五月份，在與一位兒童粉大佬交流時(shí)，他表示：“不是擺在貨架，就算做了兒童粉”。

這話從何說(shuō)起？

在店里擺上5-6款兒童粉，在做嬰配粉之余捎帶腳的做，這是把兒童粉作為一個(gè)補(bǔ)充產(chǎn)品，可做可不做?？稍诂F(xiàn)階段，筆者接觸過(guò)很多門店，不少門店都表示：“兒童粉給門店頂住了經(jīng)營(yíng)壓力，不至于關(guān)門”。

事實(shí)上，兒童粉在母嬰門店的意義，遠(yuǎn)不止“可選品”這么簡(jiǎn)單。

緊迫性最強(qiáng)的一點(diǎn)是：“留住老客”。

在這里做個(gè)小調(diào)研，門店里3段粉顧客在嬰配粉顧客中占比超過(guò)50%的在留言區(qū)發(fā)個(gè)“1”。

在筆者走訪時(shí)市場(chǎng)時(shí)，了解到的多數(shù)門店中3段奶粉的顧客比例超過(guò)50%，這還是保守估計(jì)，不少門店3段粉的顧客占比70%以上。

母嬰店三年換一批顧客，此話不假。在紅利期，這沒什么問(wèn)題，因?yàn)椴蝗笨土鳎蜒巯碌腻X賺到就夠了。可在寒冬期，流失一批主力顧客，這可是定“生死”的大事。

現(xiàn)階段的兒童粉，要做到曾經(jīng)“4段粉”沒做到的事情：承接?jì)肱浞劭土鳌?/p>

相對(duì)應(yīng)的第二點(diǎn)就是開“新”。

開發(fā)屬于兒童粉的純新客！

事實(shí)上，兒童粉是一個(gè)非常適合開新的品類。相較于超過(guò)2億的兒童群體，兒童粉的滲透率還很低，但市場(chǎng)教育已經(jīng)稍有成果。

開頭的那位兒童粉大佬分享了一組數(shù)據(jù)，一季度為某連鎖做了一場(chǎng)大型的兒童粉活動(dòng)，從來(lái)沒有在該系統(tǒng)中購(gòu)買過(guò)任何產(chǎn)品的純新客占比超過(guò)60%。

開來(lái)了新客怎么留?。?/p>

這就是第三個(gè)意義：持續(xù)貢獻(xiàn)利潤(rùn)

拆解開就是兩個(gè)關(guān)鍵詞：毛利和復(fù)購(gòu)

兒童粉有沒有賺頭？這個(gè)現(xiàn)在已經(jīng)不需要再去討論，問(wèn)題在于能賺多少和能賺多久的問(wèn)題。

收割一波賺快錢，固然可以，但現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下，這樣的快錢能賺幾波？這得打一個(gè)大大的“問(wèn)號(hào)”。

無(wú)論線下活動(dòng)、線上直播或者其他方式，無(wú)論品牌與門店采用什么樣的動(dòng)銷方案，只要行之有效，能夠?yàn)殚T店帶來(lái)毛利、能持續(xù)復(fù)購(gòu)，就是好產(chǎn)品。

問(wèn)題是這樣的兒童粉多嗎？

不多，但也不少。在近3年的“狂野增長(zhǎng)”后，兒童粉市場(chǎng)已然沉淀下一批踏實(shí)做市場(chǎng)，認(rèn)真想未來(lái)的品牌。

他們是誰(shuí)？

淺嘗不輒止，關(guān)注奶粉產(chǎn)業(yè)評(píng)論，更多產(chǎn)品、趨勢(shì)、觀點(diǎn)，來(lái)日方長(zhǎng)，我們慢慢聊。