為幫助門店走出困境，推動中原孕嬰童市場創(chuàng)新。由高骼乳業(yè)聯(lián)合孝星乳業(yè)舉辦的首冠中原區(qū)嬰童產(chǎn)業(yè)高峰論壇日前在河南商丘舉行，首冠優(yōu)骼新品上市與孝星唐立降推介活動亦在此間舉辦。

高骼乳業(yè)董事長兼總裁李松林、高骼乳業(yè)董事兼副總裁、孝星乳業(yè)執(zhí)行董事朱新輝、高骼乳業(yè)優(yōu)骼事業(yè)部總經(jīng)理歐占陽、中原大區(qū)總監(jiān)黃亞華、高躰銷售總監(jiān)李強(qiáng)、君智商貿(mào)有限公司董事長馬少君、母愛e百總監(jiān)劉斌、康愛母嬰連鎖董事長李繼東、德鴻供應(yīng)鏈管理有限公司總經(jīng)理?xiàng)钣乱约皹I(yè)內(nèi)孕嬰童精英共百余人參與本次會議，共同把脈行業(yè)發(fā)展趨勢。

河南作為一個人口大省、消費(fèi)大省，又地處中原，向來是孕嬰童人的必爭之地。但縱觀如今的河南孕嬰童市場，整體呈現(xiàn)出渠道分散、廠家渠道消費(fèi)者三方競爭激烈的困境局面。河南孕嬰童零售實(shí)體店未來的發(fā)展方向在哪？經(jīng)銷商和門店老板該何去何從？會上，由李松林、歐占陽、李強(qiáng)、楊勇、李繼東、劉斌組成的討論小組與參會嘉賓們面對面對話，共同探討業(yè)內(nèi)的諸多困局。

1.盈利變難，行業(yè)轉(zhuǎn)型升級迫在眉睫

孕嬰童產(chǎn)業(yè)是近幾年來的熱門產(chǎn)業(yè)，按現(xiàn)在3億兒童的數(shù)據(jù)來估算，這起碼是個億萬級市場。而在這個產(chǎn)業(yè)里，線下市場又占有絕對性的優(yōu)勢。

但近幾年來，受疫情沖擊和出生率下降的影響，母嬰門店不斷在走下坡路。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國有超六成的母嬰店處于虧損或利潤下降狀態(tài)。

“母嬰行業(yè)轉(zhuǎn)型升級是大勢所趨”，李松林認(rèn)為，當(dāng)90后、95后年輕一代消費(fèi)者逐漸成為母嬰消費(fèi)主力，這類新生代母嬰人群對母垂平臺和社媒平臺的信息依賴度極高，更注重消費(fèi)體驗(yàn)中的相互交流和知識獲取，來滿足自己的差異化需求。

這樣的大環(huán)境趨勢下，如果母嬰店還在閉門造車、拒絕創(chuàng)新，只單純地賣產(chǎn)品是生存不下去的。未來的孕嬰童行業(yè)必然會朝著高端化、精細(xì)化、個性化以及專業(yè)化方向發(fā)展。

2.品類細(xì)分，品牌要尋找差異化亮點(diǎn)

在眾多孕嬰童用品中，奶粉無疑最受關(guān)注。生活水平的提高、消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，讓許多消費(fèi)者把對營養(yǎng)補(bǔ)充的需要從嬰兒拓展至兒童、成年男女甚至是中老年，消費(fèi)年限的大幅度延伸助推行業(yè)品類不斷細(xì)分，不少品牌及渠道開始涉足全家營養(yǎng)，以擴(kuò)寬消費(fèi)群體和增量品類。其中，近年來兒童粉的增速更是高達(dá)40%，成為乳企標(biāo)配。

歐占陽認(rèn)為，兒童粉能成為母嬰店的銷售主力軍絕非偶然。中國兒童市場潛力是巨大的，但這塊大蛋糕的增量，也吸引了越來越多的搶食者，在市場競爭激烈的當(dāng)下，兒童粉必然也要打造出屬于自己的差異化亮點(diǎn)，才能從眾多同質(zhì)化產(chǎn)品中脫穎而出。

2020年6月，首冠系第一只單品高骼兒童成長奶粉正式進(jìn)駐河南終端門店，其“產(chǎn)品+服務(wù)”模式在消費(fèi)者中迅速出圈，月零售額從0突破400萬僅花了三個月；同年8月，高躰兒童成長奶粉正式在河南布局，依靠一鎮(zhèn)一店戰(zhàn)略，快速占領(lǐng)河南兒童粉市場；今年5月中旬，高骼乳業(yè)攜優(yōu)骼兒童成長奶粉也開始在商丘啟動市場，作為今年的力推新品，優(yōu)骼以場景化營銷、專業(yè)身高管理團(tuán)隊(duì)服務(wù)、沉浸式購物體驗(yàn)為著力點(diǎn)，從免費(fèi)身高診斷到專業(yè)身高管理師身高評估，再到身高數(shù)據(jù)追蹤，給予消費(fèi)者一站式服務(wù)，兩個月就創(chuàng)下銷量破2000件的佳績。

業(yè)內(nèi)觀察人士指出，從高骼到高躰再到優(yōu)骼，高骼乳業(yè)交給消費(fèi)者的不僅是一個個產(chǎn)品，而是一整套綜合性服務(wù)方案。這份依托在產(chǎn)品身上的附加價值，助力首冠系產(chǎn)品在市場上打出標(biāo)桿、打出模式，走出一條與其他兒童粉不同的差異化增量之路，三者配合提高終端渠道覆蓋率，拓寬市場份額，為更多兒童帶去身高知識管理和服務(wù)。

會上，河南粉粉世界母嬰店的負(fù)責(zé)人黃娜向參會嘉賓敘說著自己與高骼的故事，其在門店上貨之初也擔(dān)心過銷量問題，但經(jīng)過幾場單店爆破和線上直播活動，高骼動銷團(tuán)隊(duì)幫助門店打開了聲量和銷量，顧客自發(fā)分享、帶熟人進(jìn)店，一場活動輕輕松松成交三四百聽。

不僅是這一家，7月9號、10號兩天，河南商丘共有16家門店參與高骼乳業(yè)單店爆破活動，兩天三品爆破銷量共突破2178聽。其中，李莊艾尚寶貝、青松奶粉單日銷量分別突破300聽和432聽。

3.提聲量、轉(zhuǎn)銷量，打造核心競爭力

行業(yè)發(fā)展至今，大大小小的母嬰門店如過江之鯽，母嬰店如何才能在這片江洋之中立足？李松林表示，未來，母嬰店的核心競爭力將朝著形象、經(jīng)營和品牌三個方向轉(zhuǎn)變，門店勢必要聚焦專業(yè)品牌，加強(qiáng)與客戶之間的溝通，以提高顧客忠誠度。

目前，許多母嬰店為搶占市場，不惜打起價格戰(zhàn)做負(fù)毛利銷售或干脆倒貨、亂價，品牌方也為了完成任務(wù),大量壓貨，電商平臺和直播帶貨更是在不斷在搶占線下市場，種種惡劣情況讓母嬰實(shí)體店主們生活在水深火熱之中。在這樣的市場環(huán)境下，母嬰店唯有不斷提升自己專業(yè)度和服務(wù)度才能不被時代拋棄。

拿最為直觀的店員形象和店面裝修為例，參考如今一些爆火的網(wǎng)紅店和快消品店不難發(fā)現(xiàn)，這些門店大都風(fēng)格獨(dú)特或附加有其他差異化服務(wù)，能讓消費(fèi)者迅速把它們與其他門店區(qū)分開來，相比普通店面，這類個性化門店顯然更得消費(fèi)者青睞。

對這類z世代人群的消費(fèi)取向，母嬰門店要以提升消費(fèi)者體驗(yàn)為布局導(dǎo)向，憑借更精、更專才能贏得消費(fèi)者的芳心。小到門店陳列，大到經(jīng)營方式，這些都需要門店去學(xué)習(xí)和探索。

除此之外，朱新輝指出，母嬰店還要跳出“母”和“嬰”的固有思維，在全家營養(yǎng)大趨勢下，母嬰店除了將營養(yǎng)產(chǎn)品線開拓至兒童外，甚至還要延伸至全年齡段。孝星乳業(yè)站在“銀發(fā)經(jīng)濟(jì)”的新風(fēng)口，正在用以唐立降為代表的低GI中老年奶粉快速激發(fā)中老年市場新的活力，攜手高骼乳業(yè)共同給實(shí)體母嬰帶去銷量新增點(diǎn)。

當(dāng)消費(fèi)和服務(wù)不斷升級，孕嬰童產(chǎn)業(yè)這個社會的基本盤，終究要回歸專業(yè)和理性。在孕嬰童行業(yè)邁入新時代之際，從業(yè)人員唯有在變革中創(chuàng)新才能迎接新的輝煌。此外，朱新輝現(xiàn)場題寫“厚德載物”、“志存高遠(yuǎn)”、“靜思慎舉”等作品，贈送給在場的經(jīng)銷商和門店老板，期待今后各渠道合力聚勢，共筑一個和諧有序市場環(huán)境。