縱觀當(dāng)下的母嬰市場(chǎng)，一方面行業(yè)正面臨前所未有的內(nèi)卷，但另一方面，精細(xì)化、專業(yè)化的玩家仍能收獲增長(zhǎng)。作為連接門店與品牌的關(guān)鍵角色，代理商面臨的挑戰(zhàn)更為復(fù)雜。5月28日，由母嬰行業(yè)觀察主辦的“出路·新渠道大會(huì)&增長(zhǎng)品類大會(huì)”在南京圓滿收官，會(huì)上，圍繞《代理商的突圍之路》，母嬰行業(yè)觀察聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO劉惠智、蘇州我的滾滾商貿(mào)總經(jīng)理霍劍、徐州方娟商貿(mào)總經(jīng)理石方、南京茂淋商貿(mào)總經(jīng)理周子淋展開討論，以下為精彩分享：

最直觀的市場(chǎng)體感

母嬰行業(yè)觀察聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO劉惠智：我們?cè)谧咴L市場(chǎng)過程中，有代理商朋友反饋，當(dāng)下，品牌方和零售商兩邊都對(duì)代理商提出了更高要求。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，這是一個(gè)不斷精細(xì)化、專業(yè)化的過程。本場(chǎng)論壇我們特地邀請(qǐng)了幾位極具代表性的優(yōu)秀代理商，聽聽他們的生意邏輯和突圍打法。首先請(qǐng)幾位嘉賓分享下從開年到現(xiàn)在您最直觀的市場(chǎng)體感。

蘇州我的滾滾商貿(mào)總經(jīng)理霍劍：品牌方面，2024年我經(jīng)歷了品牌的“釜底抽薪”，也經(jīng)歷了品牌新力量的注入，我的感受是很難但很開心；門店方面，大家都知道很難，但我們之間交流不會(huì)提“難”，而是相互扶持、擁抱趨勢(shì)和困難。

蘇州我的滾滾商貿(mào)總經(jīng)理霍劍

徐州方娟商貿(mào)總經(jīng)理石方：我們做了近17年的母嬰，經(jīng)歷了從賣方市場(chǎng)到買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，現(xiàn)在的90后和00后消費(fèi)者與之前的70后、80后消費(fèi)者完全不同，整個(gè)消費(fèi)立場(chǎng)、消費(fèi)方式完全顛倒。我認(rèn)為現(xiàn)在確實(shí)難，但關(guān)鍵問題是誰在難，那些積極學(xué)習(xí)、愿意跟著消費(fèi)趨勢(shì)改變的母嬰人是不難的，同時(shí)，既然選擇了母嬰行業(yè)，無論難或不難都要干下去。

南京茂淋商貿(mào)總經(jīng)理周子淋：我一入母嬰行業(yè)就遇到了疫情，原本以為2023年疫情之后市場(chǎng)會(huì)更好，但實(shí)際上，還沒有疫情時(shí)過得滋潤(rùn)。我認(rèn)為這幾年能堅(jiān)持做下來，還是因?yàn)槲夷芏床炜蛻粜枨?，并提供針?duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)。

選品標(biāo)準(zhǔn)以及未來看好的潛力品類

劉惠智：三位嘉賓做的生意都各具特色，標(biāo)簽鮮明，比如霍總做棉品、用品很久了，石總輔零食做得很強(qiáng)，周總營(yíng)養(yǎng)品做得比較多。那我們先從霍總開始，從棉品用品角度，您的選品標(biāo)準(zhǔn)是什么？另外，您認(rèn)為其他哪些品類未來值得拓展和關(guān)注？

霍劍：在選品時(shí)主要遵循三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：首先是自己喜歡，具體來說當(dāng)我第一感覺是喜歡，再三確認(rèn)還是喜歡的情況下，才會(huì)去接這個(gè)品。“消費(fèi)者、門店需要什么，我們?cè)偃ミx什么”這句話沒錯(cuò)，但我認(rèn)為如果代理商的專注度達(dá)到一定程度的話，是可以引領(lǐng)門店和消費(fèi)者。并且，我選品非常有耐心，比如說看好的品會(huì)一直關(guān)注，等待品牌釋放代理商名額。其次是品牌方團(tuán)隊(duì)和老板。第三，會(huì)選品質(zhì)好、價(jià)格高且物超所值的品，與我主要覆蓋蘇錫常三個(gè)地區(qū)也有關(guān)。

我看好潮玩品類，除了我自己喜歡之外，也從小紅書上看到了趨勢(shì)，并且消費(fèi)者對(duì)此也是有真實(shí)需求的。當(dāng)前購(gòu)買玩具的決策者更多是寶媽而不是寶寶，潮玩玩具是情緒價(jià)值的延伸，能夠治愈和滿足寶媽情緒，進(jìn)而促進(jìn)復(fù)購(gòu)。

劉惠智：石總，從食品類目角度，您的選品標(biāo)準(zhǔn)是什么？未來拓品類有哪些重點(diǎn)關(guān)注的方向？

石方：我選品的標(biāo)準(zhǔn)，第一，要品牌化，因?yàn)槟贻p寶媽在進(jìn)店購(gòu)買前已經(jīng)通過小紅書、抖音做好了功課，確定好了目標(biāo)品牌，不會(huì)聽你過多介紹產(chǎn)品或轉(zhuǎn)換品牌；第二，品牌團(tuán)隊(duì)是否靠譜，以及品牌老板和營(yíng)銷總監(jiān)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展思路，是掙快錢還是謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。品類方面，現(xiàn)在出生率在下降、嬰幼兒零輔食競(jìng)爭(zhēng)激烈，我認(rèn)為兒童零食和成人零食其實(shí)可以作為新的增長(zhǎng)點(diǎn)，一方面可以留住并吸引更多年齡段的消費(fèi)者，另一面也可以實(shí)現(xiàn)連帶消費(fèi)，增加營(yíng)業(yè)額。

徐州方娟商貿(mào)總經(jīng)理石方

劉惠智：周總，營(yíng)養(yǎng)品方面，您的選品標(biāo)準(zhǔn)是什么？以及您認(rèn)為哪些品類擁有潛力？

周子淋：我認(rèn)為第一是品質(zhì)和功效，因?yàn)闋I(yíng)養(yǎng)品一定是要有效果的，雖然孩子可能表達(dá)不清自己的體感，但數(shù)據(jù)會(huì)說明，特別是我們開始布局全家營(yíng)養(yǎng)，成人則是非常關(guān)注自身體感的，如果沒有明顯效果，肯定是不會(huì)復(fù)購(gòu)的；第二是會(huì)選擇堅(jiān)持控區(qū)控價(jià)的產(chǎn)品；第三是看品牌方的團(tuán)隊(duì)，能否配合我們一起服務(wù)門店；第四是產(chǎn)品顏值。我目前重點(diǎn)關(guān)注的還是營(yíng)養(yǎng)品，也做零輔食，但這幾年嬰幼兒零輔食下滑明顯。

代理商需要具備的核心特質(zhì)

劉惠智：從你們的視角出發(fā)，代理商需要具備哪些核心的特質(zhì)才能持續(xù)給門店、品牌、消費(fèi)者帶來價(jià)值？

霍劍：一是我們會(huì)提前做好品牌方資源支持承接的準(zhǔn)備，比如說我代理的一款紙尿褲，它從去年開始主打月子中心，但還沒推進(jìn)到我所在的地區(qū)市場(chǎng)，我就提前讓我們業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)考了高級(jí)育嬰師。二是希望能給門店帶新板塊方向的增值，而非搶原來的蛋糕，比如我們推潮玩品類時(shí)，拋開6.1活動(dòng)，新增了520活動(dòng)。

石方：我認(rèn)為代理商有兩大責(zé)任：一，對(duì)門店負(fù)責(zé)，讓門店賺錢，并且持續(xù)賺錢，同時(shí)也借助廠家實(shí)力不斷提高服務(wù)門店和消費(fèi)者的業(yè)務(wù)水平；二，對(duì)品牌負(fù)責(zé)，幫助廠家快速分銷，配合廠家活動(dòng)提高動(dòng)銷。具體來說，人員方面，我們團(tuán)隊(duì)非常穩(wěn)定，有很多在此工作7年、8年甚至10年以上的員工，讓門店老板心更穩(wěn)；服務(wù)政策方面，我們承諾三個(gè)月內(nèi)免費(fèi)調(diào)貨，降低門店虧損風(fēng)險(xiǎn)；營(yíng)銷方面，我們會(huì)幫助門店進(jìn)行勢(shì)能打造，提高銷量。

周子淋：作為代理商，我們要充分發(fā)揮承上啟下的作用，處理好品牌與門店的關(guān)系以實(shí)現(xiàn)三方共贏。

南京茂淋商貿(mào)總經(jīng)理周子淋

劉惠智：最后簡(jiǎn)單一句話送給母嬰行業(yè)的朋友們。

霍劍：堅(jiān)持自己的選擇。

石方：大環(huán)境改變不了就改變自己。

周子淋：我希望我們所有母嬰人一起加油，為母嬰行業(yè)繼續(xù)添磚加瓦。