隨著新型冠狀肺炎疫情的影響，母嬰店的老板也變得越來越佛系了，只要手里的老顧客不跑，沒有大單也沒關(guān)系。那么母嬰店要想開大單，母嬰店的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該怎么做？

憑什么她成為店里第一個(gè)賣40聽奶粉的人？

雖然有靠天吃飯想法的人不在少數(shù)，但筆者在宜賓南溪母嬰連鎖——嬰羽小豬的門店中卻遇到一位干勁十足的導(dǎo)購(gòu)——小李姐。她進(jìn)入這家連鎖僅半年，就成為全系統(tǒng)第一個(gè)賣出了40聽的導(dǎo)購(gòu)，并且平常也能穩(wěn)定在10-30聽奶粉的銷量?；蛟S，這在有些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)不算什么，不過該區(qū)整個(gè)人口體量就四十萬(wàn)，出生率在千分之八，寶寶就幾萬(wàn)人，加上經(jīng)濟(jì)不太發(fā)達(dá)，很多年輕人帶著孩子外出打工，所以南溪縣內(nèi)真正消費(fèi)奶粉的母嬰人群本就不多。那小李姐憑什么還可以經(jīng)常拿大單？我認(rèn)為離不開這幾方面。

1、專業(yè)為基抓核心

檢驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)專業(yè)能力的“考場(chǎng)”就是面向消費(fèi)者，臨場(chǎng)發(fā)揮，往往能看出很多問題。很多導(dǎo)購(gòu)平時(shí)賣點(diǎn)記得頭頭是道，一到消費(fèi)者面前或者遇到知識(shí)豐富的寶媽步步緊逼時(shí)，就緊張起來。筆者就是這樣遇到小李姐的。當(dāng)時(shí)，筆者剛進(jìn)店就聽到有顧客一氣呵成地提出自己選奶粉的要求：“不要進(jìn)口、不要小品牌、不要羊奶粉、不要工廠有過負(fù)面報(bào)道，第一原料必須是生鮮乳，價(jià)格最好在200-300元左右的奶粉。”

沒想到小李姐面對(duì)這樣“刁鉆”顧客，不僅察言觀色抓住顧客更看重配料的想法，邊走到金領(lǐng)冠面前，拿著店里暫時(shí)還沒更新的老版珍護(hù)說：“伊利金領(lǐng)冠大品牌這您應(yīng)該經(jīng)常能看到，我手里的三段珍護(hù)是舊版產(chǎn)品，第一原料還不是生鮮乳，但它已經(jīng)升級(jí)了新版換了生鮮乳，您看一下網(wǎng)圖......”就這一段對(duì)話，筆者看到小李姐對(duì)門店上架奶粉成分了如指掌，甚至對(duì)新近產(chǎn)品的變化都已然成竹在胸，這與背后其扎實(shí)的知識(shí)功底密不可分。

2、善用工具提效率

不過母嬰店的產(chǎn)品涉及品類很多，學(xué)習(xí)需要一個(gè)過程和方法。老話常說“最可怕的就是人家比你優(yōu)秀還比你勤奮！”小李姐就是這樣的人。就拿奶粉智庫(kù)為例，筆者見過不少門店導(dǎo)購(gòu)認(rèn)為她們自己的生育經(jīng)驗(yàn)足夠應(yīng)付消費(fèi)者，不需要這么累的學(xué)東西，但當(dāng)筆者展示了《奶粉智庫(kù)》比奶粉功能后，小李姐的反應(yīng)是不住贊嘆：“太方便了！”立刻上手試著比了幾款奶粉，再查查競(jìng)品信息，查看不同營(yíng)養(yǎng)素作用，看奶粉智庫(kù)標(biāo)注的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是否和自己記憶一致。

筆者離開后，這位導(dǎo)購(gòu)都還在微信與筆者交流哪款產(chǎn)品如何查詢，原料的優(yōu)劣等等。如此地?zé)釔蹖W(xué)習(xí)，善用學(xué)習(xí)工具，做到得心應(yīng)手，難怪小李姐面對(duì)做老師的顧客，都能就產(chǎn)品DHA的添加交流兩小時(shí)，并且成功拿下這位教師媽媽！

3、“客戶思維”做導(dǎo)向

生活中，之所以很多人對(duì)母嬰導(dǎo)購(gòu)有抵觸，主要原因是店員依然用帶有強(qiáng)烈銷售性的“產(chǎn)品思維”來與顧客交流。而筆者發(fā)現(xiàn)，小李姐很善于以寶寶的立場(chǎng)入手，利用自己的專業(yè)知識(shí)和帶娃經(jīng)驗(yàn)來打動(dòng)顧客。

例如隔壁母嬰店的客戶寶寶老是上火，奶量也跟不上，寶媽很著急但隔壁卻始終沒處理好這一問題。當(dāng)這位寶媽找小李姐后，她并沒第一時(shí)間推薦轉(zhuǎn)奶，而是用益生菌進(jìn)行調(diào)理，并告訴媽媽沖奶的水量注意事項(xiàng)，慢慢見效后，這位寶媽后來還成了小李姐的忠實(shí)顧客，不僅一次性訂了40聽奶粉，等吃到還有20聽的時(shí)候，還把同事推薦給了小李姐。

4、三步瞄準(zhǔn)大單客

筆者遇到過很多導(dǎo)購(gòu)賣奶粉靠碰，認(rèn)為能開大單是優(yōu)惠力度大，是剛好顧客需要，而在小李姐看來，能不能做大單也是講方法的。通過三年積累，她總結(jié)出來的“三步”瞄準(zhǔn)大客戶方法，讓她快速甄別用戶提高效率。

第一是看，看寶寶年齡大小。如果寶寶更低齡，自然需要吃奶粉時(shí)間就有機(jī)會(huì)長(zhǎng)一點(diǎn)。

第二是問，問寶寶喂養(yǎng)情況。如果寶寶小并且是全奶粉喂養(yǎng)，這種做大奶粉客單價(jià)的機(jī)率就很高。小李姐認(rèn)為：“這類寶寶的家長(zhǎng)必然是消耗奶粉的長(zhǎng)期顧客。我就會(huì)盡可能讓家長(zhǎng)一次性多買點(diǎn)，不然只買一點(diǎn)，按日消耗量來看很有可能去別的地方買了。”

第三是談，談什么？談價(jià)格。一旦到爭(zhēng)取價(jià)格環(huán)節(jié)，小李的宗旨就是優(yōu)惠力度要給夠，及時(shí)跟老板申請(qǐng)也要保障足夠的交易誠(chéng)意。

有知識(shí)，善學(xué)習(xí)，講方法，懂顧客，可見能開大單的銷售員在大事上放大格局，在小事上又很體貼周到，這就是優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的“戰(zhàn)斗力”所在。

不過，一個(gè)人可以走得很快，一群人才可以走得很遠(yuǎn)，筆者希望更多母嬰店能“復(fù)制”出自己的“小李姐”，用專業(yè)和愛去征服你的顧客?？傊?，“佛系”可能適合生活，但在母嬰店，佛系是做不了生意的。