近日，熊貓乳品以線上會(huì)議的方式，與方正證券、國(guó)泰基金、恒越基金等11家機(jī)構(gòu)展開了交流。

業(yè)績(jī)是本次會(huì)議關(guān)注的一個(gè)重點(diǎn)。今年上半年，熊貓乳品的營(yíng)業(yè)收入為3.78億元，同比下降了3.10%；歸母凈利潤(rùn)為2278.44萬(wàn)元，同比下降37.28%。熊貓乳品在會(huì)上表示，業(yè)績(jī)下降的主要原因是原材料成本的大幅上漲和疫情反復(fù)帶來(lái)的影響。

此外，針對(duì)公司在濃縮乳制品（煉乳、奶油等）、奶酪、椰子基等品類的布局，各機(jī)構(gòu)也與熊貓乳品進(jìn)行了探討。

問(wèn)：公司煉乳和奶油產(chǎn)品的情況？展望未來(lái)2-3年，煉乳和奶油業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)勢(shì)頭如何？

答：熊貓乳品核心的產(chǎn)品是濃縮乳制品，是煉乳和奶油。煉乳上半年保持了增長(zhǎng)勢(shì)頭，但疫情主要影響的廣東、上海等，都是熊貓核心的渠道城市，原本很好的根據(jù)地，受到了不小的影響，不過(guò)總量還在增長(zhǎng)。新客戶的渠道主要在茶飲和烘焙，這歸功于過(guò)去兩年我們針對(duì)二批經(jīng)銷商和專用經(jīng)銷商的開發(fā)。

從產(chǎn)品端來(lái)看，淡煉乳增長(zhǎng)較大。增長(zhǎng)主要來(lái)自幾個(gè)方面：

1、山東新建了工廠，并引進(jìn)了新的進(jìn)口設(shè)備，工藝得到了改善，產(chǎn)品的穩(wěn)定性和質(zhì)量水準(zhǔn)顯著提高，縮小了與競(jìng)品的差距；

2、以前有常溫的稀奶油，公司又開發(fā)了一款低溫稀奶油，產(chǎn)品的打發(fā)性、穩(wěn)定性都非常好；

3、競(jìng)品受到疫情導(dǎo)致的物流影響更大，給了熊貓乳品一些機(jī)會(huì)；

4、原料價(jià)格上漲，導(dǎo)致很多餐飲企業(yè)、食品工廠變更供應(yīng)商，給了淡奶油銷量上升的機(jī)會(huì)。

問(wèn)：奶酪板塊的后續(xù)布局與發(fā)展方向？

答：奶酪板塊在熊貓乳品具有重要的戰(zhàn)略地位，是第二增長(zhǎng)曲線。公司很早就在ToB、ToC做了布局，去年年底也舉行了新品發(fā)布會(huì)。ToB這塊比較穩(wěn)，熊貓乳品本來(lái)就有基礎(chǔ)在，加上原料價(jià)格上漲、部分競(jìng)品受疫情影響比較大，我們ToB的奶酪增速翻了一番，雖然基數(shù)比較低，但總體還是做得不錯(cuò)；ToC沒(méi)有達(dá)到預(yù)期，公司用零售兒童奶酪打開市場(chǎng)，但是市場(chǎng)上競(jìng)品較多，在鋪貨和渠道建設(shè)上還是有一些困難。我們已經(jīng)及時(shí)進(jìn)行了調(diào)整，變更了零售部的負(fù)責(zé)人，重新梳理了零售奶酪的戰(zhàn)略：定位在第二梯隊(duì)，采取跟隨的戰(zhàn)略。

跟隨上市芝士片和常溫奶酪，布局三四線城市常溫渠道。聚焦一些重點(diǎn)城市，把渠道建設(shè)好，把品牌認(rèn)可度高的區(qū)域做成樣板市場(chǎng)。我們還請(qǐng)了第三方團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)、KA和經(jīng)銷商進(jìn)行分析，以此抓住核心，配置推廣方案。

常溫休閑奶酪的布局上，優(yōu)鮮工坊是熊貓乳品投資的企業(yè)，有非常好的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在做，公司的海苔奶酪也是由其代工。優(yōu)鮮工坊的研發(fā)能力比較強(qiáng)，而且參照了一些日韓比較流行的休閑奶酪，做國(guó)產(chǎn)化的引進(jìn)。未來(lái)，我們的常溫奶酪會(huì)陸續(xù)上市，預(yù)計(jì)在12月舉辦一次新品發(fā)布會(huì)。

問(wèn)：就發(fā)展方向而言，零食和家庭餐桌哪個(gè)更適合熊貓乳品？

答：兩個(gè)方向我們都在考慮。比如競(jìng)品品牌推出了芝士片，效果很好。在他們的帶領(lǐng)下，我們的芝士片也很快上線了。相對(duì)于奶酪棒，芝士片門檻更高一些，所以我們采取的是緊跟的策略。

低溫奶酪棒不代表奶酪的全部，常溫產(chǎn)品以及休閑奶酪能覆蓋更廣泛的年齡段，并且消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)度也在慢慢提高。因此常溫產(chǎn)品做三四線城市的渠道，更多的是要利用熊貓的品牌和影響度，靠成熟的口味搶占先機(jī)。

問(wèn)：公司經(jīng)銷商的覆蓋情況與拓展計(jì)劃如何？經(jīng)銷商是排他性的嗎？

答：奶酪和煉乳的經(jīng)銷商沒(méi)有排他性。上半年，熊貓乳品經(jīng)銷商總數(shù)增加的30%是餐飲和飲品渠道，更多的是茶飲和烘焙渠道。我們合作了很多專業(yè)渠道經(jīng)銷商，這批經(jīng)銷商更接近終端，在應(yīng)用方面會(huì)提供一些幫助。另外，零售奶酪這塊也增加了不少經(jīng)銷商。

問(wèn)：基于原材料成本上行的壓力，公司對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了提價(jià)，請(qǐng)問(wèn)提價(jià)的幅度有多大？公司對(duì)年利潤(rùn)率的展望是怎樣的？

答：原料漲價(jià)是利潤(rùn)同比下降的主要原因。這一波原料價(jià)格提升幅度非常大，奶粉上漲了20%以上，白糖上漲了10%以上?；谠蟽r(jià)格上行的壓力，熊貓去年底提升了銷售價(jià)格，調(diào)整幅度約10%。此外，奶酪、稀奶油、無(wú)水黃油的原料價(jià)格上漲幅度更大。從另一個(gè)角度看，原料價(jià)格的上漲導(dǎo)致客戶更換供應(yīng)商，在客戶開放方面給了熊貓乳品一些機(jī)會(huì)。

問(wèn)：公司的議價(jià)能力如何？經(jīng)銷商和終端對(duì)于提價(jià)的接受度如何？

答：針對(duì)不同的經(jīng)銷商，熊貓乳品給了1-3個(gè)月不等的緩沖期。整體看來(lái)，價(jià)格傳導(dǎo)比較順利，終端價(jià)格也提了上來(lái)。經(jīng)銷商有心理預(yù)期，價(jià)格傳導(dǎo)比較順利。

從稀奶油和奶酪來(lái)看，配方不一樣，所以成本有一些差異，價(jià)格也一直在調(diào)整，但是我們更注重客戶的開發(fā)，特別是對(duì)于戰(zhàn)略新品來(lái)說(shuō)，要抓住這些機(jī)會(huì)，多開發(fā)一些客戶，把握住客戶。

問(wèn)：公司新產(chǎn)品椰乳的拓展情況？未來(lái)的體量規(guī)模和發(fā)展空間怎么樣？

答：椰子基的頭部企業(yè)格局還未定，大家都還有機(jī)會(huì)。熊貓兩年前從椰子水開 始，關(guān)注度逐漸放到海南。目前，熊貓乳品對(duì)椰子基產(chǎn)品布局的重視程度，與整個(gè)零售部的零售布局同等重要。海南現(xiàn)在主要是ToB，希望找到更多的合作伙伴，包括通過(guò)并購(gòu)來(lái)加強(qiáng)椰子基的零售產(chǎn)品。我們非?？春靡踊a(chǎn)品的未來(lái)，準(zhǔn)備重新梳理海南方面的布局。

此外，我們的冷凍椰子水產(chǎn)品主要是針對(duì)茶飲渠道，去年也拿到了幾個(gè)簽約訂單，但是今年上半年受到疫情影響，訂單較弱。未來(lái)隨著茶飲逐步恢復(fù)，訂單也將逐步增長(zhǎng)。