嬰童行業(yè)每年的四大展：CBME孕嬰童展、北京京正展、杭州嬰童展、上海優(yōu)生優(yōu)育展成了嬰童企業(yè)、包括嬰童用品企業(yè)招商樹品牌的主戰(zhàn)場，然而筆者從07年、09年參加的幾次嬰童展會中體會最深的是：對于參展的中小企業(yè)而言，展會效果是一屆不如一屆了，專業(yè)觀眾(嬰童經(jīng)銷商、嬰童店、終端商超、嬰童超市)除非合作廠家邀請、并且也想接個別新品牌子外，一般很少“去展會走走”，主辦方為了保持現(xiàn)場“人氣”，在開展第二天、甚至頭一天就將“消費(fèi)者”和以找廠家信息為主要目的的人員“放入”會場，營造一個“人氣旺盛”的場面。因此，除少部分參展的知名企業(yè)達(dá)到“鞏固品牌知名度”、“鞏固廠商客情”等主要目的外；不少以“開疆辟土、開發(fā)市場”為主要目的的中小型用品企業(yè)是收效甚微、甚至顆粒無收，無意中成了“陪襯”，2010年的展會是要繼續(xù)參加?還是放棄?這是擺在廣大中小型嬰童用品企業(yè)面前的兩難問題。

經(jīng)銷商聯(lián)誼會，這是有一定市場基礎(chǔ)、客戶基礎(chǔ)的嬰童用品企業(yè)用得較多的一種“既鞏固客情、又招商出量”辦法。但用的頻率過高、準(zhǔn)備不足、組織不當(dāng)，效果往往容易打折扣，甚至“花錢買熱鬧”。

為什么要談“有效招商”?因?yàn)橛刑喟l(fā)展中的嬰童用品企業(yè)，在招商過程中投入大、效果差，甚至有的企業(yè)從沒做過“費(fèi)比預(yù)算”、“費(fèi)比核算”，靠老板“拍腦袋”決定做多大、有多少投入，沒有客觀預(yù)估每次招商目標(biāo)，“結(jié)果”自然不會太好，“運(yùn)氣”也不會經(jīng)常光顧。

營銷人才缺乏、招商手段單一、營銷策略針對性不強(qiáng)、促銷手段單一等問題是國內(nèi)嬰童用品企業(yè)普遍存在的現(xiàn)實(shí)問題。筆者從事營銷工作13年，深刻體會到要做好營銷，必須講究“四度”——寬度、深度、速度、熱度。而招商是渠道拓展工作的關(guān)鍵第一步。

嬰童行業(yè)消費(fèi)群體與其他行業(yè)明顯差別在于，嬰童(用品)行業(yè)消費(fèi)者(嬰幼兒)自身沒有判斷力和購買能力，購買者(父母、爺爺奶奶、外公外婆、其他親友)決定了應(yīng)該買什么，怎么買；而且嬰童(用品)行業(yè)消費(fèi)帶有“投資性”，所以首先必須明確你的產(chǎn)品主要是為哪一個層次的購買者(家庭收入、消費(fèi)觀念、消費(fèi)習(xí)慣、職業(yè)、年齡、性別等)提供的，品牌定位在哪個檔次。

從消費(fèi)者(購買者)平時主要關(guān)注點(diǎn)(如使用便利性、安全性、售后服務(wù)、性價(jià)比等)著手找出自己產(chǎn)品(包括軟產(chǎn)品：如服務(wù)、品牌知名度等)的1-2個優(yōu)勢，可能是競爭對手沒有的，或者沒有提到的，重點(diǎn)進(jìn)行傳播。這是渠道商(經(jīng)銷商、門店)接新牌的關(guān)注重點(diǎn)。

單品多了，渠道商喜歡，但就廠家而言，面臨的是巨大的模具開發(fā)投入、原材料投入和庫存壓力、生產(chǎn)過程質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)及后期因此容易造成的“頻繁斷貨”而對渠道商、業(yè)務(wù)人員造成的心理傷害；單品少了，終端展示效果差、購買者選擇空間少、自然對銷售不利。因此要把握好度。

嬰童行業(yè)是一個“敏感度極高的行業(yè)”，“三聚氫氨”事件已經(jīng)讓廣大食品企業(yè)面臨著行業(yè)洗牌，事發(fā)“導(dǎo)火線”正是“嬰童消費(fèi)者”。對于嬰童用品企業(yè)而言也起到了“敲山震虎”的效果，嬰幼兒奶瓶“PC材料”事件正是受“三聚氫氨”事件影響下產(chǎn)生的。

因此，保證嬰童產(chǎn)品基本質(zhì)量和材料安全性問題，是所有嬰童用品廠家必須高度重視的事情，也可以說是考驗(yàn)企業(yè)老板“良心”的問題。

不同渠道開發(fā)成本和后勤配置要求各有要求，作為中小型嬰童用品企業(yè)，必須結(jié)合自身資源選擇最容易切入的渠道，快速拓展市場；而作為行業(yè)成熟企業(yè)(或從成熟行業(yè)延伸到嬰童用品行業(yè)的大企業(yè))，則會從長期發(fā)展戰(zhàn)略角度考慮，通過何種渠道能在中短期(3-5年)奠定行業(yè)龍頭地位。

就筆者觀點(diǎn)，中小型哺喂用品(奶瓶、奶嘴、吸奶器等)主渠道仍然集中在嬰童店，雖然以商超渠道為主的“愛得利”年銷售5億元左右。而嬰童洗護(hù)用品、嬰童防尿用品主渠道在傳統(tǒng)商超賣場。

就國內(nèi)中小嬰童用品企業(yè)而言，普遍實(shí)力與人才配置有限，應(yīng)集中資源在3-5個重點(diǎn)市場集中“深耕”，首先保證自己能“活”下來。

同時，適宜走“粗泛式”渠道管理為主，大本營或重點(diǎn)省份以地級代理模式開發(fā)代理商，外省走“省代”甚至大區(qū)模式，如“東三省代理商”。

省、市代理商一般直接供貨到嬰童店。

價(jià)格帶怎么設(shè)置(廠價(jià)、分銷價(jià)、零售價(jià))影響到品牌在消費(fèi)者(購買者)心目中的定位及是否“買單”，更直接的影響是渠道商的興趣和銷售熱情。而且也決定了企業(yè)人員費(fèi)用比例、市場費(fèi)用比例、促銷推廣力度、媒體投放力度等后期運(yùn)作，所以企業(yè)必須準(zhǔn)確界定。

由于嬰童用品行業(yè)真正快速發(fā)展時間短(前后10年左右)、基礎(chǔ)弱，自身儲備人才少，加上行業(yè)對業(yè)務(wù)人員專業(yè)要求相對高(必須熟練掌握產(chǎn)品知識、隨時做好客戶咨詢和投訴，而且單品多、產(chǎn)品線過長等)，因此，嬰童用品企業(yè)普遍存在“人才荒”，尤其是“招商拓展型”與“培訓(xùn)輔導(dǎo)型”人才。

所以，嬰童用品企業(yè)要在新一輪行業(yè)競爭中不被淘汰，核心工作就是解決人才問題。老板首先要認(rèn)識到人才價(jià)值，改變作坊式管理觀念，學(xué)會“看人長處、用人長處”；其次，要會打組合拳，擅長開發(fā)招商的人才專門負(fù)責(zé)招商，熟悉產(chǎn)品知識和使用方法的人才負(fù)責(zé)給渠道商培訓(xùn)產(chǎn)品知識；擅長門店開發(fā)維護(hù)的人才負(fù)責(zé)指導(dǎo)、甚至短期駐點(diǎn)協(xié)助代理商做分銷鋪市；這樣能緩解“綜合性專業(yè)人才不足”帶來的市場壓力。第三，要有針對性地吸收“專項(xiàng)人才”；老板親自帶隊(duì)，拿出精力培訓(xùn)、培養(yǎng)人才。