從最初的街邊夫妻店到社區(qū)便利店，從商超到百貨大樓，從線下母嬰店到微商渠道、電商平臺(tái)，縱觀母嬰零售業(yè)20年的發(fā)展變遷，零售的機(jī)會(huì)始終是在兩端，讓購(gòu)物交付鏈條更高效，讓購(gòu)物交互的體驗(yàn)更極致，迎合的都是用戶消費(fèi)習(xí)慣和行為軌跡的變化。未來會(huì)怎樣？依舊要從零售的基本要素“人貨場(chǎng)”出發(fā)，去解構(gòu)消費(fèi)的本質(zhì)。這其中，渠道作為零售的載體，是連接消費(fèi)者與商品的媒介，更是供應(yīng)鏈的最后一公里，站在現(xiàn)在看未來，母嬰零售這門生意究竟該怎么做？母嬰店又該以一種怎樣的邏輯和方式去經(jīng)營(yíng)？

“人”——消費(fèi)者：無限貼近消費(fèi)者，建立以消費(fèi)者為導(dǎo)向的服務(wù)思維

行業(yè)里有一個(gè)段子，大數(shù)據(jù)時(shí)代，商家比你媽還了解你。聽起來有些戲謔，但其實(shí)這就是當(dāng)下零售企業(yè)的核心訴求，以顧客為中心，以需求為導(dǎo)向，無限逼近消費(fèi)者心理防線。過去做生意是產(chǎn)品為王，現(xiàn)在是用戶為王，整個(gè)新零售業(yè)的布局都要圍繞著專屬的消費(fèi)群體去構(gòu)建，母嬰零售也是遵循著同樣的邏輯。

媽媽人群是母嬰零售門店的主要消費(fèi)者，她們需要的是有溫度的門店，需要的是專業(yè)而有情感的服務(wù)，而不僅僅是冰冷的產(chǎn)品，品質(zhì)、審美甚至是人格認(rèn)同都已成為驅(qū)動(dòng)消費(fèi)的動(dòng)因。特別是隨著90后、95后媽媽向母嬰消費(fèi)市場(chǎng)的大肆涌入，她們對(duì)生活有較高的品質(zhì)要求，在產(chǎn)品的選擇上更追求個(gè)性化，此時(shí)，母嬰零售商面對(duì)的不再是一個(gè)消費(fèi)群體，而是要精準(zhǔn)到每一個(gè)消費(fèi)者。

從功能訴求高于體驗(yàn)訴求，到功能訴求與體驗(yàn)訴求基本持平，從產(chǎn)品功能、耐用性、零售服務(wù)到商品+內(nèi)容+服務(wù)三者的協(xié)同統(tǒng)一，變化了的是消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格和價(jià)值的心理評(píng)估。從大眾消費(fèi)時(shí)代的服務(wù)一群人到人群細(xì)分時(shí)代的服務(wù)一類人，背后始終不變的邏輯仍舊是終端產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者需求的積極迎合。當(dāng)下很多母嬰零售企業(yè)都在高呼轉(zhuǎn)型，那么該往哪里轉(zhuǎn)呢？關(guān)鍵點(diǎn)就在于要消除自己的零售商思維，建立以消費(fèi)者為導(dǎo)向的服務(wù)思維，做好一名服務(wù)母嬰人群的服務(wù)商。

“貨”——產(chǎn)品：母嬰消費(fèi)從實(shí)物轉(zhuǎn)向服務(wù)，高端化、個(gè)性化需求激增

過去零售追求的是以產(chǎn)品為運(yùn)營(yíng)核心，當(dāng)下新零售追求的是以滿足人的零售創(chuàng)新為核心，在這一過程中，貨的底層邏輯發(fā)生了變化，消費(fèi)正在從實(shí)物型、功能性消費(fèi)向服務(wù)性、享受型消費(fèi)轉(zhuǎn)移，從“擁有更多”向“擁有更好”、從“消費(fèi)品牌”向“消費(fèi)品位”轉(zhuǎn)變，母嬰零售行業(yè)尤甚。在當(dāng)下這樣一個(gè)商品極大豐富的時(shí)代，消費(fèi)者對(duì)商品的基本需求已經(jīng)趨于飽和，而是更在意其背后輸出的價(jià)值。特別是當(dāng)90后成為母嬰消費(fèi)的主流群體，對(duì)于母嬰零售企業(yè)來說，把母嬰消費(fèi)由單純購(gòu)買提升到了專業(yè)顧問式的服務(wù)體驗(yàn)，這也是最觸動(dòng)和直接占領(lǐng)年輕母嬰消費(fèi)群體的“良方”。

此外，更為年輕化的母嬰群體除了熱衷于嘗試新模式和新的購(gòu)物體驗(yàn)，更多的關(guān)注點(diǎn)還是在新產(chǎn)品上。一方面，母嬰消費(fèi)正在往中高端化發(fā)展，跨境和海淘的快速發(fā)展為消費(fèi)者提供了一個(gè)新的購(gòu)買渠道，他們更愿意為高端進(jìn)口的產(chǎn)品買單；另一方面，90后媽媽們的消費(fèi)觀念和以往不同，認(rèn)知也有變化，他們更傾向于個(gè)性化的 、多樣化的、小眾化的。

“場(chǎng)”——渠道：城鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)帶來渠道下沉，母嬰線下連鎖整合拉鋸戰(zhàn)持續(xù)升級(jí)

在傳統(tǒng)零售中，“場(chǎng)”存在的意義在于促成交易，而消費(fèi)者面臨的購(gòu)物場(chǎng)景通常都是到店、拿貨、付款、走人，渠道的價(jià)值就在于產(chǎn)品的承載。伴隨著消費(fèi)升級(jí)，零售業(yè)的變革助推零售渠道的變革，母嬰零售終端成為了整個(gè)母嬰行業(yè)與消費(fèi)者接觸的最前線。從現(xiàn)階段來看，零售渠道主要有以下兩種發(fā)展趨勢(shì)，一是碎片化，渠道下沉，消費(fèi)場(chǎng)景不斷分散和重構(gòu)，二是集中化，渠道進(jìn)一步集中，消費(fèi)場(chǎng)景在不斷整合和兼并。

具體來看，隨著城鎮(zhèn)化加速，市場(chǎng)下沉明顯，三四線城市成為“新”藍(lán)海市場(chǎng)。不同于一二線城市已然飽和的市場(chǎng)容量，低線城市由于其服務(wù)業(yè)還不算成熟，整個(gè)零售市場(chǎng)呈現(xiàn)的需求的缺口相對(duì)較大，各類零售類企業(yè)全部蜂擁而至搶占地盤，母嬰行業(yè)也不例外。據(jù)MobData的數(shù)據(jù)顯示，在母嬰用戶城市等級(jí)分布之中，二三四五線城市的母嬰用戶占據(jù)百分之九十以上，三線及以下城市的母嬰用戶數(shù)量超過了總體的二分之一，未來，三四線城市以及周邊縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場(chǎng)才是母嬰消費(fèi)主體的聚集地、有待掘金的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

一邊是渠道下沉提速，一邊是渠道整合加快。上海作為母嬰線下連鎖大整合的首戰(zhàn)場(chǎng)，愛嬰室、孩子王、愛親、蘑菇寶貝等母嬰連鎖群雄逐鹿；北京作為更為特殊的地標(biāo)，自然成了樂友、麗家寶貝、米氏孕嬰、蘇寧紅孩子、好爸爸等行業(yè)大鱷們爭(zhēng)相搶食的另一領(lǐng)地；湖南作為人口大省和母嬰重鎮(zhèn)之一，本土的咿呀、貝貝熊、媽仔谷、爸爸愛等實(shí)力抗擊外來企業(yè)諸如孩子王、貝貝拉姆、媽咪寶貝、Qtools、隅田川等。這只是開始，如今搶地大戰(zhàn)愈演愈烈，各區(qū)域領(lǐng)軍企業(yè)，開始加大門店向外布局?jǐn)U張力度，不斷地提升自己的市場(chǎng)份額，未來母嬰連鎖化會(huì)越來越清晰，連鎖化會(huì)更多。