經(jīng)過近30年的蓬勃發(fā)展，中國孕嬰童產(chǎn)業(yè)進(jìn)入成熟期，而最早跨進(jìn)行業(yè)的那批先行者們也開始集體進(jìn)入交班季。一時間，行業(yè)涌現(xiàn)出諸多“贏二代”接班人，這其中有一對夫妻檔接班人在業(yè)內(nèi)赫赫有名，那就是廣西孩兒寶的現(xiàn)任掌舵人——李錦琦和霍莎。那么，由“贏二代”執(zhí)掌的孩兒寶在公司發(fā)展、客戶服務(wù)等方面做了哪些變革？又對行業(yè)的現(xiàn)狀及未來趨勢做出了怎樣的判斷呢？本期專訪，我們走近了廣西孩兒寶貿(mào)易有限公司總經(jīng)理李錦琦先生，以下為本次專訪全文：

京正：年輕人在職業(yè)選擇時大多喜歡追隨熱門，比如現(xiàn)在很多年輕人首選的行業(yè)都是人工智能、互聯(lián)網(wǎng)等高新技術(shù)行業(yè)，您為什么毅然決然放棄了研究生的深造機(jī)會，進(jìn)入了傳統(tǒng)的母嬰行業(yè)呢？

李錦琦：原因很簡單，我是為了愛情，為了我老婆。我們初中認(rèn)識，然后大學(xué)時在一起。當(dāng)時她在英國留學(xué)，我在國內(nèi)讀書。后來她畢業(yè)選擇回國接班孩兒寶，我選擇放棄保送研究生的名額，毅然決然的和她一起創(chuàng)業(yè)。

京正：最初接手孩兒寶，面對無職業(yè)經(jīng)理人的企業(yè)，你們是如何管理整個企業(yè)的，期間又有哪些艱難的經(jīng)歷，能跟我們分享一下嗎？

我們2010年畢業(yè)進(jìn)公司，霍莎在倉庫做事，我開車在市場上送貨走業(yè)務(wù)，并沒有接觸公司管理，我們一直都在基層做事，熟悉公司的各個環(huán)節(jié)，去發(fā)現(xiàn)問題。同時，去熟悉公司，熟悉市場，熟悉行業(yè)。2013年我們進(jìn)入管理層，慢慢的將之前發(fā)現(xiàn)的問題，融入我們自己的一些想法，去變革。我也經(jīng)常走出去，到全國各地做的好的一些經(jīng)銷商那里去取經(jīng)，去交流學(xué)習(xí)，得到了全國很多經(jīng)銷商前輩的照顧和指點，正因為有了他們的幫助，我們自身以及公司才少走了很多彎路，才有了今天的發(fā)展。有了前期對公司、對行業(yè)的深入了解，我們于2016年正式接手了整個孩兒寶。

京正：我們了解到你們在接手孩兒寶后就創(chuàng)辦了“孩兒寶商學(xué)院”，是什么樣的契機(jī)促使你們想成立這樣一個母嬰行業(yè)的商學(xué)院？請問成立這個商學(xué)院的主要目的？成立的意義？

李錦琦：因為我們經(jīng)常走出廣西，我們知道發(fā)達(dá)地區(qū)做的好的企業(yè)有哪些值得我們學(xué)習(xí)，我們也看到廣西的母嬰行業(yè)有很多地方需要改變，我們想把一些代表行業(yè)最新趨勢的東西帶給廣西的客戶，把一些門店管理的好經(jīng)驗和方法帶給他們，讓他們提升。他們生意好了，我們做經(jīng)銷商的生意自然也就更好做了。授人以魚不如授人以漁，所以我們成立了孩兒寶商學(xué)院，定期給我們的門店培訓(xùn)，培訓(xùn)課程內(nèi)容包括老板的薪酬體系課程，采購的品類操盤規(guī)劃，店長特訓(xùn)營，如何精準(zhǔn)化的進(jìn)行會員營銷等等，這也算是我們孩兒寶為門店提供的附加服務(wù)價值吧。

京正：目前孩兒寶代理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是怎樣的?未來幾年還會考慮增加新的品類嗎？貴公司下一步發(fā)展的重點是什么？

李錦琦：目前公司的產(chǎn)品主要分四個大的版塊——大用品部（包括哺育用品、洗護(hù)、孕產(chǎn)婦產(chǎn)品相關(guān)），棉品部、快銷部（包括紙尿褲、營養(yǎng)品、零食）、國際部（進(jìn)口品牌、國際條碼）。如果在合適的時機(jī)遇到合適的品牌，我們也會考慮進(jìn)軍奶粉版塊。

公司接下來將在快消版塊以及進(jìn)口產(chǎn)品版塊突破。

京正：目前，你們合作的門店大概有多少家？你們是怎么保持與門店的緊密合作關(guān)系的呢？

李錦琦：我們合作的門店客戶超過2500個，門店數(shù)量超過5000家。

我們將門店分為ABC類，由孩兒寶的營銷團(tuán)隊各個事業(yè)部就自己所負(fù)責(zé)的品牌，以及區(qū)域跟進(jìn)客戶。分事業(yè)部操作，目的是為了讓團(tuán)隊在市場上更專業(yè)，更專注。與此同時，我們還有孩兒寶的百強(qiáng)客戶以及百萬客戶俱樂部，即一些重點的客戶，我們則由管理層親自跟進(jìn)。

京正：近年來，廠商選擇與終端門店直接合作越來越多，代理商的市場空間被壓縮，對此趨勢，您是如何看待的？

李錦琦：這很正常，特別是廣西緊挨著廣東，有非常強(qiáng)大的地域優(yōu)勢。作為生產(chǎn)大省的廣東出來的牌子第一時間都會流向廣西，所以直供門店的情況在廣西比較多見。我們無法阻止門店追求利益最大化，也無法阻止品牌為了生存在找不到代理商的時候直供門店。但是有一個不可否認(rèn)的事實是——越是成熟的品牌，越是知名的品牌，越不可能越過經(jīng)銷商直接供貨到門店，因為品牌知道經(jīng)銷商的價值以及重要性，只有與經(jīng)銷商進(jìn)行有序良好的配合，品牌才能良性持久的發(fā)展。所以我們不反對門店選擇直供的產(chǎn)品，我們堅信只要做好自己，堅持走品牌發(fā)展道路，我們的生存空間就足夠。近幾年生意難做的時候，不難發(fā)現(xiàn)一個市場規(guī)律，大品牌的市場相對穩(wěn)定，小品牌受到?jīng)_擊的影響反而非常大。所以，門店接下來會越來越擁抱品牌，擁抱代理商，這也是一個變化的趨勢。

京正：孩兒寶到今年已經(jīng)有23年的歷史了，您覺得孩兒寶之所以能在廣西立足，并且規(guī)模不斷擴(kuò)大，最主要的原因是什么？

李錦琦：原因主要是三個吧，即選品，團(tuán)隊，理念。

一、選品，孩兒寶一直堅持品牌路線，選擇品質(zhì)過硬、適合廣西市場的有實力的品牌，選品做到對自己的初心負(fù)責(zé)，對客戶負(fù)責(zé)，也對廠家負(fù)責(zé)。

二、團(tuán)隊，孩兒寶從06年成立公司開始，就開始重視團(tuán)隊建設(shè)，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊文化，以打造“學(xué)習(xí)型團(tuán)隊，服務(wù)型公司”為目標(biāo)。孩兒寶這么多年的穩(wěn)定發(fā)展靠的就是背后有一支穩(wěn)定的、出色的團(tuán)隊。隨著時代的發(fā)展，我們對團(tuán)隊也開始實行專業(yè)化、細(xì)分化、合作化管理。

三、理念，孩兒寶一直堅持踏實做人，誠信做事，在市場上擁有很好的口碑，并且孩兒寶這么多年的發(fā)展始終強(qiáng)調(diào)讓自己關(guān)注趨勢，順勢而為，我們在一些大方向上的決策都是迎合整個行業(yè)發(fā)展的趨勢，比如：現(xiàn)在的趨勢品牌化、進(jìn)口化、高端化，我們的選品就要求符合這三個趨勢。

京正：在眾多廠商生產(chǎn)的產(chǎn)品中，你們是如何挑選產(chǎn)品做代理的?針對門店，身為代理商會給予它們哪些幫助和福利呢?

李錦琦：一是看品牌的實力。我們會想辦法接觸老板，因為對于品牌而言，只有老板不會走不會變，其他所有的銷售人員都是會隨時走、隨時變的，所以老板決定了這個品牌的發(fā)展，老板的為人也就決定了這個品牌的調(diào)性。然后看工廠，研發(fā)實力等，了解產(chǎn)品的特點與賣點。

二是看品牌的趨勢。一個品牌會經(jīng)歷發(fā)展期-上升期-成熟穩(wěn)定期-衰落期。那么，我們接觸它的時候它屬于什么階段，這也很重要。

三是操作。即品牌售前-售中-售后的服務(wù)體系。

以前的傳統(tǒng)代理商強(qiáng)調(diào)三搶：搶門店的資金，搶門店的倉庫，搶門店的陳列。但是實際上貨到了門店的倉庫或者陳列架上，銷售環(huán)節(jié)并沒有閉合，只有產(chǎn)品到了消費者手上了，門店二次補(bǔ)貨了，銷售才算是閉合。所以我們現(xiàn)在需要和門店統(tǒng)一戰(zhàn)線，大家一起關(guān)注動銷，幫助門店把生意經(jīng)營好，他們生意好，我們生意才會好，這也就是為什么我們要開設(shè)孩兒寶商學(xué)院。

京正：一個企業(yè)在成長過程中難免會遇到瓶頸期，您認(rèn)為影響企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展最大的痛點在哪里？你們有遇到過這種困惑嗎？又是如何突圍的呢？

李錦琦：很多企業(yè)遇到的最大痛點就是“變”，時代在變，消費者在變，社會在變，那么作為企業(yè)自身我們該不該“變”？不變就是等死，會被市場淘汰；變得好，企業(yè)會到一個新高度；變得不好，那么就是找死，加速企業(yè)滅亡。所以，很多企業(yè)在變與不變中犯了難，或者不知道該怎么變。

企業(yè)在發(fā)展過程中一定要向前看，要看未來的路要怎么走，要不停的突破自己，有創(chuàng)新意識，讓企業(yè)不停的保持活力和生命力，而不能停留在過去取得的成績。

京正：孩兒寶作為廣西地區(qū)的行業(yè)領(lǐng)頭羊，一定非常了解廣西地區(qū)的行業(yè)現(xiàn)狀。請給我們介紹下廣西地區(qū)的母嬰市場，以及消費者呈現(xiàn)出的特點。

李錦琦：廣西地區(qū)的母嬰市場主要呈現(xiàn)4大特點：

一、廣西在全國母嬰市場來說屬于四線市場中的雞肋市場，之所以這么說，是因為廣西的消費水平和消費意識都不高，并且靠近廣東，所以市場相對雜亂無序，品牌意識不夠強(qiáng)。

二、廣西目前屬于群雄割據(jù)時期，廣西目前沒有哪一個連鎖是跨區(qū)域全省覆蓋，而外圍的零售大鱷還沒有大踏步進(jìn)軍廣西，所以廣西各地的門店相對比較安逸。

三、零售的氛圍不強(qiáng)，門店的后臺管理水平還不夠，很多門店系統(tǒng)甚至后臺組建缺失或者不完善。

四、南寧作為廣西省會城市，沒有一個知名連鎖覆蓋整個南寧市，這也比較罕見。

京正：2019年已然過半，如果要給一個關(guān)鍵詞，您會給2019年一個什么樣的關(guān)鍵詞？原因是？

李錦琦：堅持。今天很殘酷，明天更殘酷，但是后天很美好，可是大多數(shù)人都死在明天晚上，而看不到后天的太陽。

【廣西孩兒寶貿(mào)易有限公司】簡介：

廣西孩兒寶貿(mào)易有限公司，前身“柳州市孩兒寶貿(mào)易有限公司”，成立于1996年，廣西專業(yè)的母嬰用品供應(yīng)服務(wù)商。目前公司是國內(nèi)外近百個知名品牌的廣西省級代理，經(jīng)營品類涵蓋了嬰幼兒哺育用品、洗護(hù)用品、紙品、小家電、孕婦用品、服飾鞋帽及食品等多個大類，經(jīng)營商品逾萬種。

“學(xué)習(xí)型團(tuán)隊·服務(wù)型公司”是孩兒寶永恒不變的主題，公司分別在柳州、南寧、桂林三個核心城市設(shè)置了商品展廳及服務(wù)團(tuán)隊，倉儲面積達(dá)6000平方米，為全區(qū)合作伙伴提供優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)。2016年，孩兒寶與業(yè)內(nèi)知名咨詢公司戰(zhàn)略合作，成立“孩兒寶商學(xué)院”，為合作客戶提供專業(yè)的門店運(yùn)營管理培訓(xùn)，助力終端動銷。同時，商學(xué)院定期開展孩兒寶營銷部團(tuán)隊內(nèi)訓(xùn)，為打造一支更專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊而不懈努力。

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