他們主要來(lái)自于農(nóng)機(jī)、汽車、電動(dòng)車、農(nóng)資、縫制設(shè)備、暖通、家電、數(shù)碼等行業(yè)。

這些行業(yè)的特性，決定了他們基本不受到網(wǎng)購(gòu)的影響，因?yàn)檫@些類型商品的單價(jià)較高，而且基本上都得安裝，并且顧客好多年才買(mǎi)一次，網(wǎng)購(gòu)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如實(shí)體店來(lái)得方便。

即使最受到影響最深的家電行業(yè)，在過(guò)去的2016年里面，也僅僅占到15%的市場(chǎng)份額，這些份額還集中在低端家電，中高端受到的影響很小。

但是為什么大家一提到網(wǎng)購(gòu)，都認(rèn)為它對(duì)銷售影響很大呢，總覺(jué)得網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)之后，生意越來(lái)越難做了呢？

這里面的核心在于，網(wǎng)絡(luò)改變了顧客的購(gòu)買(mǎi)模式，但是我們的銷售模式，卻沒(méi)有發(fā)生變化，兩者之間出現(xiàn)了落差。

這是問(wèn)題的核心所在！

1顧客不需要導(dǎo)購(gòu)員了

在十幾年之前，我從事的是電視導(dǎo)購(gòu)員行業(yè)，那時(shí)候很多顧客來(lái)到商場(chǎng)，買(mǎi)的都是他家里面的第一臺(tái)大電視。

什么樣的電視好？什么樣的電視不好？顧客那是兩眼一抹黑。

為什么有的電視價(jià)格高，有的電視價(jià)格低？到底有什么差別？顧客是一點(diǎn)也弄不清楚。

電視究竟需要什么樣的功能，哪些是必不可少的？顧客大腦里面，幾乎是一片空白。

為了化解這些困惑，顧客唯有找導(dǎo)購(gòu)員來(lái)學(xué)習(xí)。

以前，顧客很需要我們?yōu)樗鹨山饣螅@也是導(dǎo)購(gòu)員的價(jià)值所在。

但是十幾年之后，顧客來(lái)到賣(mài)場(chǎng)之前，他的第一個(gè)動(dòng)作是打開(kāi)手機(jī)。

到底什么樣的電視好？什么樣的瓷磚是好瓷磚？哪家的轎車配置好質(zhì)量好服務(wù)佳？這東西到底賣(mài)多少錢(qián)……

現(xiàn)在，顧客只需要找度娘，或者京東天貓搜一搜，就能夠從圖文介紹頁(yè)里面找到答案。

既然顧客自己都弄的明白，那要導(dǎo)購(gòu)員干什么？

2顧客多變而且不好忽悠

網(wǎng)絡(luò)上面七嘴八舌，各位專家都有高論，公說(shuō)公有理婆說(shuō)婆有理。

顧客一會(huì)覺(jué)得應(yīng)該往東走，一會(huì)又覺(jué)得應(yīng)該往西走，要求越來(lái)越多，而這讓導(dǎo)購(gòu)員疲于應(yīng)付。

顧客恨不得，以網(wǎng)上最低的價(jià)格，買(mǎi)到最多功能，最先進(jìn)技術(shù)的商品。

他總喜歡用網(wǎng)絡(luò)上面的價(jià)格或配置，來(lái)衡量所有的商品的價(jià)值，而且還有一套自己從網(wǎng)上學(xué)來(lái)的理論。

更加頭痛的是，因?yàn)轭櫩秃苋菀撰@取到商品的信息資料，所以導(dǎo)購(gòu)員忽悠顧客變得越來(lái)越困難。

很多時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員在將某個(gè)賣(mài)點(diǎn)吹得神乎其神的時(shí)候，顧客都是站在那樣看你表演，一點(diǎn)不為所動(dòng)。

3我們應(yīng)該怎么辦

將以上兩點(diǎn)總結(jié)起來(lái)，它的意思就是:

網(wǎng)絡(luò)能夠讓顧客，很快由外行變?yōu)閮?nèi)行，顧客的懂行，就是銷售的最大麻煩。

那導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該怎么辦？

只有一個(gè)辦法，就是讓自己變得更加內(nèi)行，成為絕對(duì)的專家。

當(dāng)你的水平，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于顧客從網(wǎng)上學(xué)習(xí)到的知識(shí)，顧客就會(huì)重新需要你。

問(wèn)題的關(guān)鍵是，成為絕對(duì)的專家，需要付出艱辛的努力。

如果做不到，時(shí)代就會(huì)淘汰你！