母嬰用品消費(fèi)者由于生活環(huán)境及所在城市不同，對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和消費(fèi)也大有不同。那么一二線與三四線母嬰消費(fèi)者的本質(zhì)區(qū)別在哪里呢？一起來(lái)看看。

母嬰行業(yè)觀察與關(guān)山優(yōu)健總經(jīng)理，櫻桃會(huì)會(huì)員李彥輝做了一次內(nèi)部溝通，李彥輝擁有超過(guò)14年乳品從業(yè)經(jīng)歷，母嬰行業(yè)一線資深從業(yè)者，他分享了自己對(duì)母嬰行業(yè)風(fēng)向走勢(shì)的一些看法。

一二線母嬰消費(fèi)者與三四線母嬰消費(fèi)者的本質(zhì)區(qū)別

1、世界觀不同

生活在一二線城市的消費(fèi)者節(jié)奏快，承受社會(huì)壓力大，接受新事物的渠道多種多樣，生活不確定性因素很多，人際圈范圍更多，活動(dòng)范圍大。相比之下，三四線城市節(jié)奏較慢，生活安穩(wěn)，更像一潭水，標(biāo)有代表性的形容—安靜的小鄉(xiāng)村。多數(shù)三四線城市居民活動(dòng)范圍小，人際圈小，對(duì)外界信息需求少，而世界觀的不同對(duì)消費(fèi)者決策有著重要影響。

2、通路不同

相較于三四線城市，一二線城市的批發(fā)商規(guī)模更大，批發(fā)系統(tǒng)更加完善，同時(shí)運(yùn)作水平、經(jīng)營(yíng)能力也遠(yuǎn)高于三四線城市。此外，一二線市場(chǎng)批發(fā)手段更傾向于技術(shù)手段，導(dǎo)致兩種市場(chǎng)的流通商對(duì)于推廣品牌的看法不一樣。

3、品牌的認(rèn)知

三四線城市消費(fèi)者對(duì)母嬰產(chǎn)品的認(rèn)知程度普遍低，品牌忠誠(chéng)度更低。例如當(dāng)購(gòu)買的某種產(chǎn)品缺貨時(shí)，會(huì)放棄尋找，繼而以其他品牌作為替代。其次，通路商們也起著引導(dǎo)品牌發(fā)育的作用，因?yàn)槊P(guān)系，經(jīng)銷商對(duì)于品牌的排斥也是逐級(jí)產(chǎn)生的。加之三四線城市信息接受緩慢、傳播范圍與力度小，導(dǎo)致經(jīng)銷商規(guī)模不大，這點(diǎn)也反饋出小規(guī)模城市居民對(duì)品牌的認(rèn)知極為有限。

4、店內(nèi)購(gòu)買習(xí)慣

一二線城市需求指向明確，容易對(duì)非標(biāo)品產(chǎn)生交流，更加看重產(chǎn)品的附加屬性，例如品牌故事，可傳播話題。而三四線城市消費(fèi)者容易被左右，更多采購(gòu)目的是解決物理需求而非心理需求，非標(biāo)品要用促銷等間接手段才能有效。受地域影響，一些地區(qū)比高級(jí)市場(chǎng)更容易接受大力度活動(dòng)，甚至一次購(gòu)買幾箱。

母乳喂養(yǎng)前提是否影響母嬰企業(yè)

大規(guī)模的人口喂養(yǎng)本身是反進(jìn)化的。自然進(jìn)化過(guò)程中，不能良好生育、不能順利喂養(yǎng)的基因本身就該被淘汰?？萍几淖兞诉M(jìn)化過(guò)程，就必然受到制約。更多生育不順利，喂養(yǎng)不良現(xiàn)象的出現(xiàn)，是必然的結(jié)果。另外，目前國(guó)情舉國(guó)焦慮導(dǎo)致社會(huì)壓力大，母乳喂養(yǎng)的提升速度有限。因此，全母乳喂養(yǎng)對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)影響甚微，低月齡市場(chǎng)容量小、市場(chǎng)傾向度不高，高月齡產(chǎn)品增加人工喂養(yǎng)才更科學(xué)。

針對(duì)以上區(qū)別，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、店內(nèi)陳設(shè)都可以以此作為參考。即企業(yè)一定要做對(duì)的事，母乳喂養(yǎng)的科學(xué)性毋庸置疑，我們能做的是幫助形成正確的母乳喂養(yǎng)觀念，比如幫助無(wú)母乳科學(xué)喂養(yǎng)，大月齡者添加輔食喂養(yǎng)。針對(duì)產(chǎn)品特性，教育母嬰人群觀念——嬰幼兒喂養(yǎng)要符合嬰兒成長(zhǎng)的科學(xué)性，比如大月齡寶寶只用母乳是不對(duì)的，會(huì)造成營(yíng)養(yǎng)不良。

如何建立細(xì)分市場(chǎng)

建立分銷這個(gè)很寬泛的說(shuō)，比如，廣東、山東都帶東，但是這兩個(gè)省份的交易環(huán)境商業(yè)理念完全不同，對(duì)于促銷活動(dòng)的接受程度也有本質(zhì)區(qū)別。云南、河南，這兩個(gè)省份地域?qū)傩杂钟芯薮蟛町?。黑龍江、上海，迥然不同的文化認(rèn)知結(jié)構(gòu)。但這些城市的共性是都在扶持現(xiàn)有渠道，指導(dǎo)營(yíng)銷水平，根據(jù)地域發(fā)展特點(diǎn)，來(lái)指向性扶持。我們?cè)?,4線甚至5線市場(chǎng)開展分銷系統(tǒng)，提升優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)高密度覆蓋。

對(duì)于幾個(gè)母嬰行業(yè)的熱點(diǎn)認(rèn)知

智能化時(shí)代

這幾年的智能化極其類似計(jì)算機(jī)發(fā)展的早期，90后承接著信息的接受與傳播，他們就融入在智能信息時(shí)代中。有了他們的種子效應(yīng)，加速了各級(jí)市場(chǎng)的信息對(duì)等和品牌的普及。

二胎政策

二胎政策對(duì)全社會(huì)的影響是巨大的深遠(yuǎn)的，未來(lái)的新家庭，二胎可能是標(biāo)配，這改變是漸進(jìn)的，對(duì)于很多區(qū)域的三四線城市，人們有已經(jīng)先行了。政策的第一班生產(chǎn)力已經(jīng)是產(chǎn)品的核心共鳴者。未來(lái)新手媽媽將變成更少受干擾的知性媽媽，對(duì)于我們營(yíng)銷手段以及活動(dòng)選擇有著重要的指向性作用，比如更耐用的用具，積分系統(tǒng)，推車，嬰兒床。從前重要度評(píng)價(jià)很低的產(chǎn)品，未來(lái)可能有所改變，但是我們能看到一個(gè)家庭的愛(ài)心是不變的。