有人的地方就有競爭，有競爭的地方就是江湖

近日，各乳企發(fā)布了2022年半年報，有的穩(wěn)中向好，有的觸底反彈，有的跌落谷底，業(yè)績表現(xiàn)喜憂參半。面對國內(nèi)外疫情、原材料價格起伏、匯率波動、市場競爭白熱化等不確定性因素，乳企的第二增長曲線在哪里？哪些品類機(jī)會值得渠道期待？主流乳企有怎樣的經(jīng)驗可以復(fù)制？

透過數(shù)據(jù)看本質(zhì)，希望通過“奶粉江湖”的財報專題文章，大家能夠看到行業(yè)發(fā)展大勢下的危與機(jī)，看到乳企品類布局中的辛與興！

01

看營收，百億梯隊減少，伊利穩(wěn)居乳業(yè)第一

相比去年同期，“百億梯隊”的數(shù)量從4家減少到3家，伊利總營收穩(wěn)居乳業(yè)第一，緊隨其后的是蒙牛、光明，飛鶴掉出“百億梯隊”；營收規(guī)模在40-100億的乳企，去年和今年都是3家，分別是飛鶴96.73億元、H&H國際控股（健合）59.55億元、三元42.62億元；營收規(guī)模在20-40億的乳企，去年和今年都是1家，為澳優(yōu)36.30億元。

在統(tǒng)計的9家上市乳企中，總營收增長的乳企有5家，按照增速排序分別為：貝因美43.95%、伊利12.31%、H&H國際控股（健合）9.80%、蒙牛4.00%、光明1.03%。財報顯示，貝因美業(yè)績增長的原因在于管理及運營效率提高，且拓展ODM、OEM業(yè)務(wù)。同時，與有實力的渠道商、平臺客戶加強(qiáng)合作，探索從單純的業(yè)務(wù)合作轉(zhuǎn)向縱深的戰(zhàn)略合作、資本合作。

伊利的增長一方面基于良好的渠道滲透能力，加快全渠道布局，拓展新興渠道，把握母嬰、餐飲、電商平臺以及社群團(tuán)購等特殊渠道，提高了產(chǎn)出效率；另一方面，與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開展深度合作，升級智慧終端，通過數(shù)字化手段，構(gòu)建“倉庫-門店-消費者”三位一體的運營模式，提升了消費者服務(wù)能力。

總營收出現(xiàn)負(fù)增長的有4家，分別為飛鶴-16.20%、澳優(yōu)-15.10%、雅士利-12.50%、三元-6.64%。飛鶴在財報中表示，營收下滑的原因主要是出生率下降，供過于求，飛鶴降低了星飛帆等產(chǎn)品的渠道庫存、保持產(chǎn)品的新鮮度，并且對分銷渠道的整體庫存進(jìn)行更嚴(yán)格控制。

澳優(yōu)主要是由于為減少渠道庫存及資金壓力，海普諾凱1897今年進(jìn)一步管控渠道庫存，減慢向分銷商供貨，嬰配牛奶粉業(yè)績受短暫影響所致；雅士利的業(yè)績下降是受消費力、出生率下降、市場競爭等因素影響，導(dǎo)致成人奶粉和嬰配粉的銷售下降。

02

看凈利潤 三家超十億 伊利穩(wěn)居乳業(yè)第一

盤點的9家上市乳企中，凈利潤超50億的，僅伊利（61.39億元）1家；在20-50億之間的，有蒙牛（37.5億元）和飛鶴（22.72億元）2家；H&H國際控股（健合）、光明、澳優(yōu)的凈利潤在2-5億元之間；三元、貝因美的凈利潤不足1億元。

僅4家凈利潤實現(xiàn)正增長。貝因美由于營收增加、管理效率提升、積極擴(kuò)展渠道等降本增效的系列舉措實現(xiàn)了凈利潤的高增長，并且現(xiàn)金流量凈額相比去年同期也是大幅改善；而蒙牛和伊利是營收、凈利雙增，核心在于兩者的基本盤“液態(tài)奶”業(yè)績穩(wěn)健，再加持規(guī)模效應(yīng)、成本管控、營銷效率等綜合優(yōu)勢的結(jié)果。

雅士利、澳優(yōu)、三元、飛鶴、H&H國際控股（健合）的凈利潤出現(xiàn)不同程度下滑。雅士利凈利潤大幅下降主要是業(yè)績下降、成本上漲、競爭慘烈、存貨增加等因素所致；而澳優(yōu)、飛鶴的凈利潤受到影響都和積極調(diào)整渠道庫存、戰(zhàn)略大單品銷量下滑等因素有關(guān)。

03

看奶粉，增長遇難，伊利穩(wěn)居增速第一

盤點的6家上市乳企中，奶粉規(guī)模破百億的僅1家，伊利的奶粉及奶制品銷售120.71億元；在50-100億之間的也僅1家，飛鶴的奶粉營收為96.73億元；奶粉業(yè)績在10-30億的有4家，分別為澳優(yōu)29.51億元、H&H國際控股（健合）24.62億元、雅士利15.38億元、貝因美11.90億元。

同比去年同期，奶粉業(yè)績實現(xiàn)正增長的只有伊利和貝因美2家。飛鶴、澳優(yōu)、雅士利是雙位數(shù)下滑，不過飛鶴和澳優(yōu)的奶粉業(yè)績下降是由于積極管控渠道庫存，消化市場存貨而引起的“陣痛”。整體來看，消費市場需求疲軟，上游產(chǎn)品供過于求，終端門店動銷承壓，第四季度品牌和渠道的銷售壓力更不會小。

今年常態(tài)化的疫情下，不時又疊加高溫、限電，黑天鵝來了，灰犀牛來！這些都讓奶粉行業(yè)的發(fā)展充滿了變數(shù)。不過，一時的逆境，不代表一世的困境。因此，在穿越不確定性的過程中，很多乳企不畏挑戰(zhàn)、迎難而上，展現(xiàn)出了極強(qiáng)的經(jīng)營韌勁和發(fā)展活力。就如多家乳企在財報中表示，很多未來的不確定性，給企業(yè)發(fā)展帶來挑戰(zhàn)，但他們?nèi)匀怀錆M信心！

今年上半年，一些乳企抗住了“壓力測試”。而第四季度作為今年的“收官之戰(zhàn)”，各乳企勢必會加大“火力”，搶渠道、搶新客、搶動銷……，全面開啟市場份額“保衛(wèi)戰(zhàn)”，這將更加考驗乳企的經(jīng)營韌性，并且實力較量之下企業(yè)的毛利率和凈利潤也會持續(xù)承壓。

飛鶴財報中有個細(xì)節(jié)值得注意，今年上半年飛鶴舉辦了大約50萬場活動，包括超4.4萬場線上及45.4萬場線下活動，開新客超114萬人。而今年上半年新生人口500萬左右，飛鶴的開新能力著實厲害。后續(xù)“新客戰(zhàn)”的慘烈程度可想而知，如何增強(qiáng)開新客能力、提高轉(zhuǎn)化效率是品牌年底實現(xiàn)動銷的關(guān)鍵。

再看存貨數(shù)據(jù)，雅士利財報顯示，今年上半年其存貨激增50.9%，主要由于自噴全脂奶粉庫存增加；伊利存貨114.23億，相比去年同期67.92億元，同比上漲68%，一方面是澳優(yōu)22億存貨并表的原因，另一方面是庫存商品、半成品等所致。再看存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)，相比去年同期，澳優(yōu)受減慢供貨給渠道商所影響，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)從去年同期的206天增加到211天，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)微增5天。

總的來看，上有原料、油脂、物流運輸、匯率等價格不斷波動，下有品牌營銷、渠道投入、開新成本、市場競爭等壓力持續(xù)增加，前所未有的挑戰(zhàn)向乳企襲來，怎樣通過優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高運營效率、提升管理能力來實現(xiàn)降本增效，將是乳企接下來的工作重點。

盡管今年個別乳企的營收未能盡如人意，但頭部乳企的規(guī)模效應(yīng)在加劇，市場份額也在持續(xù)提升，其中奶粉壓艙石的作用不可小覷。

值得一提的是，個別外資品牌通過接地氣的本土化戰(zhàn)略、產(chǎn)品組合優(yōu)化、加速渠道下沉、國內(nèi)外資源整合等手段，在市場上取得了較好成績。比如同比2021財年，a2牛奶公司的王牌產(chǎn)品中標(biāo)a2至初銷售額4.376億新西蘭元（約人民幣18.862億元），增長12.2%；比如雀巢，嬰兒營養(yǎng)業(yè)務(wù)恢復(fù)正增長，尤其是能恩和啟賦在第二季度實現(xiàn)了強(qiáng)勁復(fù)蘇；比如達(dá)能今年第二季度，中國嬰幼兒配方奶粉業(yè)務(wù)實現(xiàn)了中高個位數(shù)增長。

再比如菲仕蘭，今年上半年總營收達(dá)66億歐元，同比上漲19.4%。其中，菲仕蘭中國業(yè)績穩(wěn)步增長，美素佳兒凈銷售額同比中雙位數(shù)增長，皇家美素佳兒凈銷售額同比增長37%；但雅培的嬰幼兒營養(yǎng)品業(yè)績不太樂觀，今年上半年，雅培嬰幼兒營養(yǎng)品總銷售額17.72億美元（約人民幣119.83億），同比有機(jī)下滑16.1%。第二季度的總銷售額9.25億美元（約人民幣62.56億），同比有機(jī)下滑13.4%。奶粉所在的營養(yǎng)品業(yè)務(wù)是雅培業(yè)務(wù)版塊中唯一出現(xiàn)整體下滑的。

AC尼爾森數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，飛鶴市占率持續(xù)提升，占比接近20%；伊利的嬰配粉市場份額同比去年同期提高了3.5%，成人奶粉提高了1.3%；健合占中國內(nèi)地嬰配粉整體市場份額的5.7%；澳優(yōu)的嬰配粉市場份額為6.3%，在中國排名第五。其中海普諾凱1897線下銷售額的市場份額同比提升0.5個百分點。
2022年上半年，中國奶粉行業(yè)銷售額同比下降4.0%，市場整體需求處于下降趨勢。而內(nèi)外資的一場場實力較量，更會加劇奶粉行業(yè)的集中度提升，對沒有規(guī)模優(yōu)勢的中小乳企而言，差異化取勝就尤為關(guān)鍵。

在財報中，我們還發(fā)現(xiàn)，為了保持領(lǐng)先優(yōu)勢，頭部乳企都在擴(kuò)展第二增長曲線。除了大健康的前景可期，奶粉細(xì)分品類的發(fā)展?jié)摿σ仓档闷诖?/p>

比如，新國標(biāo)契機(jī)下，飛鶴“牛羊并舉”戰(zhàn)略的加碼；伊利奶粉及乳制品的高增長；佳貝艾特推出向揚(yáng)兒童粉和佳貝艾特悅白有機(jī)奶源版；海普諾凱1897推出了HMO奶粉“未來版”和特配粉稚舒，能立多布局了澳優(yōu)愛優(yōu)、睿優(yōu)、?；畹热笮缕?；健合的寵物營養(yǎng)及護(hù)理用品業(yè)務(wù)實現(xiàn)雙位數(shù)增長，其中Solid Gold覆蓋了中國線下市場約5000家寵物店及寵物醫(yī)院。

隨著普通嬰配粉市場增量“天花板”的出現(xiàn)，乳企的傳承和創(chuàng)新不斷，但要想更好發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，成功開辟出第二增長曲線，核心在于乳企基本盤的穩(wěn)定性，否則1+1也有可能小于2。

奶粉江湖，群雄逐鹿，有人“降”，有人“虎”，你更看好誰？