玩具批發(fā)商的價(jià)值究竟在哪里？大體在于賦能下游客戶(hù)。所以，未來(lái)的批發(fā)商和客戶(hù)已經(jīng)不是單純的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而是需要協(xié)助客戶(hù)一起解決客流量、解決轉(zhuǎn)化率等問(wèn)題。

不用三十年，玩具批發(fā)市場(chǎng)已經(jīng)歷了河?xùn)|、河西的盛衰。

批發(fā)市場(chǎng)，是一種萌生于我國(guó)國(guó)情土壤的實(shí)體商業(yè)形態(tài)。有數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)商品交易市場(chǎng)數(shù)量近10萬(wàn)家，其中交易額億元人民幣以上的各類(lèi)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)有5000多家，總交易規(guī)模達(dá)近10萬(wàn)億元。

20世紀(jì)90年代，流行一句話“要想發(fā)，做批發(fā)。”當(dāng)時(shí)物流、資金流、信息流不發(fā)達(dá)，下游端想獲得上游的信息相當(dāng)難，玩具廠家想要全國(guó)鋪貨，也必須依賴(lài)各地批發(fā)商戶(hù)去做流通渠道?？梢?jiàn)，做中間商賺差價(jià)，是批發(fā)商的主要致富模式。

但隨著互聯(lián)網(wǎng)、物流、新業(yè)態(tài)、新技術(shù)等的興起，在很多人眼里，批發(fā)市場(chǎng)似乎成了廉價(jià)、低檔的代名詞。同時(shí)，玩具的產(chǎn)能過(guò)剩、同質(zhì)化嚴(yán)重，整個(gè)玩具市場(chǎng)都在嘗試去中間環(huán)節(jié)，廠家也通過(guò)電商、直播帶貨、分銷(xiāo)拼購(gòu)等直銷(xiāo)模式賣(mài)貨。作為傳統(tǒng)實(shí)體零售業(yè)的批發(fā)商，受到了明顯沖擊，一方面是批發(fā)商的市場(chǎng)份額在減少，另一方面是批發(fā)商的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)迅速下滑。廣州中港玩具城關(guān)閉、武漢漢正街商戶(hù)撤離……無(wú)論從客流、利潤(rùn)還是貨物吞吐量看，昔日車(chē)水馬龍的批發(fā)市場(chǎng)，日子是一年不如一年。

批發(fā)商遭“血洗”是誰(shuí)的鍋？

沒(méi)有一種商業(yè)模式能夠一勞永逸。對(duì)傳統(tǒng)玩具批發(fā)行業(yè)來(lái)說(shuō)，也不例外。那造成玩具批發(fā)模式式微，又是誰(shuí)的錯(cuò)？

外因：新模式不斷沖擊

20世紀(jì)90年代，各地的小商品批發(fā)市場(chǎng)如雨后春筍般涌現(xiàn)，有實(shí)力的大批發(fā)商，成為國(guó)內(nèi)外品牌的代理商，小批發(fā)商也有各自下沉的銷(xiāo)售渠道。無(wú)數(shù)批發(fā)商只需“守株待兔”地賣(mài)著貨，就能活得很滋潤(rùn)。

步入2000年--零售的黃金期，世界知名的連鎖賣(mài)場(chǎng)紛紛涌入中國(guó)，國(guó)內(nèi)各大連鎖賣(mài)場(chǎng)也紛紛出現(xiàn)，區(qū)域性的連鎖賣(mài)場(chǎng)連層出不窮，而且貨品種類(lèi)多、價(jià)錢(qián)實(shí)惠。因此，“連鎖賣(mài)場(chǎng)將會(huì)取代批發(fā)市場(chǎng)”的聲音再次出現(xiàn)。

時(shí)間大約到了2010年，玩具業(yè)界出現(xiàn)了“扁平化”的呼聲。渠道“垂直型”的結(jié)構(gòu)模式即：廠家－一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商－二三級(jí)分銷(xiāo)商－賣(mài)場(chǎng)－消費(fèi)者，由上至下層級(jí)傳遞；而“扁平化”模式就是砍掉或壓縮中間環(huán)節(jié)，直達(dá)終端，即廠家－銷(xiāo)售商－消費(fèi)者。

隨著市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，經(jīng)營(yíng)壓力的進(jìn)一步加大，玩具企業(yè)希望通過(guò)釋放中間流通環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，讓利消費(fèi)者，依靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)占據(jù)市場(chǎng)，并且能掌控經(jīng)銷(xiāo)商直接控制終端市場(chǎng)。因而可廣布銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)、直接面向消費(fèi)者的“扁平化”模式“呼聲漸高”。作為中間環(huán)節(jié)的批發(fā)商，再一次面臨困境。

同是這十年間，電商新零售爆發(fā)，受資本的影響，電商巨頭們通過(guò)“燒錢(qián)”補(bǔ)貼的方式大打價(jià)格戰(zhàn)。在遭到電商圍堵的同時(shí)，許多批發(fā)商不得不擁抱互聯(lián)網(wǎng)，銷(xiāo)售模式開(kāi)始采取線上與線下相結(jié)合的方式。甚至部分實(shí)體批發(fā)店淪為體驗(yàn)店，供客戶(hù)體驗(yàn)產(chǎn)品。

最近的一次挑戰(zhàn)，則是從2020年開(kāi)始。面對(duì)突如其來(lái)的新冠肺炎疫情，全國(guó)各地不少地區(qū)的玩具批發(fā)市場(chǎng)遭遇過(guò)停業(yè)。原先客戶(hù)資源大量流失，銷(xiāo)售渠道因疫情被按下暫停鍵。加之電商的反撲，直播帶貨的興起，傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)遭遇了前所未有的危機(jī)。

內(nèi)因：批發(fā)商戶(hù)經(jīng)營(yíng)不善“4宗罪”

很多批發(fā)商互都是以“夫妻店”形式野蠻生長(zhǎng)而來(lái)的。所以，有觀點(diǎn)認(rèn)為，批發(fā)模式，帶著與生俱來(lái)的“原罪”。

一：店面臟亂差欠管理。商品擺放雜亂無(wú)章，甚至有的商品上面落滿(mǎn)灰塵，整個(gè)店面給人混亂的感覺(jué)。

二：坐商模式根深蒂固。無(wú)論批發(fā)市場(chǎng)外面的世界如何變更，自己的檔口就只會(huì)進(jìn)貨和賣(mài)貨。

三：促銷(xiāo)活動(dòng)單一。“愿者上鉤”，減滿(mǎn)、打折，店內(nèi)不促銷(xiāo)活動(dòng)陳舊老套，不會(huì)去想辦法吸引顧客上門(mén)。

四：產(chǎn)品質(zhì)量參差。只考慮低價(jià)、差價(jià)，不考慮商品質(zhì)量和品牌，甚至?xí)圪u(mài)假貨欺騙顧客，導(dǎo)致來(lái)店顧客越來(lái)越少。

做好“最后一公里”服務(wù)

批發(fā)商在新形勢(shì)、新挑戰(zhàn)下，還能好好活下去嗎？這不是一個(gè)新話題。但這批數(shù)量龐大的經(jīng)營(yíng)者們又該何去何從呢？值得我們深思。

廣州盈海玩具商行總經(jīng)理梁多寶表示，從整體市場(chǎng)現(xiàn)況來(lái)說(shuō)，上游廠家確實(shí)對(duì)批發(fā)渠道的重視程度不如從前；部分工廠已經(jīng)出現(xiàn)直接將貨品繞過(guò)批發(fā)商而直供至商超等終端渠道。

他說(shuō)，雖然大形勢(shì)如此，但落實(shí)到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中，上游是否重視，取決于具體批發(fā)商戶(hù)的資質(zhì)和收貨賣(mài)貨的能力；立足當(dāng)下，作為批發(fā)商，他們的做法是，將渠道下沉做精，將市場(chǎng)通路做廣。具體做法如將順勢(shì)而為將自身網(wǎng)絡(luò)渠道精細(xì)化下沉，除了對(duì)準(zhǔn)商超之外，如將貨品供至更多社區(qū)零售渠道如便利店等。另一方面，近年年輕人潮流玩具的趨勢(shì)興起，他們也成立了新的公司專(zhuān)做年輕人動(dòng)漫周邊業(yè)務(wù)，并成功開(kāi)拓如KKV、興派等新的潮流終端渠道；同時(shí)，也開(kāi)始通過(guò)直播進(jìn)行終端賣(mài)貨，雖然目前效果平淡但仍然值得嘗試和堅(jiān)持。

新疆沐梓晟祺商貿(mào)有限公司經(jīng)理李猛稱(chēng)，關(guān)于批發(fā)渠道，他認(rèn)為現(xiàn)在可以劃分為傳統(tǒng)線下門(mén)店批發(fā)和線上批發(fā)(包括小程序、各類(lèi)批發(fā)類(lèi)網(wǎng)站或短視頻推廣)，傳統(tǒng)線下實(shí)體批發(fā)確實(shí)不如前幾年重要了。這三年受疫情影響，實(shí)體店批發(fā)商與下面分銷(xiāo)商、區(qū)域客戶(hù)以及零售顧客面對(duì)面的機(jī)會(huì)大幅度下降，直接導(dǎo)致檔口人流量下降，銷(xiāo)量下降；再加上許多短視頻曝光一些行業(yè)的利潤(rùn)內(nèi)幕等，信息越來(lái)越透明，對(duì)批發(fā)渠道或者簡(jiǎn)單的說(shuō)這種賺差價(jià)的檔口影響很大，線下批發(fā)渠道的作用明顯被削弱。至于線上的批發(fā)，門(mén)檻和成本越來(lái)越低，不需要太多的投入和配套設(shè)施的支出，這也導(dǎo)致省級(jí)批發(fā)商的優(yōu)勢(shì)越來(lái)越不明顯，除去一些獨(dú)家代理的產(chǎn)品，其他貨品基本都可以跨過(guò)原來(lái)的省級(jí)代理從多個(gè)渠道進(jìn)到貨，其中也不乏許多廠家自己做這些客戶(hù)，整體加劇批發(fā)渠道的下沉。

但李猛認(rèn)為，批發(fā)渠道短期內(nèi)還不會(huì)完全消失，但在這幾年的背景下，肯定不會(huì)好過(guò)。因此，要發(fā)揮當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)，當(dāng)?shù)氐姆?wù)是遠(yuǎn)處的上游廠家暫時(shí)沒(méi)法觸及的，抓住手中的客戶(hù)，多做活動(dòng)，需要在銷(xiāo)量和利潤(rùn)中間相平衡；要發(fā)展線上的平臺(tái)，如果有精力和時(shí)間，多增加幾條線上批發(fā)平臺(tái)，完善產(chǎn)品的信息（圖片、視頻等），結(jié)合線上線下，精分產(chǎn)品（比如利潤(rùn)產(chǎn)品，流量產(chǎn)品等）。

利用優(yōu)勢(shì)順勢(shì)而為

綜合業(yè)內(nèi)人士的意見(jiàn)，盡管世道艱難，但批發(fā)商起碼還有兩大優(yōu)勢(shì)是目前電商取代不了的。

首先，實(shí)物優(yōu)勢(shì)。批發(fā)市場(chǎng)本身就是一個(gè)大型的實(shí)物倉(cāng)庫(kù)。各式各樣的商品可以供買(mǎi)家甄別挑選。此外，電商產(chǎn)品時(shí)常還會(huì)出現(xiàn)色差、質(zhì)感不符的商品，以及取貨時(shí)間長(zhǎng)等問(wèn)題，這也是目前電商無(wú)法取代批發(fā)市場(chǎng)的重要原因之一。

其次，區(qū)域優(yōu)勢(shì)明顯。我國(guó)幅員遼闊，不是每個(gè)地區(qū)都具有開(kāi)展扁平化運(yùn)作的條件。如果說(shuō)一個(gè)區(qū)域的二級(jí)市場(chǎng)非常發(fā)達(dá)，如湖南地區(qū)，它的覆蓋能力和輻射能力比較強(qiáng)，而且商超齊全，像這樣的市場(chǎng)做扁平化效果就會(huì)更好。如果有一些中心區(qū)域市場(chǎng)比較強(qiáng)，那樣做扁平化的話就比較難，例如，對(duì)西部市場(chǎng)做扁平化的話意義就不大。這時(shí)候，中間批發(fā)商就發(fā)揮了很重要的作用。

批發(fā)商戶(hù)自身經(jīng)營(yíng)固然存在種種問(wèn)題，如銷(xiāo)售模式單一、客戶(hù)被分流、房租成本高昂等，使得中小批發(fā)商步履維艱。

后疫情時(shí)代，既然“躺平不可取、躺贏不可能”，那就善用優(yōu)勢(shì)，順勢(shì)而為，再走出一條新路。玩具批發(fā)商的價(jià)值究竟在哪里？大體在于賦能下游客戶(hù)。所以，未來(lái)的批發(fā)商和客戶(hù)已經(jīng)不是單純的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而是需要協(xié)助客戶(hù)一起解決客流量、解決轉(zhuǎn)化率等問(wèn)題。

比如，興盛優(yōu)選，它幫門(mén)店通過(guò)生鮮這個(gè)品類(lèi)以社群營(yíng)銷(xiāo)的方式，再加上用戶(hù)裂變方式去激活門(mén)店的用戶(hù)，幫門(mén)店做客流量、幫門(mén)店做轉(zhuǎn)化率、協(xié)助門(mén)店提高客單價(jià)和復(fù)購(gòu)率。

或者這也是玩具批發(fā)商的一條思路和出路。