在出生人口下降、行業(yè)競爭加劇、線上渠道分流的影響下，線下母嬰店的日子愈發(fā)難過，一時間，兼、并、關(guān)、停成為線下母嬰渠道發(fā)展常態(tài)，“有病亂投醫(yī)”更是當(dāng)下不少母嬰從業(yè)者的真實寫照。

有的致力于門店的轉(zhuǎn)型升級，似乎唯有脫離開原有經(jīng)營模式才可贏得活下來的籌碼；有的則聚焦于尋求大連鎖的庇護(hù)，試圖通過依靠大連鎖的系統(tǒng)運(yùn)營體系以及供應(yīng)鏈、數(shù)字化賦能來應(yīng)對這股行業(yè)寒潮；還有部分悲觀主義者認(rèn)為，與其卷著熬不如趁早止損退出...線下從業(yè)者應(yīng)對危機(jī)的方式可謂八仙過海、各有千秋，但行業(yè)浪潮涌動之下，不免讓人發(fā)出疑問，究竟什么樣的母嬰店在逆勢之下仍持續(xù)增長？

在“出路·新渠道大會&增長品類大會”上，母嬰行業(yè)觀察創(chuàng)始人楊德勇表示，活得好的母嬰店一般具備三大特性，一是老板要勤奮，親力親為，面面俱到，持續(xù)精耕門店運(yùn)營；二是選品選得好，在商品毛利和消費者喜好的選擇上，愿意棄毛利而顧用戶；三是專業(yè)性強(qiáng)，賣貨之外具有為寶媽奶爸們解決問題的能力。

心態(tài)決定未來，勤奮的老板更能讓門店賺到錢

通過梳理近年來與線下門店老板的訪談記錄，我們發(fā)現(xiàn)門店老板心態(tài)大致可分為三種，第一種是積極樂觀型，在行業(yè)下行周期，積極思考行業(yè)發(fā)展趨勢并率先躬身入局一線，抱著必勝的心態(tài)努力經(jīng)營門店；第二種是消極躺平型，具體表現(xiàn)為不主動退出也不積極求變，能穿過行業(yè)周期就繼續(xù)，不能就關(guān)店；第三種是悲觀退出型，從店長到員工全部抱著關(guān)店和轉(zhuǎn)型的心態(tài)，門店來用戶也不愿積極服務(wù)，致使門店一度死氣沉沉。誠然，單單是從上述三類門店老板的心態(tài)和做法上便可預(yù)料最后的結(jié)局，積極樂觀、努力勤奮的老板雖然不一定能贏得最后的勝利，但可以預(yù)見的是，他肯定比后者留在牌桌上的幾率更大。

此外，相較于門店員工來講，老板在門店起著帶頭的作用，老板愿意身體力行，積極制定門店發(fā)展方向以及精耕門店經(jīng)營，更能給員工注入信心，讓員工找到新方向和動力，從而助推門店業(yè)績增長。成都倍信佳貿(mào)易總經(jīng)理楊祥就曾表示，“門店賺不賺錢，可以從老板的精神狀態(tài)中看出來，核心還在于老板自身努不努力，做得不好的門店，老板狀態(tài)是很消極的。”

選品決定生死，有效的選品是激活門店利潤增長的關(guān)鍵

我們常說，“動蕩時代最大的危險不是動蕩本身，而是仍用過去的邏輯做現(xiàn)在的事情”，這句話也正對應(yīng)了當(dāng)下門店的選品邏輯。從消費者變化來看，當(dāng)前以90、95后為主導(dǎo)的消費人群，他們在母嬰用品的選擇上與75、80后人群比較，已經(jīng)發(fā)生質(zhì)的改變，諸如，在喂養(yǎng)方面，就經(jīng)歷了從“吃飽”到“吃好”再到“吃對”的三重進(jìn)階，在口糧選擇上也更看重產(chǎn)品配方、奶源原料、功能功效等；在用品方面，也從“基礎(chǔ)功能滿足”的訴求升級為“專屬解決方案提供”；在屁糧上，則更傾向于選擇具備超薄透氣、天然環(huán)保等材質(zhì)的產(chǎn)品。

在此背景下，懂得順應(yīng)時勢，善于迭代產(chǎn)品，上架能滿足當(dāng)下消費者核心訴求產(chǎn)品的門店，顯然有更大的競爭優(yōu)勢。以近兩年風(fēng)頭無兩的精品母嬰店為例，其在選品上就非常講究，不會跟風(fēng)選品，而是真正著眼于用戶差異化、個性化需求，時下最熱的調(diào)理型門店也是如此，在營養(yǎng)品的選擇上也是根據(jù)寶媽最看重的品質(zhì)、功效等需求進(jìn)行上新。煙臺一位母嬰店老板就曾表示，“營養(yǎng)品核心還是要看結(jié)果，寶媽們進(jìn)店買營養(yǎng)品一定是帶著問題來的，能不能解決這些問題對消費者還會不會再進(jìn)店十分重要。”

專業(yè)創(chuàng)造價值，專業(yè)服務(wù)是門店取得最終勝利的定盤星

早年間，賣貨與服務(wù)并存的經(jīng)營模式就被頻繁提及，并且不少母嬰店也先人一步開展了小兒游泳、小兒推拿、小兒理療等項目，只是未激起多大水花，更有部分門店服務(wù)項目紛紛折戟沉沙。究其背后的原因，則在于服務(wù)的專業(yè)化程度不足。

隨著消費者愈來愈專業(yè)和理性，門店不得不把專業(yè)服務(wù)再次提上日程，與此同時，在新母嬰店走訪線下渠道時發(fā)現(xiàn)，越來越多的門店老板注意到專業(yè)的重要性。濟(jì)南優(yōu)寶商貿(mào)韓小楠就曾表示“母嬰生意盤上短期的快錢有機(jī)會賺就賺了，沒機(jī)會就算了，做生意一定要看長遠(yuǎn)，長線來講就是把自己的專業(yè)做好，誰的專業(yè)強(qiáng)誰就能把空缺的市場份額填補(bǔ)上。”淄博優(yōu)佳愛嬰投資人李民也表示：“如果你想掙快錢，就不要進(jìn)入這個行業(yè)，現(xiàn)在割韭菜也沒那么容易，要具備相當(dāng)多的運(yùn)氣、資源、能力，老板需要放棄掙快錢的幻想，用走投無路、破釜沉舟的方式去做母嬰店。”

誠然，在線下母嬰零售行業(yè)邁入精耕細(xì)作方能求增長的新階段，門店一把手需要擁有一個強(qiáng)心態(tài)且肯努力，同時，能夠掌握選品與專業(yè)服務(wù)技能的門店往往更能穿越周期，繼續(xù)留在牌桌上。