傳統(tǒng)玩具企業(yè)做電子商務(wù)面臨著一個很重要的障礙，就是線上與線下的激烈沖突。這是很多傳統(tǒng)玩具企業(yè)老板必須要考慮的一個問題。很多傳統(tǒng)玩具企業(yè)雖然電商做得很好，但是會出現(xiàn)兩難的情況 ：電子商務(wù)渠道雖然增加了銷量，但是線下所減少的銷量更多，引起線下渠道商的強烈不滿。

傳統(tǒng)玩具企業(yè)在沒有理順品牌商、線下線上經(jīng)銷商、零售商、消費者、線下服務(wù)商等這些渠道和業(yè)務(wù)關(guān)系之前，可以試水電商，但不建議一開始就投入重金做電商。電子商務(wù)并不是簡單地把產(chǎn)品搬到網(wǎng)上，而是需要通過互聯(lián)網(wǎng)將以上原有的關(guān)系重新組織管理起來。線上與線下渠道以及業(yè)務(wù)關(guān)系的理順，比電商賣出幾億元產(chǎn)品的意義要重大得多。如何解決線上與線下的渠道沖突？玩具哥借鑒和總結(jié)了以下8大思路給傳統(tǒng)玩具企業(yè)做參考。一般傳統(tǒng)玩具企業(yè)可能只用2～3個方法就夠了。

（1）下水道策略

線上銷售作為消化線下庫存的渠道，簡單地理解就是把去年線下門店沒有賣完的貨全部拉到線上賣，把線上渠道作為庫存的下水道。

（2）網(wǎng)絡(luò)專銷品牌策略

網(wǎng)絡(luò)專銷品牌策略就是線 上銷售的品牌區(qū)別于線下門店的品牌，即網(wǎng)絡(luò)銷售設(shè)立全新的品牌、產(chǎn)品以及服務(wù)，這樣消費者就無法與原有品牌的產(chǎn)品以及服務(wù)進行對比，實現(xiàn)線上、線下區(qū)隔的目的。

（3）地區(qū)補缺策略

地區(qū)補缺策略是指線上渠道的建設(shè)主要彌補線下渠道覆蓋的不足。這一點比較好理解，例如很多南方的傳統(tǒng)企業(yè)主要的線下經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)都集中在南方，而沒有覆蓋到東北地區(qū)，所以可以通過電子商務(wù)專門做東北市場，從而彌補線下渠道覆蓋不足的問題。這種模式主要適合企業(yè)處于初步成長，地面渠道覆蓋能力有限的階段。

（4）品牌線上與線下客戶區(qū)隔的策略

品牌線上與線下客戶區(qū)隔的策略也是價位的區(qū)隔，不同的價位可以區(qū)隔開不同的消費群體，這樣能夠通過線上低價格的品牌產(chǎn)品的曝光展示帶動線下高價格品牌產(chǎn)品的銷售。因為線上渠道的消費能力或者消費習(xí)慣導(dǎo)致其客單價相對較低，所以可以把一個品牌的中低價格的商品放到線上來銷售，而把價格相對較高的產(chǎn)品放到線下來銷售。

（5）線上渠道以提升品牌力為主的策略

線上渠道以提升品牌力為主的策略是指在線上消費人群積聚的購物網(wǎng)站等地方打廣告，主要促進線下的銷售。通俗地理解就是做電子商務(wù)重點在于宣傳線下、做品牌，而不在于在線上賣貨，這個策略用得比較多的是一些歐美的大品牌。

（6）線上、線下價格完全一致的策略

線上、線下價格完全一致的策略比較適合強勢的傳統(tǒng)企業(yè)，但由于規(guī)模性促銷而導(dǎo)致線上、線下價格一致的情況除外。在這種策略下，要求傳統(tǒng)企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)是由分公司，而不是經(jīng)銷商所構(gòu)成的，另外，所有的線下門店都要求是直營店而非加盟店?？傮w而言就是需要傳統(tǒng)企業(yè)對于線下渠道有非常強的控制力。

（7）線下商品增值之后在線上銷售的策略

怎么去理解這個策略呢？舉一個簡單的例子，現(xiàn)在在線下市場中到處都能看到耐克的鞋子，如果耐克跟騰訊合作，推出一款QQ版的耐克鞋，專門在線上銷售，則這就是所謂的線下商品增值后在線上銷售。雖然還是耐克鞋，但是稍微修改增值了一下就變成不同款式的產(chǎn)品

（8）線上網(wǎng)店與線下門店的互動協(xié)作策略

線上網(wǎng)店與線下門店的互動協(xié)作策略實現(xiàn)了交易環(huán)節(jié)的區(qū)隔，線上負責(zé)接收消費者的訂單，線下傳統(tǒng)渠道負責(zé)完成訂單，線上、線下強強聯(lián)手，實現(xiàn)傳統(tǒng)門店與電子商務(wù)的協(xié)同以及互補，這個策略也叫O2O模式。例如一家傳統(tǒng)企業(yè)是賣服裝的，湖北武漢市的一位消費者在線上下了一個訂單，然后由離這個消費者最近的一家專賣店直接送貨上門，這樣消費者就完成了一次O2O的消費體驗。

結(jié)語： 辛苦經(jīng)營數(shù)十載的玩具線下渠道和互聯(lián)網(wǎng)渠道之間的矛盾似乎很難解決，如果傳統(tǒng)玩企太固守線下渠道就勢必會弱化在互聯(lián)網(wǎng)端的發(fā)展，但太過強化線上渠道又必然在價格體系、分銷體系、供應(yīng)鏈體系上沖擊原有的線下業(yè)務(wù)。在沒有考慮清楚以上這個問題前，沒有一家傳統(tǒng)玩具企業(yè)老板會發(fā)自內(nèi)心、真正地大力做電子商務(wù)，因為線上價格一般要低于線下的10%～20%。在這種情況下，雖然電商增加了1000萬元的銷售額，但線下由于受到?jīng)_擊會減少1億元的銷售額。