原價賣的衣服突然打折,怎樣平衡老客戶的不滿?
問題診斷
導(dǎo)購沒有詳細為顧客介紹現(xiàn)在要打折的原因,所以老顧客在心理上沒有平衡感。
導(dǎo)購策略
首先站在顧客的角度認同顧客的感受,然后真誠地向顧客說明現(xiàn)在打折的原因,關(guān)鍵是要想辦法讓顧客在心理上有一種平衡感。
話術(shù)
導(dǎo)購1:張小姐, 您有這樣的想法可以理解。其實您也知道, 我們這兒從來都不亂打折, 促銷一定是有原因的。從您上次來到現(xiàn)在都快兩個月了, 您太忙可能沒注意到, 您看, 這些都是季末的衣服, 很多尺碼都不齊了, 并且現(xiàn)在買回去也穿不了幾次, 所以我們正準備這幾天上新款, 我剛才還在想這兩天給您去電話呢。
導(dǎo)購2:是的, 如果是我心里肯定也會有些不舒服, 所以我完全能體諒您的心情。只是您也別太在意, 因為快要到換季的時間了, 這些都是我們這一季賣剩的衣服, 雖然質(zhì)量、 款式也很好, 不過大多數(shù)尺碼都不齊, 也正是因為這個原因, 才會有這樣的折扣。
導(dǎo)購3:是的, 如果我是您心里也會有點不舒服。不過您也別太在意, 因為服裝換季換得比較快, 所以您感覺只是一兩個月, 不過對我們來說可是一整季都過去了。您看, 新貨都已經(jīng)到了, 正新鮮呢, 我領(lǐng)您去看一下。
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