這段時(shí)間，筆者一直在門店活動(dòng)走訪。

很多門店反饋生意還不如去年，門店倒閉率很高，而且現(xiàn)有的門店顧客進(jìn)店率很低。做活動(dòng)不來(lái)，送禮品也不來(lái)，很多老板都在感慨今年太難了，門店無(wú)奈，只能在群里發(fā)點(diǎn)廣告，看看誰(shuí)需要產(chǎn)品然后就是送貨上門。

很多的廠家也反饋，準(zhǔn)備了活動(dòng)，門店邀請(qǐng)不到顧客，沒(méi)有顧客參與，只能在觀望中等待。

母嬰行業(yè)發(fā)展周期時(shí)間短，從業(yè)人的素養(yǎng)參差不齊，專業(yè)知識(shí)度就更不要說(shuō)了，這就需要我們靜下心來(lái)思考如何提高門店的人流量以及成交量。這是門店和廠家共同要思考的問(wèn)題。

通過(guò)這段時(shí)間觀察和了解，筆者發(fā)現(xiàn)，目前母嬰行業(yè)提供的服務(wù)，與顧客的需求其實(shí)是處于錯(cuò)位狀態(tài)——顧客更需要的是，深度服務(wù)。

什么是深度服務(wù)？深度服務(wù)就是能夠滿足顧客內(nèi)心的需求，給于顧客更多的信賴感和安全感。

如何為消費(fèi)者提供深度服務(wù)？

廠家要思考的除了產(chǎn)品和方案以外，還有當(dāng)下消費(fèi)者的心理和感受，要從關(guān)注消費(fèi)者的角度引導(dǎo)門店，重視客戶的深度需求，提升門店服務(wù)顧客的細(xì)致和耐心程度，從而更好地協(xié)助門店做好終端的銷售和服務(wù)。

什么是客戶的深度需求？

簡(jiǎn)單講，就是顧客內(nèi)心對(duì)專業(yè)的需要。顧客不想聽你講所謂的產(chǎn)品知識(shí)，更想知道自己的孩子在生長(zhǎng)過(guò)程中為什么會(huì)出現(xiàn)各種問(wèn)題，該如何解決。

母嬰店過(guò)去的關(guān)注點(diǎn)都是產(chǎn)品，邏輯是把產(chǎn)品推銷給顧客，那是因?yàn)楫?dāng)時(shí)的消費(fèi)者不懂，專業(yè)度也不夠，而現(xiàn)在90/95的寶媽越來(lái)越專業(yè)，她們不是簡(jiǎn)單的需要產(chǎn)品，而是需要有人幫助她們匹配適合孩子成長(zhǎng)發(fā)育的產(chǎn)品。

而孩子的成長(zhǎng)發(fā)育，離不開的核心問(wèn)題就是——營(yíng)養(yǎng)健康。專業(yè)的母嬰店有條件和實(shí)力成為國(guó)家大健康戰(zhàn)略的落腳點(diǎn)之一，營(yíng)養(yǎng)健康也會(huì)成為母嬰店轉(zhuǎn)型破局的關(guān)鍵點(diǎn)。

圍繞營(yíng)養(yǎng)健康，門店有很多工作可以做，有很多增量可以挖掘。

比如最近筆者根據(jù)門店的情況，選擇性地做了幾場(chǎng)“好媽媽勝過(guò)好醫(yī)生”的活動(dòng)，效果很不錯(cuò)。這種活動(dòng)主要是傳播科學(xué)的育兒理念和知識(shí)，讓寶媽更關(guān)注孩子身體各項(xiàng)數(shù)據(jù)的變化，更健康地給寶寶提供營(yíng)養(yǎng)支持，對(duì)顧客起到科普的作用。通過(guò)專業(yè)的知識(shí)講解，回答了顧客在育兒過(guò)程遇到的各種問(wèn)題，讓顧客感覺(jué)門店具備育兒專業(yè)度。

（PS：這個(gè)理念在江西也有門店落實(shí)。每個(gè)月老板都會(huì)在店內(nèi)組織一場(chǎng)媽媽班，匯集約30位寶媽，按照時(shí)節(jié)氣候、營(yíng)養(yǎng)元素等分類給寶媽們科普寶寶的健康注意事項(xiàng)，不講產(chǎn)品，只聊干貨，每一期都爆滿，顧客想?yún)⑴c媽媽班都得提前預(yù)約。詳見(jiàn)《俞萍健康管理中心：健康管理是個(gè)系統(tǒng)工程，只有產(chǎn)品是不夠的！》）

顧客每一個(gè)問(wèn)題都是需求信號(hào)。對(duì)門店來(lái)說(shuō)，這樣做的好處一是發(fā)掘了顧客需求和困惑的問(wèn)題；二是門店根據(jù)顧客需求，可以更好的跟進(jìn)顧客，最后助力成交。

其實(shí)，銷售就是不斷從了解顧客需求的過(guò)程。這樣的活動(dòng)邀約更精準(zhǔn)，成交率更高，且顧客和門店沒(méi)有任何的壓力，而所有的成交都是在不知不覺(jué)中就進(jìn)行了。而且氛圍也會(huì)很好。

2023年，母嬰行業(yè)重新定義的一年，你準(zhǔn)備好了嗎？