利益，是商業(yè)合作的紐帶和核心目的。在雙方、或者多方的合作過(guò)程中，倘若一方利益受損，或利益分配不均衡，合作關(guān)系往往難以持續(xù)，更難以實(shí)現(xiàn)真正的信任和抱團(tuán)。

“賣流量產(chǎn)品不賺錢，賣自有產(chǎn)品也不賺錢”

伴隨疫情反復(fù)、新生兒持續(xù)下滑、消費(fèi)力下降等諸多因素，嬰配粉的減量競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)深陷“內(nèi)卷”。與此同時(shí)，全國(guó)竄貨亂價(jià)頻發(fā)，不少品牌的正規(guī)經(jīng)營(yíng)渠道商利益受損，具體表現(xiàn)為“賣流量產(chǎn)品不賺錢，甚至要賠錢，賣自有產(chǎn)品，竟然也不賺錢。”如此一來(lái)，占比母嬰店半壁江山的奶粉，進(jìn)入惡性競(jìng)爭(zhēng)、惡性循環(huán)，終端成交價(jià)也是一降再降，不斷觸底，這也衍生出了老板們的焦慮以及品牌與渠道之間的“矛盾”。

聚焦羊奶粉行業(yè)，有大連鎖說(shuō)：“我找不到可做的羊奶粉了”。也有連鎖接連放棄2款羊奶粉。還有代理商表示：“我等了幾個(gè)月，都沒(méi)找到合適的羊奶粉。”那渠道商究竟想要什么樣的羊奶粉？

渠道商青睞什么樣的羊奶粉？

最近，在與渠道商交流過(guò)程中，有渠道商談到：“母嬰店在整個(gè)奶粉里面細(xì)分出來(lái)做羊奶粉，就是因?yàn)槔麧?rùn)空間還可以，如果你不能保障利潤(rùn)，配方又一般，門店就沒(méi)有做產(chǎn)品的動(dòng)力。”

探索羊奶粉這些年高速發(fā)展的背后，其實(shí)離不開(kāi)其相對(duì)更高的利潤(rùn)以及羊奶本身具備差異化的特色，便于門店推薦和銷售。并且隨著市場(chǎng)環(huán)境變化，渠道對(duì)羊奶粉有了更高要求，比如海南健瑞兒母嬰總裁伍蘇科提到：“主要是考慮企業(yè)背景、品質(zhì)、配方、價(jià)格體系、團(tuán)隊(duì)契約度與利潤(rùn)空間。”

阿拉小優(yōu)聯(lián)合創(chuàng)始人李茂銀談到：“一是品牌持續(xù)性，這個(gè)品牌要能長(zhǎng)期持續(xù)經(jīng)營(yíng)，目前環(huán)境下消費(fèi)者數(shù)量越來(lái)越少，而品牌集中越來(lái)越高，不能長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)品投入資源越多傷客越嚴(yán)重；二是利潤(rùn)合理性，門店生存越來(lái)越難，沒(méi)有合理的利潤(rùn)做了也白做。”

喜陽(yáng)陽(yáng)愛(ài)嬰創(chuàng)始人王偉國(guó)認(rèn)為：“我覺(jué)得不管是羊奶粉也好牛奶粉也罷，要為渠道商提供完善的動(dòng)銷支持和售后保障，另外渠道不是搬運(yùn)工，渠道要有一定的毛利空間。”

綜上來(lái)看，渠道商當(dāng)下選羊奶粉一是關(guān)注品牌的可持續(xù)性；二是關(guān)注品牌的影響力；三是關(guān)注產(chǎn)品是否具備特色，方便門店推薦；四是關(guān)注品牌是否具備動(dòng)銷服務(wù)的實(shí)力。

值得關(guān)注的是，大家都提到利潤(rùn)空間的保障。其實(shí)細(xì)究背后，并非品牌沒(méi)有給到渠道商利潤(rùn)，而是在銷售過(guò)程中，竄貨亂價(jià)拉低了奶粉成交價(jià)，導(dǎo)致門店利潤(rùn)的喪失。其中，有母嬰連鎖老板談到：“廠家為了搶占市場(chǎng)份額，完成年度銷售目標(biāo)，對(duì)渠道的過(guò)度壓貨，然后導(dǎo)致的大量竄貨，將價(jià)格無(wú)限拉低，是我們最大的一個(gè)痛點(diǎn)。”

總體來(lái)說(shuō)，隨著這兩年經(jīng)營(yíng)大環(huán)境變得愈加嚴(yán)峻，大家的試錯(cuò)機(jī)會(huì)越來(lái)越少，對(duì)選品的要求越來(lái)越高，而且也更加謹(jǐn)慎。正如有渠道商所言：“要品牌，沒(méi)品牌；要利潤(rùn)，沒(méi)利潤(rùn)；要服務(wù)，沒(méi)服務(wù)；要特色，沒(méi)特色，我憑什么主推你的產(chǎn)品？”而這其中，其實(shí)充滿了羊奶粉品牌專注精耕的機(jī)會(huì)。