在羊奶粉混亂市場撥正，二胎大潮來臨之際，該如何圖片迎接春天？試試一下兩點(diǎn)！

一、 重塑定價(jià)話語權(quán)。經(jīng)過多年的市場宣傳教育，羊奶的豐富營養(yǎng)價(jià)值已經(jīng)成為整個(gè)行業(yè)和消費(fèi)者的共識。對于羊奶與牛奶的比較，“1杯羊奶=3杯羊奶”的宣傳認(rèn)知已經(jīng)深入消費(fèi)者心理。價(jià)值等于價(jià)格，價(jià)格是對價(jià)值的認(rèn)同，以及嬰幼兒配方羊乳品奶源相對稀少珍貴的原因，嬰幼兒配方羊乳品在進(jìn)入嬰幼兒配方奶粉市場時(shí)是以高于嬰幼兒配方牛乳品價(jià)格的方式切入,迅速獲得注重營養(yǎng)的消費(fèi)群體青睞的。在嬰幼兒配方牛乳品普遍市場零售價(jià)在130-220元之間時(shí)，嬰幼兒配方羊乳品的零售價(jià)普遍在230-298元之間，最先提出300多元高端嬰幼兒配方乳品的是嬰幼兒配方羊乳品品類的品牌產(chǎn)品。但是目前嬰幼兒配方羊乳品的定價(jià)話語權(quán)已經(jīng)因兩種情況而喪失：一種情況為嬰幼兒配方羊乳品被動缺乏對價(jià)格的有效管控或主動的短視銷售促銷，前期通過買三送一、買二送一，后期直接在此基礎(chǔ)上的折價(jià)銷售方式，使嬰幼兒配方羊乳品由“貴族奶”轉(zhuǎn)變成了“貧民牛奶”，終端零售價(jià)格反而隨著整個(gè)奶源價(jià)格的上漲而變得更加便宜;一種情況為嬰幼兒配方羊乳品初期采取迂回競爭的農(nóng)村包圍城市的策略，后期沒有隨著嬰童行業(yè)發(fā)展的歷史機(jī)遇而進(jìn)行渠道的提升或跟進(jìn)，缺乏與更注重品質(zhì)的高端消費(fèi)群體匹配度更高的如合生元類的優(yōu)秀渠道或一二線市場和省級城市的實(shí)力渠道。目前嬰幼兒配方羊乳品的主流零售價(jià)仍然定位在250-298元之間，高端、優(yōu)質(zhì)的嬰幼兒配方牛乳品的主流零售價(jià)已經(jīng)在300元以上，也已出現(xiàn)零售價(jià)在400多元的超高端嬰幼兒配方牛乳品，通過搶奪定價(jià)話語權(quán)及采取相關(guān)配套策略搶占了優(yōu)質(zhì)渠道和優(yōu)質(zhì)的高端消費(fèi)群體。而嬰幼兒配方羊乳品仍然在廣大農(nóng)村狹窄的渠道市場廝殺，因害怕失去與渠道相匹配的更注重價(jià)格的消費(fèi)群體而不敢進(jìn)行更符合羊乳品“營養(yǎng)、奶源稀少珍貴”特點(diǎn)的高端定價(jià)，甚至在整個(gè)上游奶源上漲的大環(huán)境下反而采取低價(jià)策略惡性競爭——長此以往，也必然將引起整個(gè)嬰童行業(yè)對嬰幼兒配方羊乳品企業(yè)為降低成本而影響產(chǎn)品品質(zhì)的擔(dān)憂，如過量添加麥芽糊精事件、添加牛乳粉事件也曾有發(fā)生并查處。

重塑定價(jià)話語權(quán)，既需要嬰幼兒配方羊乳品廠家改變前期短視的裸價(jià)承包等簡單營銷方式，承擔(dān)起對市場的持續(xù)推廣和維護(hù)，維持價(jià)格穩(wěn)定，也需要嬰幼兒配方羊乳品企業(yè)對優(yōu)質(zhì)渠道的跟進(jìn)，對一二線市場和省級城市的渠道的戰(zhàn)略投入，加大對嬰幼兒配方羊乳品價(jià)值、形象的繼續(xù)再宣傳培育。如果缺乏以上營銷基本面的改善，即使將嬰幼兒配方羊乳品的主流零售價(jià)定位在300多元以上或提出400多元的高端嬰幼兒配方羊乳品，更注重營養(yǎng)價(jià)值和品質(zhì)的優(yōu)質(zhì)消費(fèi)群體也不會買賬，高端、優(yōu)質(zhì)的嬰幼兒配方乳制品的形象終將因市場的打折銷售等方式成為虛幻。

二、產(chǎn)品開發(fā)變“群狼戰(zhàn)略”為“獅子戰(zhàn)略”，握緊一個(gè)拳頭出擊。細(xì)數(shù)幼兒配方羊乳品廠家品牌，很多廠家相當(dāng)一個(gè)班排：關(guān)山乳業(yè)的嬰幼兒配方羊乳制品品牌有41個(gè)(主品牌關(guān)山)，和氏乳業(yè)15個(gè)(主品牌和氏)，金牛乳業(yè)16個(gè)，百躍乳業(yè)12個(gè)(主品牌御寶)……嬰童渠道“獨(dú)家銷售”的供貨模式和嬰幼兒配方羊乳品發(fā)展早期“品類大于品牌”的行業(yè)特點(diǎn)，多品牌的“群狼戰(zhàn)略”在嬰童渠道發(fā)展早期為弱小的嬰幼兒配方羊乳品企業(yè)擴(kuò)大市場銷售范圍、占領(lǐng)更多市場份額、增加整個(gè)公司的銷售總額、迅速壯大提升實(shí)力立下了汗馬功勞。但群狼戰(zhàn)略也帶來左右手互博的亂價(jià)現(xiàn)象，如同為關(guān)山乳業(yè)出品，為爭奪消費(fèi)者，同城某店的關(guān)山乳業(yè)A品牌賣298元，同城代理關(guān)山乳業(yè)B品牌的另一店就敢買268元，而同城代理關(guān)山乳業(yè)C品牌的更敢直接以遠(yuǎn)低于市場零售指導(dǎo)價(jià)的200元出手。甚至也會出現(xiàn)A、B、C、D品牌業(yè)務(wù)人員為爭奪同一意向代理客戶而互相攻擊、大打出手的現(xiàn)象和同一乳業(yè)公司出品的A、B、C、D眾多品牌出現(xiàn)在同一零售終端讓消費(fèi)者眼花繚亂無所適從的現(xiàn)象。嬰幼兒配方羊乳品企業(yè)普遍采取的“群狼戰(zhàn)略”繼續(xù)發(fā)展下去，將會使整個(gè)嬰幼兒配方羊乳品帶入混亂局面，導(dǎo)致消費(fèi)者對嬰幼兒配方羊乳品的價(jià)值普遍不信任，飲鴆止渴的做法將加速整個(gè)嬰幼兒配方羊乳品行業(yè)的衰落。隨著嬰童渠道發(fā)展的成熟、供求關(guān)系及渠道話語權(quán)的改變，嬰幼兒配方羊乳品市場培育的成熟和品牌重要性的顯現(xiàn)，嬰童渠道對此類“花姑娘”羊乳企業(yè)也漸漸失去興趣，強(qiáng)勢嬰童渠道也開始對部分“花姑娘”羊乳企業(yè)的嬰幼兒配方羊乳品牌拋棄。采用“獅子戰(zhàn)略”專心專一做好一個(gè)品牌，或?qū)⑵放茢?shù)量如郎酒“一樹三花”樣控制在兩三個(gè)以內(nèi)的合理范圍，做好產(chǎn)品形象維護(hù)和代理商利益保護(hù)，著眼于長線發(fā)展，反而是一種明智之舉。握緊一個(gè)拳頭出擊，更有利于市場競爭和產(chǎn)品形象的提升。