食和輔食經(jīng)常被叫做零輔食，雖然都屬于食品類，但是無(wú)論是從上游廠家的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)看，還是從終端消費(fèi)需求看，二者都有區(qū)別。

為了更嚴(yán)謹(jǐn)，我們將零食和輔食分開(kāi)講：

零食：處在快速發(fā)展紅利期

2020年可謂兒童零食爆發(fā)的元年，國(guó)內(nèi)首份兒童零食團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)《兒童零食通用要求》發(fā)布后，兒童零食品牌如雨后春筍般涌現(xiàn)。

不僅良品鋪?zhàn)?、百草味、三只松鼠等休閑零食巨頭不斷加碼擴(kuò)張，還有哆貓貓、寶寶饞了、窩小芽、秋田滿滿等在內(nèi)的新興電商品牌跑步入場(chǎng)。

據(jù)《兒童零食市場(chǎng)調(diào)查白皮書》，預(yù)計(jì)從2019年到2023年，兒童零食市場(chǎng)將以10%-15%的年增長(zhǎng)率增長(zhǎng)。但實(shí)際上，不少母嬰渠道老板反饋，終端兒童零食品類的復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)20%以上。

“消費(fèi)者不需要太多教育，零食客單200-300元很常見(jiàn)。”一位母嬰門店老板這樣說(shuō)。與奶粉品類不到20%的毛利相比，零食的毛利可以達(dá)到50%。

山西某母嬰店老板跟筆者反饋，門店在疫情期間，其他品類占比都在下滑，門店一度靠零輔食的毛利在撐著，2021年門店開(kāi)始直播小零食，零食在門店業(yè)績(jī)中的占比高達(dá)20%。

輔食：品類不斷拓展，有較大發(fā)展空間

雖然輔食是小品類，而且近年來(lái)受新生兒下滑及渠道重視程度偏弱的影響有下滑趨勢(shì)，但隨著90后、95后消費(fèi)者的精細(xì)化、專業(yè)化育兒觀念的升級(jí)，無(wú)論是品牌端還是渠道端，輔食還是有很大的精細(xì)化發(fā)展空間。

根據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2019年中國(guó)嬰幼兒輔食滲透率僅為25%左右，而歐美國(guó)家這個(gè)數(shù)據(jù)達(dá)到了80%，滲透率相差甚遠(yuǎn)，仍有較大的發(fā)展空間。

還有數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)嬰幼兒輔食將進(jìn)入快速增長(zhǎng)期，年復(fù)合增長(zhǎng)率為23.1%。

據(jù)《中嬰商情》觀察，爺爺?shù)霓r(nóng)場(chǎng)、嘉寶、方廣、英式等老牌輔食在品類布局上不斷拓展出新，新興品牌小皮、寶寶饞了、禾泱泱等更是在產(chǎn)品類別、IP營(yíng)銷、包裝設(shè)計(jì)等方面進(jìn)行了全面創(chuàng)新迭代。

再看渠道端，我們觀察到已有不少老板開(kāi)了嬰幼兒輔食專柜，除了有嬰幼兒輔食產(chǎn)品零售區(qū)以外，還有自助廚房、游樂(lè)等場(chǎng)景供消費(fèi)者體驗(yàn)，將輔食這個(gè)小品類做出了專業(yè)、創(chuàng)新和體驗(yàn)感。

那么，對(duì)于母嬰店來(lái)說(shuō)，怎樣才能賣好零輔食？

1.研究消費(fèi)者喜好，做好選品。

Z世代父母在購(gòu)買兒童零輔食時(shí)除了關(guān)注品質(zhì)，顏值也成了影響購(gòu)買的一個(gè)重要因素。并且她們都是成分黨，不僅會(huì)查找攻略、研究成分表是否安全、健康、營(yíng)養(yǎng)，還會(huì)親自品嘗口感，甚至?xí)蛯殞氁黄鸱窒砗贸缘牧闶场?/p>

在選擇零輔食產(chǎn)品時(shí)，純進(jìn)口不再是唯一要求。研究明白了消費(fèi)喜好，母嬰店就知道怎么選品了。

2.做好效期管理，少量多次進(jìn)貨。

效期是所有母嬰實(shí)體店做食品品類最頭疼的一件事，SKU多而雜，管理起來(lái)費(fèi)勁。

母嬰店完全可以利用好后臺(tái)收銀數(shù)據(jù)，在選品和進(jìn)貨時(shí)就規(guī)避掉不必要的麻煩，提前規(guī)劃好每個(gè)月的活動(dòng)，少量多次進(jìn)貨。

3.優(yōu)化品類結(jié)構(gòu)和陳列，高中低端、按照年齡分類布局。

優(yōu)秀的陳列往往能提高轉(zhuǎn)化率，這一點(diǎn)在進(jìn)店率不高的當(dāng)下尤其重要。收銀臺(tái)、門店入口、堆頭、過(guò)道、玩具區(qū)旁邊等陳列點(diǎn)都非常適合小零食。

母嬰店還可以將寶寶零食按照價(jià)格、年齡分類陳列，便于選購(gòu)。

4.與體驗(yàn)區(qū)聯(lián)動(dòng)，提升連帶銷量。

母嬰店零輔食的主要消費(fèi)對(duì)象是寶寶，留住了寶寶就留住了寶爸寶媽。所以，我們除了做母嬰店常做的試吃活動(dòng)以外，還可以在游樂(lè)區(qū)、體驗(yàn)區(qū)或服務(wù)項(xiàng)目旁邊陳列小零食，以帶動(dòng)銷量。

四川某連鎖反饋其零食板塊增速特別快。核心原因就是他們?cè)陂T店里配置了游樂(lè)區(qū)，放上海洋球、梭梭板等，連帶小零食和小玩具，起量很快，有的門店能做到3天一補(bǔ)貨。

與此類似的還有北京的快樂(lè)娃，門店里占地面積很大的游樂(lè)區(qū)旁邊陳列的都是小零食和玩具。西安的小飛象則是在兒推室里放上小零食的試吃裝，連帶效果非常不錯(cuò)。

除此之外，門店還可以將線上線下結(jié)合起來(lái)，通過(guò)營(yíng)養(yǎng)知識(shí)、育兒知識(shí)輸出、朋友圈曬單、社群秒殺、游戲互動(dòng)等活動(dòng)形式，提升門店零輔食的滲透率和成交量。

總之，小品類有大市場(chǎng)，零輔食作為一個(gè)高速發(fā)展的小品類，集合了SKU多、動(dòng)銷快、毛利高、客訴少、市場(chǎng)潛力大等特點(diǎn)，能有效填補(bǔ)奶粉毛利下滑帶來(lái)的利潤(rùn)空缺，值得每位母嬰店老板重視起來(lái)。