伴隨著人口紅利消退，疊加消費(fèi)者需求變化、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重等因素，紙尿褲存量競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，行業(yè)迎來加速洗牌的新階段?？v觀當(dāng)前紙尿褲領(lǐng)域的佼佼者，其增長(zhǎng)邏輯有跡可循，也為后來者提供了參考范本。

在「母嬰行業(yè)觀察」專訪中，大黃鴨重慶省區(qū)負(fù)責(zé)人何維以及成都金色小熊商貿(mào)創(chuàng)始人王小蓉，透過品牌方和代理商視角，細(xì)致拆解了大黃鴨的崛起路徑和品牌理念，揭示一條品牌與渠道攜手共贏的增長(zhǎng)之路。

深挖新一代父母需求變化

瞄準(zhǔn)功能性尿褲細(xì)分賽

當(dāng)下，新一代父母育兒觀念和消費(fèi)需求的迭代，正在倒逼紙尿褲產(chǎn)業(yè)加速升級(jí)，在產(chǎn)品創(chuàng)新、專業(yè)服務(wù)等多個(gè)維度精耕細(xì)作，迎合消費(fèi)者需求變化、搶先占領(lǐng)用戶心智，成為品牌競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。

聚焦紙尿褲產(chǎn)業(yè)革新的底層邏輯，一方面，隨著過敏寶寶數(shù)量增多，“防紅臀”特護(hù)訴求愈發(fā)突出。據(jù)了解，我國(guó)0-2歲嬰幼兒過敏率高達(dá)40.9%。在此背景下，大黃鴨錨定功能性尿褲這一細(xì)分賽道，推出山茶油植護(hù)、弱酸低敏（醫(yī)護(hù)級(jí)）、德國(guó)洋甘菊、馬齒莧（專利）護(hù)臀等多款系列產(chǎn)品，致力于解決寶寶屁屁過敏問題。

另一方面，隨著信息獲取渠道的拓寬，新一代父母更加高知、理性，十分注重品牌的專業(yè)性。在專訪中，何維表示“現(xiàn)在的消費(fèi)者更加理性化、非常注重質(zhì)價(jià)比，品牌需要通過專業(yè)的產(chǎn)品、專業(yè)的售后服務(wù)維護(hù)客戶粘性。”大黃鴨在聯(lián)動(dòng)兒科專家進(jìn)行尿褲科普教育的同時(shí)，還建立了大黃鴨童商學(xué)院對(duì)門店進(jìn)行專業(yè)化培訓(xùn)，賦能渠道全方位滿足消費(fèi)者需求。

基于對(duì)消費(fèi)者痛點(diǎn)的深刻洞察，以及持續(xù)深耕“功能性尿褲”的經(jīng)驗(yàn)，大黃鴨收獲了消費(fèi)者和渠道的雙重認(rèn)可，在紙尿褲產(chǎn)業(yè)存量競(jìng)爭(zhēng)下逆勢(shì)增長(zhǎng)。在采訪中，王小蓉表示，“已經(jīng)上了大黃鴨的門店基本上都是主推品牌，顧客的復(fù)購(gòu)率非常高。”

綜合而言，大黃鴨之所以瞄準(zhǔn)特護(hù)功能性尿褲細(xì)分賽道，正是精準(zhǔn)洞察到了這一市場(chǎng)需求，以及賽道背后龐大的待挖掘空間與增長(zhǎng)潛力。何維表示，“我們非?？春眉埬蜓澃鍓K，未來會(huì)持續(xù)發(fā)力。”

多維精進(jìn)強(qiáng)化品牌實(shí)力

大黃鴨攜手渠道同行共贏

現(xiàn)如今，紙尿褲行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，當(dāng)單一的產(chǎn)品力不足以長(zhǎng)久支撐品牌發(fā)展時(shí)，越來越多的企業(yè)開始注重可持續(xù)增長(zhǎng)與生意健康度?；诖?，品牌在發(fā)力產(chǎn)品端的同時(shí)，更要聚焦渠道合作伙伴，以多維創(chuàng)新攜手終端實(shí)現(xiàn)互利共贏，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)健康繁榮。

在走訪市場(chǎng)的過程中，「母嬰行業(yè)觀察」發(fā)現(xiàn)，隨著今年紙尿褲產(chǎn)業(yè)步入周期調(diào)整的重要關(guān)口，越來越多品牌和渠道在尋找一條互相成就的增長(zhǎng)之路。

首先，渠道層面的選品策略正在發(fā)生變化，王小蓉介紹到，“我們選擇合作伙伴時(shí)有三大標(biāo)準(zhǔn)，分別是產(chǎn)品品質(zhì)、品牌打造策略、對(duì)門店的動(dòng)銷賦能。”在她看來，大黃鴨不僅完美契合了渠道需求，而且能帶動(dòng)渠道持續(xù)增長(zhǎng)。王小蓉表示，“好的品牌永遠(yuǎn)會(huì)隨著時(shí)間推移銷量成倍上翻。大黃鴨在我們這邊的銷量一直在上漲，預(yù)計(jì)下半年銷量會(huì)在原來的基礎(chǔ)上翻兩番。”

從品牌層面看，大黃鴨從三個(gè)維度強(qiáng)化品牌實(shí)力，為母嬰門店、經(jīng)銷商聚氣托底，共同做大市場(chǎng)。

一是自建自控自有工廠，牢牢掌握源頭供應(yīng)鏈。自有供應(yīng)鏈有助于企業(yè)掌控產(chǎn)品后臺(tái)、穩(wěn)定價(jià)盤，對(duì)代理商長(zhǎng)期進(jìn)行良性輸出。何維表示，“長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)品牌，穩(wěn)定很關(guān)鍵，品牌要有長(zhǎng)久的供應(yīng)鏈和持續(xù)投入。”

大黃鴨建有6萬平自有工廠，配有標(biāo)準(zhǔn)化無菌實(shí)驗(yàn)室，集檢測(cè)和研發(fā)于一體，內(nèi)部檢測(cè)指標(biāo)超40項(xiàng)，并與第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作，檢測(cè)報(bào)告直供終端門店，嚴(yán)格把控產(chǎn)品質(zhì)量，為寶寶安全保駕護(hù)航。值得一提的是，其研發(fā)的PH弱酸低敏配方擁有醫(yī)護(hù)級(jí)產(chǎn)品認(rèn)證，遠(yuǎn)高于普通級(jí)產(chǎn)品，要求更嚴(yán)格、產(chǎn)品更安全。

二是持續(xù)強(qiáng)化IP，為品牌賦能。正如何維所言，“品牌+IP是以后紙尿褲產(chǎn)業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)期策略，隨著消費(fèi)者接受信息的范圍和維度逐漸拓展，通過IP強(qiáng)化消費(fèi)者認(rèn)知、占領(lǐng)消費(fèi)者心智尤為重要。”

大黃鴨IP自帶高流量，更容易引起渠道和消費(fèi)者關(guān)注。在渠道端，2013年企業(yè)搶先拿下大黃鴨形象授權(quán)，截至目前已進(jìn)入28個(gè)省市的線下渠道，在西南、湖南、湖北等地?fù)碛兄睜I(yíng)市場(chǎng)，直接觸達(dá)終端。在用戶端，借力IP與消費(fèi)者產(chǎn)生情感共鳴的同時(shí)，不斷優(yōu)化IP特色，在產(chǎn)品包裝上著重突出并獲得國(guó)家外觀設(shè)計(jì)專利，產(chǎn)品上市不到兩個(gè)月，單月銷售額超500萬。

三是堅(jiān)持線下主戰(zhàn)場(chǎng)，助力渠道增長(zhǎng)。“大黃鴨的品牌布局一直是先夯實(shí)線下渠道基礎(chǔ)，再逐步拓展到線上。”在專訪中，何維說道。

當(dāng)大多數(shù)紙尿褲品牌都將精力放在線上渠道時(shí)，大黃鴨始終堅(jiān)守線下主戰(zhàn)場(chǎng)，與渠道相互成就、攜手共進(jìn)。大黃鴨根據(jù)時(shí)間季節(jié)變化打造不同動(dòng)銷方式，以特色營(yíng)銷帶動(dòng)門店，從而滿足消費(fèi)者的差異化需求。譬如，獨(dú)創(chuàng)“鴨迷萌寶爬爬賽”“618/雙十一鴨迷狂歡節(jié)”、“鴨迷福利進(jìn)萬家”、“百日陪跑”等系列活動(dòng)，賦能渠道動(dòng)銷提振渠道信心。

站在行業(yè)角度，紙尿褲產(chǎn)業(yè)一直是機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存，在行業(yè)震蕩革新的同時(shí)，聚焦專業(yè)細(xì)分趨勢(shì)做深做透或許是品牌發(fā)展的新機(jī)遇。大黃鴨一方面持續(xù)深耕功能性尿褲細(xì)分賽道，一方面多維度強(qiáng)化品牌實(shí)力，與渠道攜手同行，可以預(yù)見，在走向未來的過程中大黃鴨還將迎來更大的爆發(fā)。