今年奶粉市場(chǎng)比較困難，同時(shí)也是奶粉品牌非常關(guān)鍵的一年。當(dāng)下，奶粉老大在冒險(xiǎn)，老二在伺機(jī)進(jìn)攻，老三在抄后路，外資品牌亂中欲上，三四線品牌盡力蠶食市場(chǎng)。

因此，母嬰門(mén)店遇到很大的困難。通貨奶粉價(jià)格擊穿，很多品牌在負(fù)毛利銷(xiāo)售。自有品牌竄貨橫行，銷(xiāo)售毛利大打折扣。價(jià)盤(pán)體系連連改寫(xiě)，門(mén)店利潤(rùn)頻頻下降。

但是，不少品牌已經(jīng)完成了二次注冊(cè)，我相信將會(huì)有一批新的奶粉品牌在母嬰連鎖系統(tǒng)暢銷(xiāo)。

到底哪些奶粉品牌在我們母嬰連鎖里面能夠暢銷(xiāo)？

有六個(gè)密碼。

六大暢銷(xiāo)密碼

1、獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)。

賣(mài)點(diǎn)好，有三要素：奶源，配方，以及領(lǐng)先性、獨(dú)特性、功能性。

針對(duì)新一代消費(fèi)者，科研專(zhuān)利運(yùn)用多的產(chǎn)品就可能在終端受青睞！

2、可信的品牌。

奶粉具有品牌力，才能打開(kāi)市場(chǎng)的大門(mén)。一線品牌、知名品牌、大品牌才好賣(mài)。

好奶粉還不夠，給好奶粉持續(xù)打造出品牌力，才是暢銷(xiāo)的關(guān)鍵。

3、系統(tǒng)的服務(wù)。

奶粉過(guò)剩階段，終端為王。終端需要一系列的、系統(tǒng)的、專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，包括培訓(xùn)、活動(dòng)、客服、竄貨打擊、價(jià)格維護(hù)、門(mén)店廣告、店員激勵(lì)、老客回饋、市場(chǎng)宣傳等。

能把這一系列終端服務(wù)做好非常關(guān)鍵，終端門(mén)店非常歡迎這種奶粉品牌合作。

4、合理的價(jià)格。

奶粉市場(chǎng)日趨成熟，消費(fèi)者越來(lái)越理性，高性?xún)r(jià)比的奶粉才能暢銷(xiāo)。

過(guò)高的奶粉定價(jià)，過(guò)小的單罐重量，銷(xiāo)售價(jià)格降低，都嚴(yán)重影響奶粉持久暢銷(xiāo)。

5、給予可觀的利潤(rùn)空間。

利潤(rùn)可能是當(dāng)下母嬰門(mén)店做奶粉最為看重的要素了。這也是獨(dú)家粉受歡迎的原因。

獨(dú)家奶粉的高毛利，是門(mén)店推品的動(dòng)力。任何不讓門(mén)店賺錢(qián)的奶粉，都是耍流氓。

6、建立平等的合作關(guān)系。

品牌與渠道之間一定要回歸到平等的合作關(guān)系，這是長(zhǎng)期共存共贏的基礎(chǔ)。

比如，暢銷(xiāo)了，就考慮找更多分銷(xiāo)渠道，銷(xiāo)售價(jià)格被擊穿后，門(mén)店沒(méi)利潤(rùn)，而終端打款價(jià)依然不變，市場(chǎng)維護(hù)不好，動(dòng)不動(dòng)對(duì)門(mén)店說(shuō)罰款等，這些現(xiàn)象都非常損害品牌與渠道之間的關(guān)系。

三個(gè)錯(cuò)誤密碼

近年來(lái)市場(chǎng)內(nèi)外都在快速變化，母嬰連鎖特別希望在二注以后，能夠新的奶粉品牌在母嬰連鎖系統(tǒng)崛起。有三個(gè)按錯(cuò)密碼的現(xiàn)象，希望品牌要避免。

1、門(mén)店利潤(rùn)無(wú)保障。

零售價(jià)和進(jìn)貨價(jià)倒掛、中途漲價(jià)。今年就出現(xiàn)過(guò)這樣的問(wèn)題，比如終端出貨價(jià)走低，有的品牌反而還要漲價(jià)。又比如竄貨管控力度小，甚至假處理等。

門(mén)店利潤(rùn)無(wú)法保障，門(mén)店就沒(méi)有安全感，無(wú)法放心推品，導(dǎo)致品牌無(wú)法長(zhǎng)時(shí)間在系統(tǒng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)。

2、無(wú)底線壓銷(xiāo)售任務(wù)。

很多一線品牌規(guī)劃的通貨產(chǎn)品的銷(xiāo)量，以及專(zhuān)銷(xiāo)奶粉在某區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)量，不符合科學(xué)測(cè)算，所定任務(wù)超過(guò)市場(chǎng)容量，透支市場(chǎng)造成亂價(jià)。

有些品牌片面追求增量，又不加大投入，這些都是錯(cuò)誤密碼。

合理的銷(xiāo)售任務(wù)是渠道特別關(guān)心的問(wèn)題。

3、錯(cuò)位的魚(yú)水關(guān)系。

終端門(mén)店是水，奶粉品牌就是魚(yú)，門(mén)店與品牌是魚(yú)水關(guān)系。但是很多奶粉品牌出現(xiàn)了關(guān)系錯(cuò)位：只看銷(xiāo)量，銷(xiāo)量大了當(dāng)“大爺”，隨意壓貨，隨意罰款，惡意給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手放貨等。

目前市場(chǎng)比較艱難，渠道與品牌維持良性的合作關(guān)系，相互賦能，才能攜手共進(jìn)。