今年，“活下去”成為了各個(gè)行業(yè)的新目標(biāo)，母嬰行業(yè)也不例外。奶粉智庫(kù)走訪上千家母嬰門(mén)店后發(fā)現(xiàn)，“關(guān)店”的情況已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮。不過(guò)大環(huán)境不好的情況下，有活得艱難的門(mén)店，也有活得相對(duì)滋潤(rùn)的門(mén)店。今天就給大家分享一個(gè)案例，這家門(mén)店在區(qū)域頭部連鎖夾擊下，仍然活得風(fēng)生水起的秘訣是什么？

01

后疫情時(shí)代，

母嬰店的生存現(xiàn)狀！

走訪市場(chǎng)時(shí)，在出生率下滑、竄貨亂價(jià)、疫情反復(fù)等多重影響下，我們看見(jiàn)不少門(mén)店“關(guān)門(mén)大吉”，從一個(gè)單店老板處了解到，他們也準(zhǔn)備關(guān)店了。老板反饋，今天就幾個(gè)顧客買(mǎi)東西，個(gè)別買(mǎi)寶寶衣服，個(gè)別買(mǎi)高端奶瓶，但基本沒(méi)有來(lái)買(mǎi)奶粉的。有時(shí)候一天都開(kāi)不了張，實(shí)在熬不下去了。

無(wú)獨(dú)有偶，我們?cè)谧咴L某區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，也有門(mén)店老板無(wú)奈地說(shuō)馬上要關(guān)門(mén)，原因很簡(jiǎn)單——奶粉賣(mài)得很不好（朋友都不在自己開(kāi)的店買(mǎi)奶粉），又沒(méi)有其他效果好的引流手段。盡管游泳的會(huì)員超100個(gè)，但轉(zhuǎn)化很低，收入完全沒(méi)法支撐高昂的房租、人工等費(fèi)用。

其實(shí)，從門(mén)店經(jīng)營(yíng)來(lái)看，大部分傳統(tǒng)門(mén)店的奶粉+營(yíng)養(yǎng)品+零輔食的占比≥60%。尤其是奶粉，作為母嬰店的生命線，起著舉足輕重的引流、營(yíng)收和利潤(rùn)貢獻(xiàn)的作用。但如果奶粉都賣(mài)不動(dòng)了，且沒(méi)有其他主營(yíng)品類(lèi)做支撐，門(mén)店生意很難維持。

因此，伴隨新消費(fèi)市場(chǎng)的變化也催生了一些新興母嬰店的發(fā)展，比如調(diào)理型門(mén)店、精品店等。和傳統(tǒng)門(mén)店不同的是，這類(lèi)門(mén)店奶粉占比不高，但營(yíng)養(yǎng)品占比很大。

我們?cè)谧咴L市場(chǎng)時(shí)就遇到一家做得很不錯(cuò)的調(diào)理型門(mén)店，在區(qū)域頭部連鎖的強(qiáng)強(qiáng)“競(jìng)爭(zhēng)”下也活得很好，其背后有什么妙招值得大家學(xué)習(xí)參考呢？

02

奶粉占比不到20%怎么活？

這個(gè)老板給出3點(diǎn)建議！

這是一家醫(yī)院店，門(mén)店不算大，人氣也不算高，但背靠醫(yī)院就有很好的“流量”補(bǔ)充。并且從老板的溝通中了解到，這家門(mén)店活得還不錯(cuò)。

那這家店的奶粉占比是多少呢？老板說(shuō)5000塊錢(qián)的收益中，奶粉占比不到1000塊，即不到20%的占比！那這個(gè)門(mén)店是如何活下去的呢？總得來(lái)說(shuō)，有以下3點(diǎn)值得參考：

第一，足夠?qū)I(yè)，通過(guò)特配粉+營(yíng)養(yǎng)品做引流轉(zhuǎn)化。

專(zhuān)業(yè)性絕對(duì)是這家門(mén)店的“王牌”。老板本來(lái)就是學(xué)醫(yī)的，對(duì)營(yíng)養(yǎng)、育兒相關(guān)的知識(shí)有強(qiáng)有力的理論支撐，加上10多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，擁有豐富的實(shí)踐沉淀，因此在特配粉和營(yíng)養(yǎng)品兩大專(zhuān)業(yè)板塊專(zhuān)業(yè)度很高，幫用戶解決實(shí)際問(wèn)題后，通過(guò)口碑轉(zhuǎn)化給門(mén)店引流。

如果起點(diǎn)比較高是專(zhuān)業(yè)的門(mén)檻，那要保持專(zhuān)業(yè)就離不開(kāi)長(zhǎng)期學(xué)習(xí)。在營(yíng)養(yǎng)方面，可以看出老板的底氣，而她對(duì)奶粉及營(yíng)養(yǎng)品的關(guān)注，對(duì)大環(huán)境、時(shí)事熱點(diǎn)、行業(yè)趨勢(shì)等方面的訴求，又反映出老板對(duì)未來(lái)發(fā)展的思考和規(guī)劃。

第二，很有特色，利用母嬰禮品提升門(mén)店利潤(rùn)。

什么是特色？特色就是精細(xì)化、針對(duì)性。比如一家上海的川菜館，會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)氐目谖蹲稣{(diào)整，而重慶火鍋的微辣也不同于其他地方。這個(gè)門(mén)店的產(chǎn)品選擇、核心方向等就是根據(jù)其所處的位置、針對(duì)的人群來(lái)調(diào)整的。

母乳是嬰兒最好的食物，因此新生兒直接選擇奶粉的家庭很有限，但看望新生兒和孕產(chǎn)婦的人流量中，母嬰相關(guān)的禮品是首選。這家老板正是看透了這一點(diǎn)，努力打造符合所處環(huán)境的母嬰店，更好地匹配大家需求的同時(shí)，也能實(shí)現(xiàn)良性經(jīng)營(yíng)。

第三，值得信任，貼心服務(wù)增強(qiáng)客戶粘性。

除了專(zhuān)業(yè)性，想要長(zhǎng)久留住一個(gè)顧客，被信賴(lài)是關(guān)鍵?？赡苡行┑陠T也專(zhuān)業(yè)，但媽媽們還是不信任，這背后還需要好的服務(wù)作為溝通的橋梁。站在顧客角度，為寶寶考慮，以解決問(wèn)題為大，就是溝通的妙招。

換季的時(shí)候，寶寶會(huì)面臨很多問(wèn)題，比如過(guò)敏、咳嗽、斷奶等，這對(duì)于專(zhuān)業(yè)性比較薄弱的媽媽來(lái)說(shuō)是很難處理的，尤其是新手寶媽。但不會(huì)溝通和服務(wù)的店員，是無(wú)法將核心的信息傳遞出去，無(wú)法解決他們的困惑，也就無(wú)法被信任。

所以這個(gè)老板說(shuō)，在竄貨亂價(jià)盛行、都在喊難的今天，只有比專(zhuān)業(yè)和真誠(chéng)。也正是因?yàn)槿绱耍陬^部強(qiáng)勢(shì)連鎖發(fā)展的情況下，這個(gè)單店還能做好營(yíng)養(yǎng)品和特配粉，留住老顧客，甚至做好門(mén)店開(kāi)新。

“活下去”是“活得好”的前提！事實(shí)上，不少門(mén)店都在做出自己的改變，除了產(chǎn)品架構(gòu)的調(diào)整，還包括人員和門(mén)店數(shù)量，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)等。低谷期，每個(gè)門(mén)店都有自己的活法，但核心還是把專(zhuān)業(yè)和服務(wù)做到極致，把經(jīng)營(yíng)做得更加精細(xì)化，才能成為“剩者”。