當(dāng)下，母嬰行業(yè)已從增量市場逐步進(jìn)入存量市場，激烈的存量競爭下母嬰店生意也愈發(fā)難做，行業(yè)內(nèi)卷、利潤下滑等問題愈發(fā)明顯。在此背景下，一眾母嬰從業(yè)者開始尋找擺脫困境的新出路。近日，在由母嬰行業(yè)觀察主辦的「出路·2023第九屆全球母嬰大會&新渠道增長大會」上，谷根孕嬰創(chuàng)始人李志恒就機(jī)會與出路的話題展開論述。以下是精彩演講內(nèi)容：

實(shí)體母嬰連鎖的“危與機(jī)”

當(dāng)下母嬰實(shí)體店正面臨三大致命難題，一是出生人口下降，新客減少；二是奶粉價(jià)格打穿，微利經(jīng)營；三是電商多元化發(fā)展，進(jìn)店顧客減少。

雖然母嬰實(shí)體店當(dāng)下的處境很艱難，但是我們要絕地反擊，給大家分享三個(gè)逆勢增長的案例，一是在奶粉價(jià)格被打穿的當(dāng)下，有一個(gè)進(jìn)口奶粉品牌實(shí)現(xiàn)了大幅度的增長，并且沒有看到該品牌做額外的營銷活動，它的逆勢增長也提振了實(shí)體母嬰連鎖門店的信心；二是某母嬰連鎖因自有奶粉利潤增長了4倍；三是谷根孕嬰今年618的銷售毛利雙增長。

實(shí)體母嬰連鎖逆勢發(fā)展須打贏三大戰(zhàn)役

那么母嬰連鎖要如何做才能實(shí)現(xiàn)逆勢增長？我認(rèn)為今年母嬰連鎖要打贏三大戰(zhàn)役，一是奶粉利潤保衛(wèi)戰(zhàn)役、二是直播電商線上戰(zhàn)役、三是經(jīng)營范圍拓展戰(zhàn)役。

眾所周知，當(dāng)下價(jià)格戰(zhàn)、負(fù)毛利、竄貨亂價(jià)、一件代發(fā)搶走了母嬰店奶粉銷售利潤，在這種情況下，母嬰店一定要向奶粉要利潤，據(jù)了解，當(dāng)前實(shí)體門店奶粉的經(jīng)營占比至少達(dá)60%以上，所以母嬰連鎖更要抱團(tuán)取暖，向奶粉廠家爭取專項(xiàng)粉，專項(xiàng)粉主要有3個(gè)特性，一是高毛利、二是對手店無銷售，即在當(dāng)?shù)亻T店中只有你一家銷售，其他的實(shí)體門店沒有銷售；三是不在線上銷售。母嬰實(shí)體店能不能活下來的關(guān)鍵就在于有沒有專項(xiàng)粉，有幾個(gè)專項(xiàng)粉，有了專項(xiàng)粉之后能不能賣起來，甚至讓廠家再給門店激勵(lì)。而賣好專項(xiàng)粉的關(guān)鍵在于門店有沒有主推能力，在顧客進(jìn)店或者在網(wǎng)上咨詢時(shí)，要依托門店導(dǎo)購顧問式銷售的能力影響消費(fèi)者，使其改變原有意愿轉(zhuǎn)而購買專項(xiàng)粉。

在谷根孕嬰的門店系統(tǒng)中，奶粉品項(xiàng)可分為三類，第一類是大眾奶粉，不為賺錢只為引流；第二類是主推奶粉，既有毛利又是獨(dú)家，可以稱為門店的生命線；第三類是首推奶粉，也就是專項(xiàng)粉，具有高毛利的特性。

直播電商的線上戰(zhàn)役與奶粉利潤保衛(wèi)戰(zhàn)一樣重要，目的是要把線下的貨賣到線上去，提高銷量，把線上顧客引流到線下門店來，提升進(jìn)店率。打好直播電商的線上戰(zhàn)役我認(rèn)為要做對三件事，一是夯實(shí)門店數(shù)據(jù)化工程，長期以來，母嬰連鎖的商品數(shù)據(jù)化、會員數(shù)據(jù)化以及線下顧客的數(shù)據(jù)化都做得不扎實(shí)，門店應(yīng)該重新梳理一遍，夯實(shí)門店數(shù)據(jù)化工程；二是建立直播電商團(tuán)隊(duì)，門店建立直播電商團(tuán)隊(duì)是很有必要的，既能線上賣貨也能線下引流。三是母嬰門店要具有與狼共舞的精神，在戰(zhàn)爭中學(xué)會戰(zhàn)爭，更要學(xué)會利用直播和電商進(jìn)行銷售。

最后我們要打贏經(jīng)營范圍拓展戰(zhàn)役。在出生率下滑、進(jìn)店率下降的當(dāng)下，母嬰店想要提升銷售額就不能局限于原有母嬰范圍，要往外延伸經(jīng)營范圍，打贏拓展戰(zhàn)役要做對以下三件事，一是把兒童粉當(dāng)營養(yǎng)品來賣，門店這樣做不僅能把營業(yè)額拉起來還能提升毛利率；二是重視營養(yǎng)品品類，在奶粉毛利下降的當(dāng)下，門店應(yīng)該把部分注意力放在營養(yǎng)品品類上，以谷根孕嬰為例，今年門店總體銷量沒有大幅度下滑便是受益于營養(yǎng)品銷量的增長；三是拓展人群經(jīng)營范圍，諸如在門店增加女性用品和家庭生活用品，進(jìn)一步搶占超市份額。

最后我認(rèn)為只有母嬰連鎖店健康發(fā)展，母嬰行業(yè)才有燦爛的明天。