SKU繁多且細(xì)分的用品品類(lèi)，在母嬰店一直是不溫不火的狀態(tài)，起不來(lái)量就不被重視，經(jīng)常被放在角落里積灰。

但是用品是母嬰店的毛利擔(dān)當(dāng)，做好了一樣可以撐起一片天，為母嬰店因奶粉下滑的毛利填坑。

用品涵蓋范圍比較廣，從廣義來(lái)講，紙尿褲、洗護(hù)、奶瓶水杯、媽咪包、餐桌椅等都算用品。用品SKU比較多且雜，不像奶粉那樣高頻，所以行業(yè)集中度不高，頭部大品牌比較少。

對(duì)于母嬰門(mén)店來(lái)說(shuō)，用品動(dòng)銷(xiāo)周轉(zhuǎn)慢，一般門(mén)店都會(huì)選擇1-2樣進(jìn)貨，不會(huì)壓貨。整體銷(xiāo)量在門(mén)店占比不大，一般10%-15%。近年來(lái)，線(xiàn)上電商發(fā)展迅速，用品作為小商品線(xiàn)上出量快，實(shí)體店被電商沖擊嚴(yán)重。

但是，是不是就意味著沒(méi)機(jī)會(huì)呢？

《中嬰商情》認(rèn)為用品作為品牌認(rèn)知低、毛利高的產(chǎn)品，還是有很大的機(jī)會(huì)的。那么，母嬰用品具體要怎 么做，分享以下幾點(diǎn)。

1. 選好品，堅(jiān)守性?xún)r(jià)比，

不要走低價(jià)模式

疫情爆發(fā)以來(lái)，全球經(jīng)濟(jì)倒退，消費(fèi)疲軟。今年，包含奶粉在內(nèi)，幾乎所有的母嬰消費(fèi)都在降級(jí)，很多母嬰渠道老板反饋，整個(gè)門(mén)店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都在往下調(diào)。

那么，這 個(gè)時(shí)候，為了利潤(rùn)，很多老板會(huì)選擇低價(jià)產(chǎn)品，甚至打擦 邊球，賣(mài)非正規(guī)渠道進(jìn)貨的低質(zhì)或者劣質(zhì)產(chǎn)品。

《中嬰商情》想說(shuō)，雖然說(shuō)不同區(qū)域消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)要求不一樣，但是賣(mài)這類(lèi)產(chǎn)品的老板，除非你只是想掙快錢(qián)，不想長(zhǎng)期做。

顧客都不傻，賣(mài)一次劣質(zhì)產(chǎn)品，就消耗一次顧客信任，最后只會(huì)導(dǎo)致顧客不斷流失，你也越來(lái) 越難掙到錢(qián)，不是得不償失嗎？

2. 找準(zhǔn)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

基于顧客場(chǎng)景化需求推薦

母嬰店老板要學(xué)會(huì)換位思考，站在顧客的角度來(lái)思考下什么樣的內(nèi)容更能吸引寶媽的關(guān)注。

比如以上兩個(gè)朋友圈，左邊這個(gè)應(yīng)該是大多數(shù)人的朋友圈，復(fù)制粘貼。

右邊這個(gè)就是店主用心分享了一個(gè)寶寶在玩手機(jī)時(shí)用眼過(guò)度的場(chǎng)景，剛好就切中了寶媽的痛點(diǎn)，知道孩子老手機(jī)不好，但是怎么樣改善呢？禁止不了玩手機(jī)，可以給孩子吃點(diǎn)保護(hù)視力的，轉(zhuǎn)化率肯定更高。

3. 抓住與客戶(hù)接觸的機(jī)會(huì)，

讓顧客試用

很多用品產(chǎn)品品質(zhì)沒(méi)問(wèn)題，但是門(mén)店打不開(kāi)銷(xiāo)量，就是因?yàn)轭櫩蜎](méi)時(shí)間光顧，也沒(méi)有看到你家的產(chǎn)品有多好。

那么，如果產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬，母嬰店老板就可以抓住與客戶(hù)接觸的一切機(jī)會(huì)，讓顧客試用。比如洗發(fā)水、沐浴露等洗護(hù)產(chǎn)品。

如果是奶瓶、水杯、餐具等，也可以留樣品， 讓顧客觸摸，感受產(chǎn)品品質(zhì)。堅(jiān)持做，顧客就能逐漸積累起來(lái)。

除此之外，母嬰店還要善于運(yùn)用打爆品思維，深挖痛點(diǎn)，賣(mài)點(diǎn)，瘋狂給會(huì)員種草，動(dòng)員門(mén)店員工，將一款產(chǎn)品打爆。做好了爆品，小小用品一樣可以起量。比如大家熟知的洗衣液、面膜、棉柔巾等都是用的這種方法。

總之，疫情阻礙了線(xiàn)下進(jìn)店率，但是同樣對(duì)于線(xiàn)上電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)也產(chǎn)生了諸多問(wèn)題。與其羨慕嫉妒恨電商，不如加強(qiáng)修煉自身，充分發(fā)揮線(xiàn)下優(yōu)勢(shì)，把事情做到極致。

未來(lái)商業(yè)肯定是線(xiàn)上線(xiàn)下融合發(fā)展，母嬰店要找到自己的定位和強(qiáng)項(xiàng)，并在這次危機(jī)中苦練內(nèi)功，加強(qiáng)自身選品能力、推品能力、門(mén)店管理能力、會(huì)員運(yùn)營(yíng)管理能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等等，才能在危機(jī)中逐漸脫穎而出，笑到最后。