長期以來，渠道的布局能力，都是品牌發(fā)展的一大挑戰(zhàn)和考驗。從一個區(qū)域品牌的鋪貨率、能見度、銷售情況，往往能看出品牌當?shù)氐膱F隊能力和渠道的布局狀況。而依托不同的渠道業(yè)態(tài)，品牌在不同區(qū)域的市場狀況可謂千差萬別。比如，有的品牌在有些區(qū)域可謂是渠道爭搶的香餑餑，而在有的區(qū)域，卻連代理商都找不到。2022，這個二次配方和新國標注冊的關鍵節(jié)點，毫無疑問，是品牌梳理團隊和渠道，渠道梳理自身資源和實力的重要時刻。

放眼母嬰行業(yè)風雨幾十年，伴隨著市場的發(fā)展，行業(yè)涌現(xiàn)出一眾優(yōu)秀的奶粉品牌和線下渠道，大家共同服務于消費者。而隨著品牌和渠道發(fā)展到不同的階段，根據(jù)區(qū)域渠道終端的不同業(yè)態(tài)，以及品牌的不同策略，從代理到直營，品牌往往有不同的選擇。奶粉圈在走訪渠道時，越發(fā)感覺到，品牌的成功，很大程度上在于渠道策略的成功。而這其中，非常重要的就是品牌的區(qū)域團隊，因為這是貫徹和落地品牌渠道策略的根本。

在奶粉圈跟不同省份不同區(qū)域的代理商交流時，會注意到這樣一個相對普遍的情況，品牌在不同市場的口碑可謂千差萬別。以一個頭部品牌為例，有區(qū)域代理商反饋：事多、不順心、一天到晚只叫打款，而也有其他區(qū)域代理商反饋：做起來還不錯，品牌支持很到位，交流也高度順暢。

這是兩種完全不同的反饋，而出現(xiàn)這種狀況的原因，一方面可能是代理商的要求，而另一方面更為重要的，可能在于品牌在當?shù)氐膱F隊情況。銷售，有利更要有情。品牌各區(qū)域團隊人員的穩(wěn)定性、專業(yè)的銷售力和服務力、給到渠道的支撐等都是品牌在渠道擁有較好口碑，獲得渠道選擇的關鍵。比如，有的品牌頻繁換團隊，就會增加代理商和其合作的意愿和難度。

所以，如果品牌投入差不多，但在一些市場表現(xiàn)極好，而在一些市場極差，除了分析區(qū)域市場的差異化原因，梳理一下區(qū)域團隊的情況也是較為核心的。

根據(jù)區(qū)域母嬰連鎖和代理商的發(fā)展狀況，不同品牌有品牌直供或者代理商分銷的渠道策略選擇。品牌直供一般有2種情況，一是，部分頭部品牌傾向于和區(qū)域頭部優(yōu)質連鎖做直供，甚至出渠道定制產(chǎn)品，能夠借門店的開店、擴張，來提升產(chǎn)品市場鋪貨情況；二是，當然，也有部分品牌沒找到合適的代理商，而選擇與部分門店直供。

這其中的話語權一定在實力更強的一方，并且品牌的選擇尤為重要。以某一頭部羊奶粉品牌的發(fā)展為例，在其一銷售的核心省份，其的發(fā)展和當?shù)氐牡谝贿B鎖可謂高度捆綁，若是連鎖在一些區(qū)域布局一般，那該品牌的能見度和市場情況也將極其一般。渠道布局對于品牌發(fā)展的重要性無時無刻不在體現(xiàn)。

在品牌不斷梳理、劃分區(qū)域的當下，在保證控區(qū)控貨的情況下，品牌根據(jù)自身區(qū)域情況進行渠道的布局和調(diào)整也越發(fā)靈活。品牌為進一步擁抱和搶占渠道，針對頭部渠道的定制專供產(chǎn)品也在不斷增多。

當然更多的品牌走的還是代理商的模式，尤其是在連鎖化率相對不高的區(qū)域，代理商的業(yè)態(tài)更為豐富。代理商與品牌的發(fā)展是高度相輔相成，比如飛鶴、君樂寶等品牌近幾年的飛速發(fā)展可謂是帶動了一大批代理商的發(fā)展，而很多品牌也因為選對了代理商而取得較好的發(fā)展，從當下各區(qū)域代理商來看，除了一些做大通貨的代理商，國粉3強的代理商當屬亮眼。

不過，隨著當下各品牌的產(chǎn)品增多，品牌的渠道下沉加速，品牌分產(chǎn)品、分區(qū)域找優(yōu)質代理商合作的動作明顯，這就導致，一個區(qū)域可能品牌有好幾個代理商代理不同的產(chǎn)品。有門店就向奶粉圈表示道，門店某品牌旗下上架了3個產(chǎn)品，但都是不同的代理商供的貨，很多時候品牌叫開會都不知道是哪個代理商請的，要到了才知道。

并且，隨著企業(yè)當下業(yè)務單元更加精確的劃分，旗下不同品牌往往也是不同的團隊在操作，這樣渠道業(yè)態(tài)越發(fā)豐富和復雜。但是不管怎樣，于品牌而言，核心在于有沒有渠道愿意推你。

整體來看，伴隨著市場的發(fā)展，行業(yè)集中度不斷提升，資源越發(fā)聚焦和傾斜于頭部品牌和頭部渠道，很多區(qū)域頭部代理商可以說是接都接不完的產(chǎn)品，網(wǎng)羅一眾優(yōu)秀品牌，品牌給到的人員、政策支持也大，而頭部連鎖也是，門店上架的產(chǎn)品又多，品牌力又強。

不過，在這其中，對于品牌而言，一方面需要提升自身產(chǎn)品品質、品牌影響力、團隊執(zhí)行力，注意加強控貨。另一方面對于代理和直供的選擇，對代理商和門店應該是不同的操作模式和政策，比如在供貨價、壓貨、返利活動等都應該有所不同，品牌需根據(jù)對接的不同角色轉變保證其合適的利潤。

而對于代理商或者門店來說，一定要增強自己的專業(yè)硬實力。比如，現(xiàn)在很多代理商都在進一步轉型，加強自身終端服務力和資源整合力；而門店，提升自身的專業(yè)技能、服務體驗等方為王道。

好的品牌，渠道搶著做；優(yōu)質的渠道，產(chǎn)品做不完。未來，是強強合作，更是實力的比拼和較量。

當然，很多時候，對于品牌和渠道的關系，不僅有合作的互利共贏，也有相互博弈，大家都在爭搶話語權以及更高的利潤。在二次配方注冊和新國標注冊的特殊節(jié)點，當新一輪競爭階段即將展開，大家都需好好梳理一下自身的資源和實力，從團隊到產(chǎn)品，為打響新的戰(zhàn)爭做好充分的準備。