在拼圖玩具領(lǐng)域，南京圖益創(chuàng)意科技有限公司（TOI圖益，以下簡(jiǎn)稱“圖益”）絕對(duì)算得上是一個(gè)“新兵”。2015年，圖益的英文商標(biāo)TOI注冊(cè)，圖益研發(fā)出全網(wǎng)爆款進(jìn)階式拼圖產(chǎn)品則是在2018年，距離現(xiàn)在不到3年時(shí)間。但就是這樣一家新公司，成為了當(dāng)下淘寶最大的進(jìn)階式拼圖玩具品牌商。

天貓榜單顯示，在剛剛過去的"618"購(gòu)物節(jié)，TOI圖益接連拿下教育拼圖、兒童數(shù)獨(dú)桌游單品銷售額第一。圖益的一款兒童進(jìn)階拼圖月銷售量平均更是達(dá)到了2萬(wàn)+。阿里巴巴大數(shù)據(jù)平臺(tái)--生意參謀數(shù)據(jù)顯示：2020年前兩個(gè)季度，TOI圖益拼圖在中國(guó)市場(chǎng)銷售份額躍居第一。

是什么讓圖益成為走在市場(chǎng)前面的拼圖企業(yè)？在圖益公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理Peter看來(lái)，無(wú)非是專心、專注和專業(yè)。

“專注在拼圖品類一直生根下去”

在淘寶上搜索兒童拼圖，立刻就能跳出幾百上千個(gè)拼圖產(chǎn)品信息，價(jià)格從幾塊到幾百上千塊，應(yīng)有盡有，圖益的進(jìn)階式拼圖憑借月銷數(shù)萬(wàn)排在最前。但與其他經(jīng)營(yíng)拼圖的商家不同，圖益的主營(yíng)產(chǎn)品只有拼圖一個(gè)。

為什么只做拼圖？Peter的理論很簡(jiǎn)單：對(duì)一個(gè)品牌來(lái)說，產(chǎn)品線越大越多，意味著精力的越分散和消費(fèi)者的認(rèn)知越模糊。“品牌不光是一個(gè)名字，只有被人記住的才能成為品牌。我們想要消費(fèi)者在聽到圖益這個(gè)名字的當(dāng)下，就能聯(lián)系到拼圖產(chǎn)品。”

為了做好一個(gè)拼圖，圖益下了很大的功夫，其中最直接的就是拼圖名稱里的“圖”的部分。

Peter回憶，圖益一開始就找了國(guó)內(nèi)外一線的設(shè)計(jì)師、插畫師、藝術(shù)家等進(jìn)行合作。但是在數(shù)年前，國(guó)內(nèi)插畫師市場(chǎng)還十分小眾。在圖益想要進(jìn)行畫作的合作研發(fā)時(shí)，遭遇到了選擇面窄、合作框架不成熟的難題。彼時(shí)，圖益花了很高的價(jià)格與國(guó)外的插畫師合作。而今，國(guó)內(nèi)插畫行業(yè)慢慢興起，新增空間越來(lái)越大。

對(duì)畫面的用心帶來(lái)了市場(chǎng)的積極變化。Prter認(rèn)為，在消費(fèi)者沒有選擇的時(shí)候，他們感受不到“顏值”的重要性，但突然有一些真的好看、原創(chuàng)的東西出來(lái)時(shí)，消費(fèi)者會(huì)立刻掏腰包。目前，圖益產(chǎn)品的客單價(jià)在100元左右，屬于市場(chǎng)的中等偏高檔次，消費(fèi)者多為90后甚至95后的寶媽，目前已有超過10 萬(wàn)人的會(huì)員群體。

其次，在兒童拼圖玩具的研發(fā)理解上，圖益也力爭(zhēng)做到精準(zhǔn)、有效。

Peter在成立圖益之前，在玩具行業(yè)已經(jīng)打拼了十余年的時(shí)間。他認(rèn)為，當(dāng)前國(guó)產(chǎn)玩具一個(gè)最普遍的問題就是同質(zhì)化，“一個(gè)玩具展，整個(gè)館都是喜羊羊”。而且很多媽媽在當(dāng)前的市場(chǎng)狀況下，并不知道怎么去選擇一個(gè)好的拼圖產(chǎn)品。

兒童拼圖和成人拼圖有何不同之處？最明顯的就是兒童處于一個(gè)持續(xù)成長(zhǎng)提高的階段，而成人的思維水平幾乎不會(huì)有大的改變。在經(jīng)營(yíng)拼圖的過程中，Peter發(fā)現(xiàn)家長(zhǎng)在選擇拼圖的時(shí)候，很多時(shí)候是有困擾的，我家孩子處于什么階段？應(yīng)該玩什么類型的拼圖？玩多少片的？什么主題的？很多家長(zhǎng)都比較迷茫。

針對(duì)兒童的不同發(fā)展階段，圖益研發(fā)出了一套進(jìn)階式兒童拼圖產(chǎn)品，這也是至今圖益最引以為傲的產(chǎn)品。在這個(gè)產(chǎn)品中，圖益設(shè)計(jì)研發(fā)出一套拼圖系統(tǒng)，輔以家長(zhǎng)手冊(cè)，讓家長(zhǎng)能夠根據(jù)孩子智力發(fā)展的不同階段選擇拼圖的種類，包括拼圖的大小、主題、片數(shù)等等。將“教育”的內(nèi)核植入到拼圖產(chǎn)品之中，進(jìn)階式兒童拼圖歷經(jīng)兩年多的研發(fā)，推出后在市場(chǎng)上反響非常熱烈。

好的產(chǎn)品總會(huì)帶來(lái)市場(chǎng)的革命。在進(jìn)階式拼圖推出后不久，市場(chǎng)上就出現(xiàn)了一些類似的拼圖產(chǎn)品，銷量倒也不錯(cuò)。對(duì)此，Peter表示，一個(gè)產(chǎn)品想要真正獲得長(zhǎng)久的生命力，第一個(gè)需要有產(chǎn)品的內(nèi)核，從產(chǎn)品概念出發(fā)，不斷的去深化優(yōu)化它。只有這樣，產(chǎn)品的生命周期才會(huì)不斷地去拉長(zhǎng)，才會(huì)有消費(fèi)者去認(rèn)可你的產(chǎn)品，如果說只是抄的話，抄的往往是表面的東西。

第二就是專注。圖益能夠做到拼圖行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，很重要的一點(diǎn)是專注。當(dāng)品牌發(fā)展到一定階段的時(shí)候，如果無(wú)限制地拓展它的品類品牌就會(huì)失焦，也會(huì)失去品牌經(jīng)營(yíng)的初心。當(dāng)消費(fèi)者對(duì)品牌旗下的產(chǎn)品不甚清楚的時(shí)候，品牌就成為了多品類的一個(gè)集合，失去了品牌的意義。而對(duì)圖益來(lái)說，“我們會(huì)專注在拼圖品類一直生根下去”。

“做行業(yè)的先行者”

為了做好原創(chuàng)這一環(huán)，圖益在設(shè)計(jì)研發(fā)上下了很大的功夫。除了繼續(xù)引入國(guó)際國(guó)內(nèi)知名插畫藝術(shù)家資源，在公司用人方面，更是將設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)的占比提高到近4成，包括插畫師、產(chǎn)品設(shè)計(jì)師、平面設(shè)計(jì)師等等。未來(lái)圖益還將在上海、杭州、北京，德國(guó)等地設(shè)立設(shè)計(jì)中心，力求獲得更好的設(shè)計(jì)資源。

但現(xiàn)實(shí)的問題是，國(guó)內(nèi)的拼圖市場(chǎng)仍需培育，消費(fèi)者的心智也需要進(jìn)一步的培養(yǎng)。為此，圖益研究中心根據(jù)自身對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的了解及阿里生態(tài)的數(shù)據(jù)技術(shù)，發(fā)布了一份專業(yè)的線上拼圖產(chǎn)品白皮書。

在研究中圖益發(fā)現(xiàn)，即使是簡(jiǎn)單的一個(gè)拼圖，在線上線下渠道中也表現(xiàn)出不同的特質(zhì)。

“在0-8歲的玩具的用戶群體中，線下的用戶群體大部分是孩子，哪怕是三歲的小孩也會(huì)參與購(gòu)買決策。因此在線下，對(duì)兒童有較大吸引力的聲光電類玩具更受歡迎。而在線上，進(jìn)行決策的群體通常是家長(zhǎng)，這時(shí)候我們就發(fā)現(xiàn)藝術(shù)玩具要比線下賣得好很多。家長(zhǎng)會(huì)更多得考慮產(chǎn)品的教育性、藝術(shù)性和外觀。”Peter認(rèn)為，在線上，企業(yè)要更注意媽媽的需求，線下由于人群的區(qū)隔性，企業(yè)要根據(jù)兒童的需求和不同渠道，針對(duì)性地做不一樣的產(chǎn)品。

這一點(diǎn)從圖益剛剛推出的原創(chuàng)國(guó)風(fēng)藝術(shù)拼圖的市場(chǎng)反饋和銷售上可見一斑。結(jié)合中國(guó)傳統(tǒng)文化的重要知識(shí)點(diǎn)，又兼具東方美學(xué)的造型設(shè)計(jì)，圖益國(guó)風(fēng)藝術(shù)拼圖的“顏值”和創(chuàng)意就很好地迎合了90、95后父母，“圖益國(guó)風(fēng)拼圖太好看了，老母親沒忍住先拼了一把”，類似這樣的賣家心聲在圖益國(guó)風(fēng)藝術(shù)拼圖的賣家評(píng)論中并不少見。

“在拼圖市場(chǎng)，圖益是第一個(gè)專注原創(chuàng)的拼圖品牌，這就好像在一條商業(yè)街上的第一家飯店，如果在整個(gè)商業(yè)街上只有一家飯店的話，其實(shí)飯店的生意是有上限的。但如果這條商業(yè)街變成了美食街，流量人群就變得沒有上限了。”Peter說，做這份白皮書，底層的邏輯跟美食街的邏輯是很類似的。

作為行業(yè)的先行者，圖益認(rèn)為自己有責(zé)任讓行業(yè)生態(tài)變得更好和更繁榮，“只有這樣，才會(huì)有更多的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到拼圖產(chǎn)品，企業(yè)才能有更好更大的未來(lái)。”

在Peter看來(lái)，在過去的幾十年間，中國(guó)的玩具市場(chǎng)一直在產(chǎn)業(yè)微笑曲線的中間部分，只做簡(jiǎn)單的生產(chǎn)加工。但未來(lái)，中國(guó)的玩具產(chǎn)業(yè)會(huì)往曲線的兩端走，重研發(fā)重品牌。在益智類玩具上，線上線下會(huì)持續(xù)打通，做到不同場(chǎng)景無(wú)縫切換的購(gòu)物體驗(yàn)。

未來(lái)，圖益會(huì)繼續(xù)深耕拼圖品類會(huì)跟隨著客戶成長(zhǎng)，研發(fā)一些9歲、10歲+孩子可以玩的拼圖。第二，是希望借助中國(guó)文化和民族自豪感走向國(guó)際市場(chǎng)，成為一個(gè)國(guó)際性的玩具品牌。