當(dāng)越來(lái)越多90、95后為人父母，育兒理念和育兒方式上呈現(xiàn)出更加多元化和精細(xì)化的消費(fèi)需求。在玩具選擇上，新生代父母不再只滿(mǎn)足于玩具的娛樂(lè)性，而是融入了更多對(duì)嬰童成長(zhǎng)、教育的訴求和考量，并愿意為此支付更加高昂的費(fèi)用。

用戶(hù)需求的變化也加速玩具行業(yè)的變革，新一階段，品牌如何跟上年輕人的步伐？面對(duì)外界諸多挑戰(zhàn)，企業(yè)需要在哪些地方“減肥增肌”？此前在櫻桃會(huì)六周年慶線(xiàn)上直播中，火火兔CEO徐寶龍從行業(yè)趨勢(shì)與企業(yè)運(yùn)營(yíng)多角度展開(kāi)了精彩分享：

玩教具企業(yè)的挑戰(zhàn)在哪里？

玩教具行業(yè)的用戶(hù)聚焦在年輕人，比如火火兔的核心用戶(hù)群是24~35歲之間，占整個(gè)用戶(hù)群的93%左右。從80后到90后，再到00后，這個(gè)行業(yè)的用戶(hù)不斷在年輕，而我們作為企業(yè)的負(fù)責(zé)人或決策者卻在慢慢變老，我們與用戶(hù)之間的年齡差越來(lái)越大，那么我們對(duì)用戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣、價(jià)值取向、審美需求等很多方面，都存在著判斷風(fēng)險(xiǎn)和理解風(fēng)險(xiǎn)。

所以我們一定要重視兩點(diǎn)：

一是用戶(hù)不斷年輕化，這意味著用戶(hù)的認(rèn)知在改變。80后與90后，90后與95后，95后與00后，每一代人的成長(zhǎng)環(huán)境都是不一樣的，但每代人的成長(zhǎng)環(huán)境卻決定著我們的業(yè)務(wù)思路。

零售業(yè)的三要素“人貨場(chǎng)”，貨的變化都是簡(jiǎn)單的，場(chǎng)的變化也是容易理解的，但是人的變化，你不在那個(gè)群體里很難能趕上他們的思路，做產(chǎn)品的同理心容易出現(xiàn)偏差。

二是國(guó)內(nèi)的幾個(gè)趨勢(shì)。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的出生人口在減少，同時(shí)我們也感受到了現(xiàn)代父母對(duì)于孩子的成長(zhǎng)，對(duì)于玩教具和嬰童用品的選擇，想法與前面幾代人是不一樣的：

1.現(xiàn)在很多父母很重視孩子的成長(zhǎng)，以及玩教具在孩子成長(zhǎng)中的作用。

2.現(xiàn)在的父母愿意花時(shí)間研究討論和學(xué)習(xí)相關(guān)的知識(shí)。過(guò)去的家長(zhǎng)買(mǎi)玩具好玩就行，現(xiàn)在很多家長(zhǎng)會(huì)有更多的訴求和考量。

3.外部環(huán)境的變化，比如說(shuō)雙減頒布后，很多知識(shí)不能在幼兒園階段學(xué)，那么家長(zhǎng)就會(huì)對(duì)玩教具有需求，而且希望可以實(shí)現(xiàn)寓教于樂(lè)、寓教于玩、寓玩于學(xué)這樣的效果。

4.線(xiàn)下的母嬰店還要思考職能上的轉(zhuǎn)變，就是從過(guò)去的賣(mài)貨思維轉(zhuǎn)變到服務(wù)用戶(hù)思維?，F(xiàn)在用戶(hù)更加重視服務(wù)體驗(yàn)，好的服務(wù)體驗(yàn)可以增強(qiáng)用戶(hù)粘度和產(chǎn)品口碑。

火火兔這兩年也在不斷優(yōu)化自己：一是去做好對(duì)用戶(hù)的理解，對(duì)用戶(hù)的服務(wù)，和對(duì)用戶(hù)變化的應(yīng)對(duì)；二是從玩具到玩教具的轉(zhuǎn)化，做到寓教于玩、寓玩于學(xué)，把火火兔變成了一個(gè)玩教品牌；三是我們一直在致力于提升用戶(hù)體驗(yàn)。

企業(yè)如何應(yīng)對(duì)外部變化？

隨著產(chǎn)能過(guò)剩和市場(chǎng)高度集中化，行業(yè)的內(nèi)卷是不可避免的。要讓別人卷不動(dòng)你，就要做到不斷去深耕，不斷修煉核心能力?；鸹鹜迷谘邪l(fā)能力、產(chǎn)品能力、內(nèi)容能力等方面都進(jìn)行了深度加強(qiáng)，在玩教具這個(gè)行業(yè)里，我們把自己打造成了幾乎唯一一家從產(chǎn)品規(guī)劃到產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)，從內(nèi)容原創(chuàng)到硬件研發(fā)、制造、生產(chǎn)全方位自主的品牌。

外部環(huán)境改變時(shí)，我們要因時(shí)而變，隨勢(shì)而制。利用這樣的變化，我們可以認(rèn)真反思一下，日子好過(guò)的時(shí)候是不是盲目擴(kuò)展了很多東西？還要認(rèn)真思考一下，現(xiàn)在我們要堅(jiān)持做的是什么？未來(lái)幾年內(nèi)我們要堅(jiān)持做的又是什么？哪些東西是需要放棄的？哪些東西是需要持續(xù)建設(shè)和優(yōu)化的？我們要認(rèn)識(shí)到企業(yè)“減肥增肌”的重要性。

這個(gè)行業(yè)其實(shí)一直在變化，從早期的分享電商、社區(qū)電商、會(huì)員電商，到現(xiàn)在各種參差不齊的電商渠道出現(xiàn)，渠道日漸多元化和豐富化，流量粉塵化。對(duì)此，我們重點(diǎn)堅(jiān)持兩個(gè)原則，一是影響力原則；二是運(yùn)營(yíng)效率原則，我們都會(huì)對(duì)這些電商渠道進(jìn)行排序，然后重點(diǎn)加強(qiáng)前五名。

玩教具是個(gè)慢熱型行業(yè)，從玩具到玩教具轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，火火兔是勢(shì)單力薄的，所以我們的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)是把玩具到玩教具的轉(zhuǎn)型價(jià)值和必要性更多地分享給用戶(hù)和客戶(hù)。我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)上的總費(fèi)用不會(huì)過(guò)于加大，我們更加看重效率和價(jià)值。

2022年比2021年更難，但我們并不會(huì)降低企業(yè)的預(yù)期和目標(biāo)。雖然前幾個(gè)月火火兔線(xiàn)上線(xiàn)下都受到了疫情影響，但上海解封后，我們團(tuán)隊(duì)積蓄了幾個(gè)月的力量可以釋放了，接下來(lái)的時(shí)間，我們要快馬加鞭、奮力拼搏，把過(guò)去受影響的東西追回來(lái)。

還有一個(gè)原因是，母嬰行業(yè)有一個(gè)特點(diǎn)，雖然受大環(huán)境影響很多人收入不確定，但是大多數(shù)父母還是舍得對(duì)孩子投入的，尤其是價(jià)格不離譜的產(chǎn)品，家長(zhǎng)是愿意支持并給與正向反饋的。我們持積極態(tài)度，一是因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)增加了，二是因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品的客單價(jià)比以前高了很多。

未來(lái)的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？

隨著時(shí)代發(fā)展和家長(zhǎng)認(rèn)知的不斷成長(zhǎng)，玩具這個(gè)行業(yè)會(huì)向著品牌化、IP化、系列化方向發(fā)展。

火火兔也在積極地嘗試，一是火火兔正在建設(shè)親子樂(lè)園，目前已經(jīng)擁有6家直營(yíng)親子樂(lè)園，并開(kāi)放加盟模式。二是，今年火火兔IP在兒童領(lǐng)域進(jìn)行了授權(quán)，與其他產(chǎn)品相互賦能，相互拉新，共同創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)還能為渠道提供利潤(rùn)點(diǎn)和利益點(diǎn)。

雙減對(duì)于早教產(chǎn)品是利好還是利空？我們認(rèn)為，實(shí)際上雙減政策出臺(tái)后，早教類(lèi)產(chǎn)品的需求是放大的。很多家長(zhǎng)正在熟悉和理解相關(guān)產(chǎn)品的路上，這個(gè)行業(yè)未來(lái)兩年還是處在從競(jìng)爭(zhēng)到格局的過(guò)程中。而玩教具目前處于萌芽階段，沒(méi)有形成很大的規(guī)?；?，未來(lái)大家都有機(jī)會(huì)。

一年之前，智能玩具行業(yè)是沒(méi)有國(guó)家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的?；鸹鹜贸薪恿讼嚓P(guān)產(chǎn)品的國(guó)家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和深圳市高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的建設(shè)，并受到深圳市政府的認(rèn)可，填補(bǔ)了行業(yè)的空白。所以這個(gè)行業(yè)是有未來(lái)的，但這個(gè)行業(yè)要堅(jiān)持高質(zhì)量發(fā)展。只有我們有了高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求，才能把這個(gè)行業(yè)做大、做健康、做長(zhǎng)遠(yuǎn)，也可以避免一些行業(yè)內(nèi)卷。