丘吉爾說：不要浪費任何一場危機。疫情的長期存在，讓不少零售實體業(yè)主開始試水電商直播帶貨或是加大全渠道經(jīng)營碼力，一時間直播大火，成為線上線下各行各業(yè)被迫生長出來的能力。于母嬰店而言也是一樣，如何借助直播這個工具提升自己的私域轉(zhuǎn)化是現(xiàn)階段亟待解決的問題。今天新母嬰店將從直播前準(zhǔn)備、直播中技巧及直播后復(fù)盤三方面進行闡述。

01直播前的準(zhǔn)備

1、選品

直播終究還是離不開“貨”的比拼，直播選品也是整個直播環(huán)節(jié)中不可忽視的重要環(huán)節(jié)，挑選爆品更是一門“學(xué)問”，選對一個爆品可以讓直播帶貨事半功倍。據(jù)了解，帶貨一姐薇婭的直播選品有三個維度，一是親測好貨，二是市場熱度，三是粉絲需求，母嬰店完全可以借鑒。

作為母嬰店主，首先可以對門店內(nèi)現(xiàn)有的商品以往的用戶反饋，銷量及回購率、市場整體的口碑來做綜合的評測，其次對市場上的母嬰產(chǎn)品進行篩選，如市面上有哪些好產(chǎn)品、新品牌或者新興的好玩的品牌等在直播中分享給大家，利用市場熱度行程第二波助推，最后，還是要多和粉絲進行互動，言語之間清楚粉絲想要什么，做到知己知彼，知彼解己，從消費者需求角度出發(fā)去進行選品。

2、造勢

就像門店都會存在一個“養(yǎng)店期”，培養(yǎng)一個能有穩(wěn)定轉(zhuǎn)化的直播間至少需要一個月的時間，且前提是一周直播不少于三次，每次維持在三小時左右。那么在養(yǎng)直播間的這段空白期可以做些什么呢？建群拉人氣是一定要的，可以先邀請身邊的親朋好友以及老顧客進群營造好熱銷搶購的氛圍，再邀請他們幫忙進直播間提升人氣，在有新粉絲進群時要及時歡迎問好，此外，還可以開展更多的互動，例如，紅包抽獎、截屏送禮、點贊送優(yōu)惠券等等，直播間的用戶越多，信任感的構(gòu)建就越強，吸引到的用戶就會更多。

02直播中的技巧

1、先熱場，再賣貨

薇婭有一個特別常規(guī)的習(xí)慣就是每天正式直播開始前先來一波抽獎，把熱鬧的氛圍搞起來，讓用戶慢慢地進入狀態(tài)，從而完成轉(zhuǎn)化。母嬰門店做直播，要有專業(yè)人群的屬性研究、話術(shù)以及互動方式，要根據(jù)直播場景、用戶人群來做設(shè)計，不要一開始就瘋狂推銷產(chǎn)品，可以從母嬰知識交流做起，從各家孩子的養(yǎng)育問題聊起。面對疫情中焦慮的媽媽們，跟她們聊聊家常，緩解沒人說話的難題，大家心情也都好起來。直播能夠給予消費者陪伴式服務(wù)，也不失為一種較好的服務(wù)方式。

2、產(chǎn)品分等級，要相關(guān)

在直播中，產(chǎn)品的價位還是比較關(guān)鍵的，因為在直播過程中，成交來源于和主播的互動和直播的渲染，這其中，價格就是比較明顯的區(qū)隔，100元可能是個坎，再高一些，售賣的難度就會更大一些。如果價格低些，消費者會認(rèn)為，即便是買了東西也不會吃虧不會上多大的當(dāng)。因此，其實母嬰店在直播時可以將產(chǎn)品分為多個等級，例如：低價、物優(yōu)價廉及高檔產(chǎn)品，基于消費者更多的選擇性，并為下次的直播做好消費者調(diào)研。

另外，基于電商直播并不是簡單的單品售賣邏輯，要設(shè)計好產(chǎn)品的相關(guān)性。例如，奶粉和輔零食、紙尿褲和濕巾、嬰兒服裝和鞋帽等等都可以選擇性地進行搭配售賣。

3、限時、限量、限價

直播不同于進店選購，有足夠多的時間可以溝通互動促成成交，直播有即時互動性，如果這一秒沒有引起消費者興趣，可能下一秒他就離開了直播間，因此，直播時一定要營造一種搶購的氣氛，限時、限量、限免都是一種行之有效的賣貨技巧，帶動直播間的圍觀粉絲，最大限度的刺激消費者參與購買。

4、主播要能聊、會聊，專業(yè)可信

在絕大多數(shù)用戶心目中，看直播是希望專家來引導(dǎo)和幫助自己進行消費決策，因此，專業(yè)度高的人，天然容易獲得信賴。以李佳琦為例，李佳琦直播間中以化妝品的銷售居多，其多年的化妝品柜臺導(dǎo)購經(jīng)驗功不可沒。薇婭也是一樣，其對衣服品質(zhì)等的專業(yè)，也是來源于她曾經(jīng)多年線下開店賣服裝的經(jīng)歷。

母嬰店無論是店長直播還是導(dǎo)購直播，其專業(yè)度必須充分保證，需要具備基礎(chǔ)的育兒知識、營養(yǎng)知識和喂哺技巧，良好的溝通能力、親和力和同理心以及銷售技巧，對門店產(chǎn)品具備良好的掌握能力，尤其是核心產(chǎn)品和主推產(chǎn)品。因為直播是在一個即時的環(huán)境中，主播需要對用戶提出的問題進行及時反饋，這樣才更加容易獲得顧客的青睞，促成成交。

03直播后的復(fù)盤

1、復(fù)盤整場直播的優(yōu)劣

在直播結(jié)束后，要及時做直播復(fù)盤，復(fù)盤內(nèi)容包括產(chǎn)品售賣情況、直播間轉(zhuǎn)化情況、熱賣商品、滯留商品及對應(yīng)原因、粉絲反饋等等，為下次更好的直播做準(zhǔn)備。

2、適當(dāng)催單很重要

在直播過程中，成交大多源于直播間的渲染和主播的推薦，很多消費者會在直播結(jié)束后放棄交易。因此直播結(jié)束后也是母嬰店主們要持續(xù)發(fā)力的地方，要抓住時機積極引導(dǎo)用戶完成成交，也就是最后的催款轉(zhuǎn)化。

3、理清訂單，抓緊發(fā)貨

庫存、快遞、信息統(tǒng)計等，這些都需要耗費大量的人力物力。一直以來，線下母嬰店不可比擬的優(yōu)勢就是即時體驗和即時拿貨。即便線上直播還原了真實的體驗場景，但是如果在發(fā)貨問題上產(chǎn)生懈怠，還是會影響消費者的購買體驗。因此，在條件允許的情況下，還是要做到快速發(fā)貨。