提升奶粉銷量可以快速拉動母嬰店的整體收益，首先導購與消費者溝通的技巧非常關(guān)鍵。本文從客戶數(shù)量、銷售步驟、關(guān)鍵因素等3個維度來講述成交1罐奶粉的技巧。

技巧1：100→50→30→10→1

量變產(chǎn)生質(zhì)變，奶粉銷售就是要堅持在合適的時間、用合適的方式遇見合適的人。這個意思是說：

①我們需要成交1罐奶粉，那就至少需要

②給10個顧客詳細講解

③給30個顧客推薦奶粉

④與50個潛在顧客建立說話的機會

⑤向100個顧客打招呼或詢問

成交從來都沒有竅門，講解了多少目標顧客，就有多少潛在顧客。

技巧2：1→2→3→4→5→6→7

賣奶粉其實并不簡單，單純的賣奶粉1件事情應該是由以下7個步驟組成。

①迎接顧客；

②了解需求；

③介紹產(chǎn)品

④處理異議；

⑤介紹促銷；

⑥締結(jié)成交

⑦售后服務

總體就是不要為了銷售而銷售，不要盲目地銷售，當不能成交時，細分到每個環(huán)節(jié)和部分，更好地查找原因，解決問題。

技巧3：1→2→3→4→5→6→7→8

銷售奶粉前應該做出充分的準備，包括以下8個方面的準備。

①自我心態(tài)；

②產(chǎn)品賣點；

③奶粉陳列

④形象資料；

⑤會員情況；

⑥促銷活動

⑦庫存狀況；

⑧價格區(qū)間了解和匹配

技巧4：動銷20字

①信心+重視

這是制約奶粉銷量的很重要因素，是奶粉銷售的前端。門店需要有強烈的企圖心,期待奶粉銷量的提升,重視奶粉的銷售,相信自己的技能，主動推薦和銷售奶粉。如果在心態(tài)上都不能重視奶粉銷售,自然要想提升就是一個空想,但光想著重視,而無實際行動，那就是虛偽，是假重視，這自然不能提高奶粉銷量的。

②賣點+需求

門店需要主動了解奶粉賣點，發(fā)掘產(chǎn)品優(yōu)勢，找準目標消費群體，匹配對應需求。很多門店停留在坐等靠的階段，奶粉上架了等廠家培訓。不會主動地去了解產(chǎn)品，學習產(chǎn)品，而對于老產(chǎn)品也缺乏產(chǎn)品優(yōu)勢的提煉和升級，按慣性銷售，自然也難以上量，所以門店要做到主動了解賣點，并引導顧客需求，然后用賣點去匹配顧客需求，促進成交。

③陳列+助銷

首先，好的陳列是奶粉的門面，是顧客一眼能夠感受到的東西，從來沒有看到哪一款產(chǎn)品是藏起來會賣得好的，或者隨便擺放能賣好的，陳列反應了門店的專業(yè)度和重視度，也反應了產(chǎn)品的形象，形成顧客的第一印象。

其次，助銷是奶粉形象的展示，能讓陳列錦上添花，更好地提升視覺沖擊效果，比如貨架卡、跳跳卡等的搭配使用，甚至是橫幅，戶外廣告等，會更加凸顯品牌形

④目標+獎懲

對于奶粉銷售目標而言可以分為a、新客開發(fā)目標；b、銷售目標；c、客單價目標；d、老客回頭購買率目標等。有了目標之后，就是獎懲的匹配，做到有獎有罰，獎懲分明，沖刺目標。

⑤促銷+溝通

奶粉市場競爭激烈，老顧客需要穩(wěn)定，新顧客需要開發(fā)、得到實惠，如何辦?如何去跟其他門店、其他品牌競爭?如何實現(xiàn)銷量的爆發(fā)性增長？這里面可以考慮的就是促銷。

利用產(chǎn)品買贈（本品或促銷品）、坎級送券、幸運抽獎、多倍積分、預存有獎、抓金幣(雞蛋)等多種促銷手段實現(xiàn)老顧客的大量購買和新顧客的穩(wěn)定消費，這個過程中最重要的就是溝通：

a、促銷邀約的溝通話術(shù)要有誘惑力。比如電話溝通：“親，祝賀你成為我們店的金卡會員，我們**日有一個專門回饋金卡會員的活動，現(xiàn)場買6聽XX奶粉可以送1聽，同時還可以……，已經(jīng)有幾十個家長要來了，邀請你來參與”。

b、促銷的跟蹤要堅決執(zhí)著。比如電話溝通：“親,您現(xiàn)在到哪兒了?還有多久能到門店？趕快過來噢,今天人比較多,我擔心待會兒沒有多少時間陪你”。

c、促銷的成交要以心換心。比如現(xiàn)場溝通：“您放心,不用猶豫,我專門給你計算過了,寶寶一個月吃4聽奶粉,今天買12聽可以送2聽，還可以參與**活動，相當于省了（很多）錢,而且咱寶寶每個月吃4聽，就3個多月就吃完了,今天好幾個顧客都選的12聽活動，還有的買了20多聽，相當于半年的奶粉”。

除了這些，還有一個溝通很重要，那就是顧客購買奶粉后的回訪以及售后服務，需要確保顧客順利轉(zhuǎn)奶并持續(xù)食用。

提升門店銷量，從成交第1罐奶粉開始，終端門店競爭激烈，將以上4點奶粉銷售技巧讀懂并學以致用，門店不愁沒有好銷量！