“我們毛利20多就夠了，因為一年有3個多億的流水，現在讓我和你們一起教育市場，對不起，目前我們還沒有這個精力。”近期，某獨立品牌兒童粉的操盤手去拜訪一個省級的強勢母嬰連鎖，對方的采購給出了這樣的回答。

不得不說，很直接，也很霸氣。

其實這個母嬰連鎖也是很坦誠的，他們直言，目前自己也還在不斷整合，發(fā)展中，精力肯定在穩(wěn)盤和發(fā)展上，而不在培育二線品牌上，并且之前也做過一款其他的獨立兒童粉品牌的產品，但是只做了幾個月，就撤掉了，原因有二：第一，由于接的是中小品牌的產品，在當地沒有什么知名度，需要花費大量的精力去培育市場，耗不起；第二，門店的導購推薦能力一般，而賣大品牌更輕松，讓他們去主推，本身不愿意，也推不好，思路不一樣。

因此，在經營了一段時間后，門店直接選擇下架，不耗著，對雙方都好。

這并不是個例，獨立兒童粉品牌瑞力多總經理王明波就曾對《奶粉產業(yè)評論》表示，“很多大連鎖確實很難做好獨立兒童奶粉，不是說不動銷，也不是說不能做，而是因為導購的推薦能力差異很大，而且大連鎖一線品牌多，導購精力也有限，銷量就容易參差不齊。當然，就我們本身的經驗來看，中小型的市級連鎖，很多還是可以做得很好的。”

多個兒童粉品牌都曾表示，兒童粉銷量好的，還是中小型連鎖以及夫妻店。獨立兒童粉能不能賣好，和導購能力以及連鎖老板的重視度有直接關系。中小型連鎖以及夫妻店有更靈活的推品能力，他們也有更強的意愿扶植成長性品牌，與其共同成長。

瑞力多王總帶了團隊，曾做過一個客戶的數據調研，結果顯示，大部分門店做4段奶粉或者是嬰配粉大品牌下附帶的順延性的兒童粉，哪怕兒童奶粉的數量多，通常兒童粉也就占到奶粉銷售額的10-15%左右，因為他們的主推意愿小，基本做的是3段消費者的順延為主；但是獨立兒童粉做得好的，足夠重視兒童粉品類的，就能夠達到20%左右，甚至更高的占比，而能夠做到如此的門店，瑞力多的銷量受消費力下滑等因素的影響就會小一些，因為他們的主推意愿更強，可以很好的激活3歲以上的老會員。

反觀大連鎖呢，通常具備一定的規(guī)模優(yōu)勢，成本優(yōu)勢，品牌優(yōu)勢，他們即便是做其他渠道眼中“不掙錢”的大通貨，仍能夠獲得不錯的收益，盈利模式決定了，他們需要更重視效率，更重視快速周轉，相比之下，深耕市場所帶來的或許在單個品牌上更高的利潤，對他們來說并沒有那么大的吸引力，畢竟模式不同，定位不同。

因此，文章開頭所提到的某獨立品牌的操盤手也表示，“站在大連鎖的立場上，我認可他們的選擇，他們的定位是明確的，我們也算是互不糾結了。”

看清了這一點之后，該品牌在后續(xù)的市場開拓中目標更明確了，找志同道合的人，一起培育市場，深耕市場，做好服務，做好動銷。

“還有很多需要我們的渠道商，主動來找我們尋求合作，希望我們能夠幫助把整個系統(tǒng)的兒童粉品類做起來。”