談到有機(jī)奶粉，很多渠道商看好有機(jī)趨勢的同時也很苦惱，代理的一些有機(jī)奶粉在門店賣不動，相比牛奶粉、羊奶粉，導(dǎo)購?fù)扑]起來基本是事倍功半的效果，門店似乎陷入了銷售困局。那么，未來有機(jī)奶粉是否會繼續(xù)呈現(xiàn)上漲趨勢呢？大部分代理商認(rèn)為，有機(jī)趨勢不可逆，有機(jī)消費(fèi)的品類教育就是一場長時間的博弈，好湯得慢慢熬！

貨架上吃灰，有機(jī)奶粉效期陳

此前走訪一些終端市場發(fā)現(xiàn)，有機(jī)奶粉卻并沒有那么暢銷。就以走訪的商超和母嬰連鎖為例，貨架上陳列的奶粉中有機(jī)奶粉日期較陳，有的門店還在銷售生產(chǎn)日期為2018年10月、8月的，稍微好點(diǎn)的就是2019年1月的，按照2年保質(zhì)期來看，生產(chǎn)日期好的也僅剩一年不到的保質(zhì)期。

比如在市區(qū)，筆者看到某母嬰店有銷售4款有機(jī)奶粉，其中一位導(dǎo)購表示現(xiàn)在消費(fèi)者都愿意給寶寶花錢，店上高端奶粉走的好，有機(jī)是我們店上的主推。但另一位店員在陳列奶粉時又說有機(jī)貴死了，沒什么特色，我們店上三百左右的奶粉賣的還不錯，誰愿意花高價買有機(jī)，消費(fèi)者很理性。

此外，還有導(dǎo)購認(rèn)為回來的進(jìn)口有機(jī)效期不好，消費(fèi)者都有點(diǎn)嫌棄，而且容易缺貨。以前門店上有機(jī)非常好賣，經(jīng)過一些有機(jī)品牌的折騰后，加上日期陳，好多消費(fèi)者都不太愿意買了，現(xiàn)在店上國產(chǎn)奶粉很吃香。有業(yè)內(nèi)人士對此表示：“品牌度低的有機(jī)奶粉滯銷的情況會更加嚴(yán)重，但不排除個別乳企追求高增長壓貨，市場上流轉(zhuǎn)速度一慢就會庫存積壓。此外，有門店給與有機(jī)過高的希望，導(dǎo)致進(jìn)貨量過多，動銷不暢。但總的來看有機(jī)趨勢不錯。”

對于這有機(jī)奶粉滯銷這一現(xiàn)象，獨(dú)立乳業(yè)分析師宋亮分享到：“有機(jī)奶粉不好銷售，與有些企業(yè)先生產(chǎn)后拿證有關(guān)。未來品類紅利結(jié)束，行業(yè)集中度提升，真正賣得好的有機(jī)奶粉一定是高端的，也是品牌專業(yè)化、渠道專業(yè)化、消費(fèi)者認(rèn)知提升的一個綜合表現(xiàn)，這就是有機(jī)趨勢。2020年，我們認(rèn)為有機(jī)大概有100億份額。”

趨勢很看好，對銷售門店要求高

近年來，隨著消費(fèi)水平的提升，人們開始追求更高的生活質(zhì)量，健康生活正成為大家的剛性需求，綠色健康的有機(jī)生活理念逐漸走入消費(fèi)者內(nèi)心，深受高端消費(fèi)群體的青睞。而“綠色發(fā)展”也成為國家五大發(fā)展理念之一，“健康中國2030”規(guī)劃綱要的提出為有機(jī)食品的可持續(xù)發(fā)展帶來了重要的政策利好。

“目前有機(jī)奶粉市場是一個風(fēng)口，是大家比較推崇的領(lǐng)域和方向，這個大方向是沒有問題的。我們公司做了有機(jī)奶粉悠藍(lán)，兩年多時間已經(jīng)成為我們這兒名列前三名的一個奶粉品牌了，證明有機(jī)的增速還不錯。目前市面上有些有機(jī)日期比較舊，要分很多種情況。有可能是有些品牌營銷做得不夠好，當(dāng)然牛奶粉也有很多也是這種情況，要區(qū)別對待，我個人認(rèn)為有機(jī)的市場發(fā)展前景還是不錯的，”海南南國寶寶劉江文先生對筆者表示。

對于有機(jī)的趨勢，業(yè)內(nèi)是普遍看好的，但從目前的市場銷售情況來看，很多代理商認(rèn)為有機(jī)奶粉對銷售門店的要求相對來說比較高，并不是所有的門店都適合賣有機(jī)奶粉。一般在前期鋪市時，都會做一定的甄別，選擇性的布局，但也不可能做到100%的甄別，因此一些門店進(jìn)貨之后，它的消費(fèi)群體就存在一定的問題，周轉(zhuǎn)就不會特別好。

對此，成都眾匯城商貿(mào)有限公司總經(jīng)理湯小松先生講到：“有機(jī)奶粉從教育程度和接受程度來說，羊奶粉的可能會更加成熟一些。有機(jī)奶粉是近兩年才真正進(jìn)入的一個風(fēng)口。除了對銷售門店要求高，有機(jī)不好賣還有一個原因，比如原裝進(jìn)口有機(jī)，第一次進(jìn)關(guān)或第二次進(jìn)關(guān)的產(chǎn)品，特別是第一次到達(dá)我們手上，已經(jīng)是半年左右的時間，我們再去做談判、進(jìn)場包括動銷，這個周期是比較長的。”

此外，也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為有機(jī)奶粉銷路不好，還因?yàn)殚T店老板不重視，理念沒有吻合。比如，就有母嬰連鎖老板認(rèn)為目前店上的有機(jī)銷量一般，不是特別好。雖然說很多廠家都在做有機(jī)，但沒有一個做得特別好的。中國經(jīng)濟(jì)是不錯，但消費(fèi)者太挑剔，有機(jī)氛圍還沒有做起來。反正市場熱度起來了，大家有需求我們就賣，沒有需求我們就少賣。我們不是廠家，看不看好有機(jī)品類，不太重要，重點(diǎn)是市場看不看好。我們只關(guān)心2020年如何把門店運(yùn)營好，產(chǎn)品只是一個鏈接，渠道建立好，賣啥都是賣。

品類教育難，需要講好有機(jī)故事

有品牌方認(rèn)為整個有機(jī)市場份額還很低，牛羊已經(jīng)有很多年的消費(fèi)者教育，有機(jī)很多消費(fèi)者還沒有意識，需要全社會一起推動。也有單店老板對筆者講他們那里的人舍得消費(fèi)，四百多的奶粉買得多，但有機(jī)不怎么好做，因?yàn)榕Ｄ谭邸⒀蚰谭叟浞絻?yōu)勢看得見，有機(jī)就啥也沒有。因此，一些消費(fèi)者認(rèn)為有機(jī)配方一般，好多都沒有，不值得購買；也有表示有機(jī)奶粉就是很特別，添加元素少，多了就不叫有機(jī)了，主打的就是“有機(jī)”。

“導(dǎo)購沒有講好有機(jī)的品牌故事，有機(jī)的生活理念，有機(jī)品牌背書等。關(guān)鍵還是在培訓(xùn)，有些品牌培訓(xùn)沒有關(guān)鍵點(diǎn)，只是把有機(jī)搞成賣點(diǎn)，沒有把有機(jī)故事、安全和理念講好。對店員的集中培訓(xùn)要經(jīng)常做，PK賽形式就不錯；第二，消費(fèi)者教育做一些大型路演，一方面展示品牌力，一方面有效的和門店進(jìn)行合作；第三，有機(jī)奶粉有奶源、品牌故事、有機(jī)生活理念的差異化賣點(diǎn)，大家需要圍繞這三方面去打造”，湯小松先生分享到。

在品類教育的模式上，四川金萊優(yōu)有限公司總經(jīng)理劉盛江先生認(rèn)為：“電視、抖音、小紅書等不同媒介的推廣是需要的，門店形象打造也很重要，還有就是地推團(tuán)隊的推廣，消費(fèi)者活動和講座等。有機(jī)品類的消費(fèi)者教育需要一定的時間，現(xiàn)在來說有機(jī)的占比較小，進(jìn)入的廠家也不多，通過注冊的品牌也比較少。有機(jī)的推廣還沒有達(dá)到像羊奶粉、牛奶粉這么高密度的頻率，這同時也反映了一個熱點(diǎn)的東西，肯定是逐步推廣的一種過程，消費(fèi)者教育成本很大。”

當(dāng)下，有機(jī)奶粉的暢銷還需要攻破大多消費(fèi)者對有機(jī)的認(rèn)識，也需要打造導(dǎo)購的專業(yè)性，提升門店的重視程度，做好重點(diǎn)渠道的布局。未來，有機(jī)的發(fā)展趨勢是必然的，其市場紅利是很可觀的。對于品牌方，需要重視消費(fèi)端和供應(yīng)端的打造，夯實(shí)有機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈的每一環(huán)，與代理商、母嬰店一起勠力同心開啟有機(jī)奶粉發(fā)展新篇章，讓有機(jī)理念深入人心！