“只要做起來的母嬰門店，具備一定的規(guī)模了，就直接和品牌談直營了。”這是筆者在走訪市場時一部分代理商說道。

在竄貨、一件代發(fā)的“辛苦”經(jīng)營下，也在互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展下，消費者接觸奶粉的渠道多了，價格也透明了。

價格的透明，讓奶粉陷入惡性的價格戰(zhàn)中，導致奶粉利潤不斷縮減，最終讓終端零售商深深陷入了是選擇會員還是奶粉利潤的艱難抉擇中。很多零售商清晰地知道，如果選擇堅持所謂的利潤，將會失去會員，這就意味著失去門店最核心的資產(chǎn)、最核心的競爭力。但是放棄利潤是不可能的，每一個行業(yè)都是以盈利為最終目的。

這時候，渠道定制的出現(xiàn)讓很多終端零售商眼前一亮。

如今能推出渠道定制的，品牌力上肯定是有一定實力的，比如，飛鶴、伊利金領冠等，高毛利的誘惑，金字招牌的吸引，讓有資本、有規(guī)模的大連鎖蜂擁而上。

大連鎖依靠渠道定制的利潤，找到了在盈利和會員之間的平衡，小連鎖和母嬰單店呢？

母嬰單店另辟蹊徑

現(xiàn)在市場上也有奶粉賣得好的超級單店，這種超級單店既有精品店也有傳統(tǒng)母嬰門店，門店IP強、客情好，在老板的個人魅力的散發(fā)下，即使推不知名的小品牌也能推得好。

但是這只是少數(shù)。在今年連續(xù)兩個月的走訪中，筆者發(fā)現(xiàn)母嬰單店奶粉占比50%以上，甚至高達70%的單店非常多。

這些單店也不是沒有想過調整品類結構，比如增加營養(yǎng)品的占比，但是成功的只是少數(shù)，大多數(shù)人無功而返，還是汲汲營營地守好奶粉大盤。

“營養(yǎng)品我真的不符合人家的理念，還是賣奶粉吧，奶粉畢竟是硬剛需，賺得少也是賺錢的。”一位母嬰單店的老板這樣告訴筆者。

賣奶粉是有慣性的，很多母嬰單店認為自己會賣奶粉，但是這個“會賣”是如何定義的？

不得不承認，很多母嬰單店的“會賣”只是在吃品牌的紅利，自身主推能力并不強，門店自己也知道自己貨架上的哪款奶粉毛利高，配方也不差，就是動銷不好。

究其原因，還是母嬰單店的主推能力弱。母嬰單店沒有強大的體量傍身，那就只能通過強化自身的主推能力，但是主推能力不是強求就能有的，大多數(shù)門店的現(xiàn)狀是客情不好，專業(yè)度不好，個人IP更是談不上，那只能找到那個幫自己帶來盈利的“獨家奶粉”。

這個“獨家奶粉”是誰？

比如：完達山、輝山、光明、三元，像這樣的品牌在體量上不算很大，但是其自身又帶有一定的流量，背后還有強大的母公司。而品牌在廣告費用上也是舍得下本錢，并不完全依靠渠道的驅動，有一定的品牌拉力。

最重要的這類品牌非常重視渠道，給渠道留下足夠的利潤空間，門店不用太強的主推能力就能賣好這個品牌。

小連鎖，打不過就加入

母嬰單店找到了自己的“獨家奶粉”，那小連鎖呢？

5-10家，不超過20家的小連鎖，在母嬰行業(yè)的黃金時期，一些縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的母嬰店都能夠到這樣的級別。但是在人口紅利消失之后，市場大環(huán)境使然，這些小連鎖也面臨大牌奶粉不賺錢、小品牌不動銷的局面。

因為，有些小連鎖的發(fā)家之路，運氣占一些、紅利占一些，在奶粉銷售上并沒有自己的“金剛鉆”。

但是品牌肯定不會為小連鎖推渠道定制的，因為體量達不到。既然體量達不到，又不能“告別”奶粉這棵大樹，小連鎖只能加入到大聯(lián)盟。

現(xiàn)在母嬰市場上不乏這樣的案例，有的是整合，有的大連鎖樂于吸納這些小連鎖，在大聯(lián)盟的陣營下，小連鎖也能分到一杯羹，找到自己的“獨家奶粉”。