導讀

現在開店，可不像過去，只要地段好一點不怕沒生意?，F在每個區(qū)域市場的門店數量，快速增長，然而消費群里卻沒有增長，相反購買能力普遍有所下滑。

競爭這么激烈的時代，如果還是停留在開完店，就等著顧客上門購買，然后 “坐享其成發(fā)大財” 的思想，建議你趁早別開了!

很多店長都在抱怨，沒有顧客進店呀，客流少，沒辦法啊。包括很多經理，也都抱怨市場沒人，店面沒人。那么，我們的顧客都去哪了呢?而店面沒有顧客的時候，我們又在做什么呢?

銷售通常有三種狀態(tài)：

1)推銷：找顧客、把產品賣給顧客;

2)營銷：讓顧客主動來找你;

3)等銷：守在店里等顧客上門;

我們店面最常做的就是第三種“等銷”。于是，在導購常有的幾種抱怨中，最常見的三種抱怨出現了。

1、怪顧客：經常聽到市場經理和店員在說：“商場沒人，怎么辦?”“今天人怎么這么少?”

瞬間，大家似乎都被這個問題難住了。其實，問題很簡單。店面沒人不代表樓層沒人、樓層沒人不代表商場沒人、商場沒人不代表商場外沒人、商場外沒人不代表其他地方沒人。

2、怪天氣：天氣不好，下雨、下雪不會有顧客進店

天氣不好時，確實有一部分客戶因為天氣原因不會出門。同樣，只要這時候特地上門的顧客，是不是更有購買意向呢?可是，為什么在你的店面，天氣不好時成交率仍然不高呢?何況，天氣不好時，顧客在家的幾率也很大。加上現在移動設施的普及，我們是否可以邀約顧客上門回訪或銷售呢?同時也體現了我們品牌的服務!

3、怪老板：閑的沒事怪這怪那，最后就怪老板，老板什么都不好，公司什么都不好，走了算了!

沒客戶，因為老板沒做廣告;沒成交，因為老板沒給培訓;似乎，歸根結底，所有的錯都是老板的錯。沒想到換了一個地方，狀況還是沒有改變，仿佛全天下老板都不好。

【究竟如何在門店附近提高進店率呢?很簡單，開展店面動銷。】

1、人員攔截

從店面走出去，“坐銷”變“行銷”。樓層、商場、停車場甚至小區(qū)，只要走出去，我們的幾率也會越大。導購員去攔截客戶，主要包括站位、話術、制度三個要點：

(1)選擇最佳站位。導購員最重要的一點是站位，一般來說以下四點非常重要：一是要站在門店的入口處;二是人流量比較大的過道;三是對應的電梯出口;四是人流量最旺的賣場的入口。

(2)統一攔截話術。即遇到客戶說什么。

(3)制定攔截的獎懲制度。在沒有客人的時候，導購員不能在店內玩手機、摳手指，對于主動攔截客人的導購員要給與獎勵，沒有完成攔截目標的就要懲罰了。例如，要求所有的導購在店內無客人的時候要做4件事：

第一要收集情報，要看進來來的車多不多，電梯里的人多不多;

第二要緊盯著競爭對手，看他店里有沒有客人，客人在看什么產品，幾個人在看，看了多長時間，要思考這類客人如果路過我們店的時候應該怎么應對;

第三要尾隨目標客人，如果是一家三口來逛商場，在競爭對手家看了很久，很有意向，這類目標客人是一定要想辦法邀約進來，在我們家比較比較才行的;

第四是每個人都設有攔截指標，每個導購員每月要攔截30個人，沒達標的就要懲罰。算一筆賬，如果每個導購員每月攔截30個，一年就會多360個客人，十個導購就是3600個客人，如果能成交達30%，一單3000的話，僅店面動銷一項，每年業(yè)績就會多300萬元。

2、氛圍攔截

一個店最重要的是氣場，氣場如何而來?

熱銷的氛圍營造、特殊的物料、強烈的色彩、獨特的產品。通過這些方法吸引顧客的好奇，引導顧客產生聯想，最終讓顧客走近、了解你的店。

◆氛圍營造有3個很重要的要素：

一要搶眼，強有力的視覺效果

二要擋眼，目光所看到的地方要有展示;

三要惹眼，要把競爭對手惹急，沖著競爭對手布置。

◆氛圍營造的10種方法：

(1)地貼;

(2)吊旗;

(3)易拉寶和X展架;

(4)海報;

(5)陳列;

(6)拱門;

(7)燈箱或者LED屏幕;

(8)特殊的時候條幅;

(9)入門的燈光，門頭燈、櫥窗等射燈;

(10)門店音樂。

3、產品攔截

產品攔截即充分利用人的好奇和獵奇心理，在店門口進行產品獨特的賣點展示吸引顧客進店，讓產品動起來活起來。

4、網絡、電話、短信

除了店面，很多渠道可以進行拓展。例如，網絡集采(論壇、QQ、微信等)、電話邀約、短信回訪，等等渠道。都可以成為顧客來源的一種方式。

5、情景模擬

當以上的工作我們都做完了，沒有事情的時候。我們是不是可以提升下自己的銷售技巧?銷售技巧是在不斷的實戰(zhàn)中提升的，在沒有顧客的時候，可以和自己的同事練習銷售，促銷人員在扮演顧客時會比真正的顧客更加挑剔，因此對于演練者來講，技能提升會更快。