近兩年私域流量正成為商家及品牌的必爭(zhēng)之地，作為頭部私域電商平臺(tái)，“蜂享家”如何幫助萬(wàn)億母嬰產(chǎn)業(yè)挖掘更多“私域新增量”？在近日由母嬰行業(yè)觀察主辦的「出路·2023第九屆全球母嬰大會(huì)&新渠道增長(zhǎng)大會(huì)」上，蜂享家CEO杜暮雨深入解析了母嬰行業(yè)與私域電商的結(jié)合現(xiàn)狀和增長(zhǎng)趨勢(shì)，以下是精彩演講內(nèi)容：

當(dāng)下由于出生率下降、傳統(tǒng)渠道流量下滑，很多人說(shuō)線下母嬰店進(jìn)店人數(shù)變少了，今年我們看到母嬰類目在私域增長(zhǎng)非?？?，如果你找新渠道，私域是應(yīng)該關(guān)注的。

蜂享家是騰訊戰(zhàn)略投資的私域平臺(tái)，2022年交易額達(dá)到百億，我們主要服務(wù)微信私域里的團(tuán)長(zhǎng)，他們經(jīng)營(yíng)微信社群通過(guò)零售業(yè)務(wù)賺錢，蜂享家累計(jì)服務(wù)的團(tuán)長(zhǎng)人數(shù)已經(jīng)超過(guò)300萬(wàn)人。中央電視臺(tái)也對(duì)我們進(jìn)行過(guò)報(bào)道，因?yàn)槲覀兲峁┑氖且粋€(gè)女性靈活就業(yè)的平臺(tái)。

自2017年成立，很長(zhǎng)一段時(shí)間以來(lái)，我們并沒(méi)有太多投入做母嬰，但隨著失業(yè)率提高、經(jīng)濟(jì)周期變化，我發(fā)現(xiàn)最近一年以來(lái)參與靈活就業(yè)的女性年齡在不斷提前。最早的時(shí)候大部分女性入行是在35歲-40歲左右，但現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)越來(lái)越多團(tuán)長(zhǎng)是新手媽媽，當(dāng)她生完寶寶面臨著事業(yè)和家庭沖突時(shí)，我們幫她提供了一個(gè)“左手抱娃、右手養(yǎng)家”的數(shù)字化靈活就業(yè)的機(jī)會(huì)。

隨著這部分人群加入，越來(lái)越多母嬰消費(fèi)者來(lái)到蜂享家，最近幾個(gè)月我們平臺(tái)在母嬰童裝、童鞋、嬰幼兒輔食、用品等類目都獲得了很不錯(cuò)的成績(jī)，很多品牌合作一場(chǎng)能達(dá)到千萬(wàn)銷售額。這樣的增長(zhǎng)也說(shuō)明，在私域渠道里母嬰類目處在快速增長(zhǎng)的階段。

今年我們有一個(gè)規(guī)劃，母嬰類目做到20億交易額規(guī)模，母嬰團(tuán)長(zhǎng)平均收益較原平臺(tái)提升5-10倍。這些團(tuán)長(zhǎng)以前只做母嬰，但是今天蜂享家這個(gè)平臺(tái)提供的是全品類、全類目的供應(yīng)鏈服務(wù)，可以讓他的顧客在這里完成更多家庭消費(fèi)。

推薦驅(qū)動(dòng)大于價(jià)格驅(qū)動(dòng)

品牌跟蜂享家合作，和傳統(tǒng)的B2C渠道或線下渠道最大的區(qū)別在于，私域電商的銷售模式不再是價(jià)格驅(qū)動(dòng)、大促驅(qū)動(dòng)，更多的是種草驅(qū)動(dòng)、推薦驅(qū)動(dòng)。因?yàn)槲覀兯械慕灰讈?lái)自于團(tuán)長(zhǎng)把商品推薦給身邊的朋友、客人，在推薦的過(guò)程中價(jià)格不是最大的主導(dǎo)因素。

我們與母嬰品牌合作時(shí)，其實(shí)非常希望品牌推出一些新品，因?yàn)樾缕吠ㄟ^(guò)團(tuán)長(zhǎng)推薦給身邊的人種草效率會(huì)更高，每一個(gè)優(yōu)秀的KOL都是他們周邊群里的小網(wǎng)紅，他們的孩子也經(jīng)常出現(xiàn)顧客眼前成為一個(gè)小小的種草明星，這樣的優(yōu)勢(shì)能為品牌帶來(lái)私域渠道里廣泛的品牌力傳播和產(chǎn)品種草。

哪些品牌在私域能做得更好？

們總結(jié)下來(lái)，品牌賣爆的秘訣=好價(jià)格+好內(nèi)容+好體驗(yàn)。如果要在私域做好銷售，要求品牌、平臺(tái)、團(tuán)長(zhǎng)三方要共創(chuàng)很多優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，這個(gè)內(nèi)容不像品牌在傳統(tǒng)商詳頁(yè)模特的拍攝，也不像抖音投放的視頻廣告，更像是你的朋友用真實(shí)感受推薦給身邊的人。好體驗(yàn)指的不是產(chǎn)品本身的體驗(yàn)，更多的是團(tuán)長(zhǎng)在和品牌合作的過(guò)程中，他跟品牌能不能交上朋友，如果一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)在與品牌合作過(guò)程中感覺(jué)像去了朋友家、了解熟悉了他們家里的情況，這樣的體驗(yàn)會(huì)帶來(lái)很好的合作效果。

我們對(duì)商家主要提供三個(gè)服務(wù)：一是檔期運(yùn)營(yíng)，如果一個(gè)品牌跟我們合作，基本上我們會(huì)做排期、運(yùn)營(yíng)、選品、營(yíng)銷的節(jié)奏；二是針對(duì)團(tuán)長(zhǎng)做很多種草工作，包括共創(chuàng)內(nèi)容、產(chǎn)品體驗(yàn)、產(chǎn)品傳播；三是分利機(jī)制，這很關(guān)鍵，要把產(chǎn)品利潤(rùn)分一部分傭金給團(tuán)長(zhǎng)，但如果品牌自己找團(tuán)長(zhǎng)沒(méi)有那么簡(jiǎn)單，因?yàn)檫@不像你找一個(gè)抖音網(wǎng)紅談好20%的傭金就可以，私域需要很多人大規(guī)模協(xié)作，往往一個(gè)品牌要賣好需要很多團(tuán)長(zhǎng)協(xié)作，包括素材拍攝、文案撰寫、賣點(diǎn)提煉及售后服務(wù)等，都需要大家參與其中產(chǎn)生價(jià)值，這就需要平臺(tái)的分利機(jī)制讓他們產(chǎn)生協(xié)作。

品牌如何在私域跟團(tuán)長(zhǎng)交上朋友？

從2018年開(kāi)始到現(xiàn)在，蜂享家一年要做200場(chǎng)溯源活動(dòng)。溯源不僅僅是帶著一群人去工廠溜達(dá)一圈、拍幾張照片；溯源更多的是一個(gè)建立信任的過(guò)程。

當(dāng)下很多平臺(tái)、團(tuán)長(zhǎng)都在做溯源，溯源最核心的點(diǎn)是什么？我想舉一個(gè)案例，認(rèn)養(yǎng)一頭牛從2018年就開(kāi)始與我們合作，現(xiàn)在在蜂享家一年能達(dá)到2億的銷售額規(guī)模，且在很少做品牌營(yíng)銷的情況下，基本一上就可以賣千萬(wàn)銷售額。因?yàn)槲覀兦捌谧隽撕芏嗨菰椿顒?dòng)，幾年前我們就讓認(rèn)養(yǎng)一頭牛把奶牛牧場(chǎng)全面開(kāi)放給蜂享家的團(tuán)長(zhǎng)，很多團(tuán)長(zhǎng)去過(guò)牧場(chǎng)，觀察牛是怎么養(yǎng)的、奶是怎么加工儲(chǔ)存的全過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中大家感受到牛奶質(zhì)量很放心、品質(zhì)非常高、品牌是值得信賴的。通過(guò)溯源，團(tuán)長(zhǎng)和認(rèn)養(yǎng)一頭牛交了很好的朋友?，F(xiàn)在認(rèn)養(yǎng)一頭牛在蜂享家賣得最好的是高端兒童助消化牛奶，比成人的價(jià)格更高，就是因?yàn)樵谒菰催^(guò)程中我們的團(tuán)長(zhǎng)帶著顧客跟這個(gè)品牌產(chǎn)生了巨大的信任感，他們?cè)敢庾屪约旱暮⒆雍日J(rèn)養(yǎng)一頭牛的牛奶。

類似這樣的案例很多，我想表達(dá)的是，如果你想在私域獲得團(tuán)長(zhǎng)的推薦，在私域能夠產(chǎn)生更多銷量，如何策劃好溯源活動(dòng)、跟團(tuán)長(zhǎng)交上朋友是一個(gè)很重要的事，也是蜂享家很重要的能力所在。

2023年我們有一個(gè)小目標(biāo)，希望扶持20個(gè)年銷售額在蜂享家達(dá)到5000萬(wàn)的母嬰品牌，涵蓋童裝童鞋、啟蒙教育、玩教具、圖書(shū)繪本、兒童食品、母嬰用品、家居家紡等，希望更多不同類目的品牌加入私域電商母嬰增長(zhǎng)“快車道”，與蜂享家一起攜手服務(wù)好私域里上千萬(wàn)的團(tuán)長(zhǎng)。

有數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)下每天在微信私域里進(jìn)行實(shí)物商品零售的有4000萬(wàn)人，我們現(xiàn)在累計(jì)服務(wù)的有300多萬(wàn)，還有大量團(tuán)長(zhǎng)沒(méi)有進(jìn)入有體系的運(yùn)營(yíng)中。希望我們攜手服務(wù)好他們，這是一個(gè)增量非常大的市場(chǎng)。同時(shí)，我們會(huì)幫助母嬰團(tuán)長(zhǎng)更高效的賺錢，今年會(huì)給母嬰類團(tuán)長(zhǎng)發(fā)放傭金10億+。

如果你是尋找新渠道的母嬰品牌，如果你是需要更加規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)能力、更強(qiáng)運(yùn)營(yíng)服務(wù)的平臺(tái)來(lái)合作的團(tuán)長(zhǎng)，蜂享家是你值得關(guān)注的。私域電商今年是萬(wàn)億規(guī)模，我相信未來(lái)五年可以再翻一倍，母嬰類目是私域電商增長(zhǎng)最快的類目之一，我們希望與更多伙伴在私域電商創(chuàng)造更多標(biāo)桿案例，謝謝大家。