從大的趨勢來看，行業(yè)洗牌、優(yōu)勝劣汰已成定勢，于當下的母嬰店而言，主力品類增長乏力、機會品類仍在醞釀，“品類定生死”這句話顯然更具現(xiàn)實意義。

“極致性價比”品類稱王

貝恩公司發(fā)布的《2020年中國購物者報告》提到，長期來看，“雙速增長”將會延續(xù)，高端化和追求性價比兩大趨勢將同時并存。在競爭焦灼的母嬰零售市場，這一趨勢更為明顯。

毋庸置疑，早幾年，中國消費確實處在一個高增長階段，消費快速升級，高端化發(fā)展呈現(xiàn)出快速增長趨勢，跑贏高端是品牌和渠道贏得消費者的核心因素，但三年疫情下來，對于那些仰仗于“消費升級”的母嬰品類來說，“消費者兜里沒錢”的現(xiàn)實似乎過去殘酷。

高級行業(yè)分析師宋亮早前在櫻桃學院實戰(zhàn)大課上提到，“疫情至少造成了一部分的失業(yè)，所以一方面消費需求在下滑，另一方面有購買力的人數(shù)在下降，現(xiàn)在真正的主流母嬰消費群體收入水平不穩(wěn)定，可能會勒緊褲帶，對自身的生活水平要求要降低，雖然母嬰產(chǎn)品還是剛需，但從產(chǎn)品的消費動向來看，會越來越追求性價比。”

Milk family創(chuàng)始人楊拯在“2021第七屆未來母嬰大會”上也表示，“疫情之后，消費變得非常的理性，更多的追求劃算，對母嬰店來說，需要考慮的是怎樣讓消費者用更劃算的價格買到盡可能更好的產(chǎn)品，把這個事情做好了，門店可能能活得更好一點。”

“追求生活品質，也需要高性價比”似乎已經(jīng)成為新生代年輕家庭奉行的一套消費準則，而毫無疑問，在未來相當長的一段時間里，“極致性價比”將是大部分品類追逐的目標，而主打極致性價比的品類，也將迎來發(fā)展機遇。

“不依賴店面”的品類抗風險力更強

在之前#母嬰觀察#視頻號直播中，谷子孕嬰創(chuàng)始人李志恒提到，“不能坐以待斃，門店要主動求變。原來那種坐等顧客上門、善打價格戰(zhàn)的方式已經(jīng)不行了，這個時候我們要求變，才能適應市場和顧客的需求。”

確實，疫情是一場所有人都躲不掉的危機，就像是從原來的在一個軌道上平穩(wěn)前進到突然遇到懸崖峭壁，最直接的影響就是線下生意遭遇困局。對于母嬰店經(jīng)營的大部分品類來說，到店消費是根本，線上小程序商城或微信社群營銷只是錦上添花。但顯然，疫情之下，線上卻成為了一個能救命的渠道。

這幾年已經(jīng)有不少母嬰店開始轉型全渠道，以線下實體店為主，線上小程序商城為輔，增加和消費者溝通的觸點。而就目前來看，多數(shù)母嬰店還是寄希望于從線上引流到線下消費，并未將線上作為獨立渠道進行精細化運營。

但如今多方驗證下，線上線下全渠道的抗風險能力顯然更強，對門店來說，搭建好運營好線上商城，做好送貨上門、售后服務已成為必選項。

只有“足夠差異化的品類”才能活下來

之前有相關從業(yè)者把主流的母嬰渠道走了一遍之后感慨：無論母嬰大連鎖還是夫妻單體店，“千店一面、千店同品”的現(xiàn)狀非常普遍，而且基本都是奶粉和紙尿褲這種高頻剛需但低毛利的標品占銷售大頭，缺乏差異化的供給，逛一個店和逛幾個店沒有區(qū)別。”

如果說過去兩年，大多數(shù)的母嬰店過得還可以，那疫情第三年，優(yōu)勝劣汰早已淘汰掉了一大批沒有競爭力的，因而，在和從業(yè)者交流的過程中，他們反復提到了一個觀點，“不管是城市還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)，門店都要做出自己的特色和差異化。”

而實現(xiàn)品類差異化的方法大概有三種：

一是，瞄準“小眾品類”。常規(guī)的奶粉、紙尿褲作為母嬰店主力品類近幾年利潤持續(xù)收窄，而諸如棉品、營養(yǎng)品、零輔食正是敏感地捕捉到了微小的流行趨勢然后快速行動，享受了品類的時間紅利，目前來看風頭正盛。

二是，老品類升級，也可理解為“將細分再細分。”比如，之前在和從業(yè)者交流中，有渠道直言，“我們在做紙尿褲選品時，一選品牌實力強的，二是要有網(wǎng)紅屬性，三是有較高技術壁壘的賣點。”又如，奶粉中的各個細分品類，如兒童粉、特配粉等，在原有產(chǎn)品的基礎上，通過場景創(chuàng)新、需求升級、產(chǎn)品迭代等方式，帶動了新一波流量。

三是，品類微創(chuàng)新。如嬰童洗護品類中的分年齡、分性別、分場景等，在內卷激烈的市場開創(chuàng)了一個全新的概念，成就一個差異化的新品類。于渠道而言，在選品時也勢必要更注重創(chuàng)新感和差異性。