單店也能享受定制

“現(xiàn)在的奶粉不是不會(huì)賣(mài)，而是不敢賣(mài)。”中童傳媒走訪市場(chǎng)，一個(gè)母嬰門(mén)老板犀利吐槽。

“奶粉價(jià)格太透明，一些品牌不是只有我們有，每個(gè)門(mén)店都有。我能憑自己本事賣(mài)出去，但寶媽一旦知道自己買(mǎi)貴了，這個(gè)寶媽就徹底失去了。”

新生兒出生量連年走低，僧多粥少，哪個(gè)母嬰店能承受失去顧客？

現(xiàn)在一些母嬰單店不是奶粉賣(mài)不上價(jià)，賣(mài)不上利潤(rùn)，而是缺區(qū)域保護(hù)。

因此，當(dāng)一些渠道定制羊奶粉向母嬰單店張開(kāi)懷抱之后，自然能成為他們的主推對(duì)象。

這幾年逐漸風(fēng)起的奶粉渠道定制潮，這是一個(gè)最新的動(dòng)向：?jiǎn)蔚暌材芟硎芏ㄖ啤?/p>

此前的奶粉渠道定制，都是給大連鎖、區(qū)域頭部連鎖和跨區(qū)聯(lián)盟的。

和一些牛奶粉渠道定制不同，羊奶粉的渠道定制不局限在和母嬰大連鎖，還精選一些理念相同的代理商。

而代理商的下游，有大量單店和小連鎖。

這對(duì)代理商、小連鎖、母嬰單店都是一個(gè)福音。

相比大連鎖的體量，小連鎖的體量不尷不尬，要接渠道定制，只能選擇加入大連鎖的陣營(yíng)。

母嬰單店更是與渠道定制款沾不上邊。

所以品牌方對(duì)代理商打開(kāi)渠道定制的大門(mén)，既能穩(wěn)固代理商，母嬰單店也能沾上渠道定制的光，享受一下久違了的控區(qū)、控價(jià)、高毛利的待遇。

“一些羊奶粉品牌的渠道定制是現(xiàn)在市場(chǎng)需要的，他們沒(méi)有把代理商排除在外。作為代理商，我們厭倦了竄貨，想和品牌齊心協(xié)力做好這個(gè)市場(chǎng)，但是一些大單品注定不能只在一個(gè)區(qū)域。”

中童傳媒走訪市場(chǎng)時(shí)，一位代理商談到近期他所接的一款渠道定制羊奶粉，對(duì)品牌所采用的小而美的打法非常認(rèn)可。雖然目前這款產(chǎn)品還在鋪貨階段，但是短短兩個(gè)月已經(jīng)出貨2000箱，并且1段的銷(xiāo)量高于2段和3段。

就這個(gè)出貨量來(lái)看，母嬰單店賣(mài)奶粉還是有實(shí)力的。

不可否認(rèn)，一些母嬰單店在賣(mài)奶粉上的確比連鎖會(huì)賣(mài)，只是缺一款有利潤(rùn)的品牌來(lái)激發(fā)他們的戰(zhàn)斗力。

這位代理商介紹，在這款羊奶粉鋪貨之后，有一家母嬰門(mén)店的銷(xiāo)量極好，好到讓他懷疑是不是竄貨了。

其實(shí)并沒(méi)有，就是門(mén)店正常銷(xiāo)售。

你的增長(zhǎng)是在蹭我的流量

有擁護(hù)者就有排擠者，所站立場(chǎng)不同看到的結(jié)果也不同。

渠道定制的前提是這個(gè)定制產(chǎn)品有品牌力，但是羊奶粉之前是靠渠道驅(qū)動(dòng)的品類(lèi)，一些羊奶粉品牌從這個(gè)區(qū)域做到從無(wú)到有，體量翻倍，都離不開(kāi)渠道的耕耘。

這是他們辛苦做起來(lái)的市場(chǎng)。

而渠道定制的加入，讓后入局者分享的是拓荒者的勞動(dòng)結(jié)果。

推出定制奶粉的品牌會(huì)說(shuō)，我們?cè)诋a(chǎn)品線上是區(qū)隔的。

而老渠道商的回懟也很尖銳：

“消費(fèi)者不是認(rèn)產(chǎn)品，而是認(rèn)這個(gè)品牌。”

“如果涇渭分明，那樂(lè)見(jiàn)其成，就是不要來(lái)切我的蛋糕，蹭我的流量。”

顯然，老渠道商認(rèn)為自己通過(guò)辛苦銷(xiāo)售，一聽(tīng)一聽(tīng)賣(mài)出來(lái)的品牌力，被后來(lái)的定制產(chǎn)品渠道商摘桃子了。

原來(lái)整個(gè)奶粉市場(chǎng)年年增長(zhǎng)，誰(shuí)也不會(huì)在意被蹭點(diǎn)流量。

但現(xiàn)在奶粉是一個(gè)縮量市場(chǎng)。