奶粉的博弈格局正在發(fā)生新的變化。在渠道被放血的第一輪奶粉博弈之后，奶粉產(chǎn)業(yè)鏈的利潤正在重新分配。

首先動手的是大品牌。

2020年3月，伊利組建了領嬰?yún)R，覆蓋愛嬰室、小飛象、中億孕嬰、浙江寶蓮燈等大型連鎖，用俱樂部的形式，行使KA（重點客戶）管理之實。

截至2022年，領嬰?yún)R已開展了多項線下動銷活動，并上線定制產(chǎn)品，如“新國標珍護”、“悠滋小羊”有機款系列產(chǎn)品。

注意，這里的動銷活動，定制產(chǎn)品，是只有俱樂部成員單位，才能享受到的。

伊利的這一動作，迅速引發(fā)了連鎖反應。

2022年1月5日，君樂寶針對大連鎖的“君保利”俱樂部正式成立。門店數(shù)超過500家、覆蓋湖南的母嬰連鎖媽仔谷便是俱樂部成員之一。喜陽陽愛嬰、河北愛尚嬰、沈陽媽咪購、嘉興鐵皮青蛙、宜昌媽咪購、江西貝貝總動員、河南母愛E百等連鎖也是成員。代理方面，沈志強的廣東綠臣商貿(mào)也位列其中。

2022年，飛鶴面向重點渠道的“2022星耀聯(lián)盟”在12月30日開始召集合作伙伴。

2022年，佳貝艾特聯(lián)合全國百余家重點母嬰系統(tǒng)成立“領頭羊俱樂部”，孩子王、愛嬰室、小飛象、樂友、孕嬰世界、登康紛紛加入。

可以看出，大連鎖和區(qū)域頭部連鎖，成為大品牌爭相籠絡的對象，同時身在幾個品牌的俱樂部不足為奇。

大品牌正在用“重點連鎖區(qū)別對待”的方式，穩(wěn)固自己的份額，防止對手侵擾的同時，向大連鎖盡力爭取更多的份額。

怎么區(qū)別對待？

自然是更好的供貨價，更多的促銷資源，以及，專門的產(chǎn)品線。

總之一句話：更高的綜合毛利。

而大連鎖也不會在一棵樹上吊死。每一個品牌俱樂部的好處都要拿，但也要控制好每個品牌在連鎖里的占比，不能讓任何一個品牌騎到自己頭上，防止客大欺店。

渠道主動出擊

看到巨頭們?yōu)榱松裣纱蚣?，改變了重點客戶策略，渠道知道機會來了。

2022年9月，南國寶寶創(chuàng)始人劉江文聯(lián)合了山東嬰貝兒、廣東多愛一嬰、江西豆豆母嬰、廣西多愛、貴州嬰之坊，組建了海南寶貝天下營銷管理公司。其中，僅山東省龍頭企業(yè)嬰貝兒就有 10 個億的規(guī)模，廣東多愛一嬰目前有 1000 家門店，也有十億級的規(guī)模。

寶貝天下實質(zhì)上做的就是一個奶粉的自有產(chǎn)品共享平臺，聯(lián)合各地頭部連鎖的體量，向奶粉廠家定制奶粉品牌。

渠道定制奶粉，并不是什么新鮮事，在奶粉新政之前，全國2000多個奶粉品牌的時代，有的是廠家愿意給大渠道大連鎖定制奶粉品牌。不就是個渠道自有商品嘛，各個行業(yè)的大連鎖大代理都這么干。

但是，奶粉新政一度把渠道定制奶粉給干沒了。因為一個奶粉工廠只能有3個品牌9個系列，奶粉品牌的牌照變得金貴無比，大部分廠家自己都不夠用，怎么舍得給某個渠道定制呢？中國母嬰渠道里，又沒有像沃爾瑪家樂福這樣的巨頭。

現(xiàn)在形勢又不同了。

第一，巨頭們拿到的牌照足夠多。

第二，巨頭們的銷量也在向旗下的大單品集中，手上的奶粉牌照逐漸顯得富余了，自己做是個雞肋，放給渠道做自有產(chǎn)品，是個更優(yōu)的選擇。

第三，母嬰渠道里沒有真正的巨頭，但是大家聯(lián)合在一起，不就是巨頭了？

要知道，這次寶貝天下搞聯(lián)合的，都是各地的老大。

于是南國寶寶創(chuàng)始人劉江文的抖音號，最近隔個十天半個月，就會發(fā)一條某地頭部連鎖到訪南國寶寶，或是加入寶貝天下自有產(chǎn)品共享平臺的消息。

今年3月21日劉江文的一條抖音說，一支自有產(chǎn)品，4個月，9個省，10個連鎖，1550家門店，銷售了近30萬罐。

這還只是他們階段性的成果。

大連鎖和區(qū)域頭部連鎖，都不再等待品牌管控產(chǎn)品流通了，而是化被動為主動，找廠家要費用，做定制，保護奶粉這個核心部類的利潤。

未來還剩下多少優(yōu)質(zhì)門店和品牌資源可供整合呢？

沒有趕上這一波兒的可要抓緊了。