎn)特別，瑞力多是自誕生以來(lái)就一路成長(zhǎng)一路開(kāi)拓的獨(dú)立兒童粉品牌，至今在廣西、湖南、廣東、江西等市場(chǎng)都作出了不錯(cuò)的成績(jī)。

瑞力多王總透露，他們判定合作伙伴的經(jīng)營(yíng)能力，并不僅僅局限于奶粉品類(lèi)的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，還有營(yíng)養(yǎng)品，以及團(tuán)隊(duì)推薦力。

瑞力多王總通過(guò)對(duì)門(mén)店經(jīng)營(yíng)情況的了解，將門(mén)店劃分為三類(lèi)店：

第一類(lèi)，門(mén)店的產(chǎn)品品類(lèi)組合好，營(yíng)養(yǎng)品也賣(mài)得好的門(mén)店。這樣的門(mén)店（連鎖），通常獨(dú)立兒童粉經(jīng)營(yíng)起來(lái)也不會(huì)太差。

第二類(lèi)，門(mén)店的產(chǎn)品品類(lèi)組合一般，營(yíng)養(yǎng)品賣(mài)得不夠好，但是老板非常重視，看中專(zhuān)業(yè)度的價(jià)值，愿意努力提升，這種門(mén)店（連鎖）兒童粉會(huì)有提升的空間，只是需要一定的時(shí)間去培育。

第三類(lèi)，門(mén)店的產(chǎn)品品類(lèi)以一線品牌為主，營(yíng)養(yǎng)品經(jīng)營(yíng)得不好，老板對(duì)專(zhuān)業(yè)也不夠重視的，這種門(mén)店（連鎖），不在瑞力多的考慮范圍內(nèi)。

我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，盡管表面上是將營(yíng)養(yǎng)品作為參考標(biāo)準(zhǔn)，但實(shí)際上，王總看的是門(mén)店的專(zhuān)業(yè)水平。都說(shuō)營(yíng)養(yǎng)品做得好的門(mén)店，專(zhuān)業(yè)度不會(huì)太差，在實(shí)際中也大抵是如此，但或許有人會(huì)問(wèn)，兒童粉需要這么高的專(zhuān)業(yè)度嗎？

還真的需要。

兒童粉是一個(gè)近兩年才快速成長(zhǎng)起來(lái)的品類(lèi)，它的成長(zhǎng)由很多因素共同促成，其中有一部分，是壓力，如品牌端的產(chǎn)能過(guò)剩，市場(chǎng)壓力導(dǎo)致；如渠道端的競(jìng)爭(zhēng)壓力，亟需拓展消費(fèi)人群，延長(zhǎng)消費(fèi)周期，以此來(lái)維持生存質(zhì)量的壓力等等。

壓力之下，就容易冒進(jìn)。這兩年伴隨兒童粉發(fā)展的不是市場(chǎng)蓬勃發(fā)展、欣欣向榮的正面趨勢(shì)，而是竄貨橫行、低價(jià)四起的硝煙彌漫，或者是壓力導(dǎo)致，或者是利欲熏心，總之，兒童粉已經(jīng)顯露出早熟的特征，根基未穩(wěn)，就提前進(jìn)入了白熱化的價(jià)格戰(zhàn)階段。

而兒童奶粉，又需要偏功能性才能有更好的推薦力，有個(gè)“功能”屬性，自然對(duì)專(zhuān)業(yè)和推薦力就有了要求，也就只要通過(guò)專(zhuān)業(yè)的力量，才能維持住價(jià)格和利潤(rùn)，所以，專(zhuān)業(yè)，是將兒童粉從價(jià)格戰(zhàn)的泥沼中拉回正軌的重要因素，也是長(zhǎng)期主義的品牌們?cè)趫?jiān)持和推崇的，以專(zhuān)業(yè)為根基，才能規(guī)范發(fā)展、向上發(fā)展、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。