貝貝CEO張良倫在2015中國母嬰行業(yè)峰會(huì)上分享的主題“創(chuàng)變者無疆”，創(chuàng)造變化的人是沒有邊界的。張良倫從他做貝貝以來自己的深刻感受，來分享關(guān)于“變”：一個(gè)季度足以改變一個(gè)行業(yè)的格局。以及貝貝這一年來的三個(gè)大變化：1、從流量專家回歸到嘗試成為母嬰專家。2、從非標(biāo)品到標(biāo)品，從平臺(tái)到供應(yīng)鏈。3、從國內(nèi)電商到跨境電商。最后張良倫提出：2016年需要回歸消費(fèi)者價(jià)值，回歸品牌商價(jià)值，建立可持續(xù)發(fā)展的母嬰行業(yè)的護(hù)城河。

以下為張良倫演講實(shí)錄：

很榮幸今天有機(jī)會(huì)在這里和大家做一個(gè)簡短的交流。今天我想分享的主題是關(guān)于“變”的。“創(chuàng)變者無疆”，意思是說創(chuàng)造變化的人是沒有邊界的。

貝貝選擇了母嬰這個(gè)賽道，就好比是跑一場馬拉松，結(jié)果被要求一直用百米沖刺的速度跑這個(gè)馬拉松。進(jìn)入母嬰行業(yè)是一個(gè)特別苦逼的事情，大家有沒有這感覺？同時(shí)這也是一個(gè)讓我們特驕傲的事情——我們是一個(gè)母嬰人。為什么這么說呢？我們發(fā)現(xiàn)母嬰行業(yè)是非常泛非常有趣的一個(gè)行業(yè)，它包括母嬰電商、母嬰社群、母嬰品牌商及做內(nèi)容商的從業(yè)者等等。單從母嬰產(chǎn)品來看，除了奶粉紙尿褲品類外，還有泛母嬰的童裝、童鞋、玩具；甚至母嬰從業(yè)者開始陸續(xù)進(jìn)入一些泛媽媽人群的品類，像美妝，食品，居家這樣的品類。現(xiàn)在母嬰的故事不僅僅是母嬰本身，而是跟整個(gè)中國的電商，中國的經(jīng)濟(jì)息息相關(guān)的一個(gè)領(lǐng)域。

我們看過去兩年，由于資本的追捧和推動(dòng)，整個(gè)母嬰電商是非常火爆的。2014年是全行業(yè)試錯(cuò)的一年，大家突然發(fā)現(xiàn)有這么一塊寶地沒有被占領(lǐng)，于是一群人特別興奮的跑過來了。2014年我們初步證明了母嬰行業(yè)是存在巨大潛力的行業(yè)。然后到了2015年，大家開始瘋狂的燒錢，瘋狂的圈地。不過母嬰電商特別是母嬰平臺(tái)，在過去的時(shí)間里多多少少有些喧賓奪主，我覺得整個(gè)母嬰行業(yè)最終還是回歸到母嬰媽媽的人群以及母嬰所服務(wù)的品牌商，而平臺(tái)只是一個(gè)搭臺(tái)唱戲的。經(jīng)過2015年的燒錢之后，2016年的整個(gè)母嬰行業(yè)一定會(huì)回歸，回歸到消費(fèi)者價(jià)值和品牌商價(jià)值。

關(guān)于變：一個(gè)季度足以改變一個(gè)行業(yè)的格局

關(guān)于變，我在15年有特別大的感觸，那就是一個(gè)季度足以改變一個(gè)行業(yè)的格局。記得2014年底的時(shí)候我們特別高興，因?yàn)閵^斗了8個(gè)月，我們發(fā)現(xiàn)貝貝真實(shí)的交易規(guī)模在行業(yè)中已經(jīng)是第一的位置了，我記得當(dāng)年在10月份左右就過億了。跑馬拉松特別累，終于可以休息一下了。結(jié)果過了一個(gè)春節(jié)回來，2015年初友商突然發(fā)起促銷戰(zhàn)，我們措手不及，當(dāng)時(shí)特別恐慌。我們復(fù)盤，發(fā)現(xiàn)貝貝的戰(zhàn)略并沒有問題，我們認(rèn)為未來電商一定是國內(nèi)電商為主跨境電商為輔，所以要先干國內(nèi)電商；母嬰電商的未來機(jī)會(huì)一定是在非標(biāo)，所以先干非標(biāo)。只有非標(biāo)，才能構(gòu)造你很好的盈收的模型，這樣才能讓你實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)公司的不依賴資本的可持續(xù)發(fā)展。這個(gè)邏輯和戰(zhàn)略都是沒問題的，怎么突然就“變”了。

好在我們快速做了調(diào)整，一個(gè)季度調(diào)整完之后，在Q3實(shí)現(xiàn)了全面的超越，而且成為唯一一家Q3就能月交易額過5億的母嬰電商平臺(tái)。雖然那時(shí)我們特別興奮，但考慮到前車之鑒，我們還是在Q4拼命的狂奔拼命的甩開對(duì)手。即便到現(xiàn)在，我們整個(gè)公司的基調(diào)叫“奔2016”，所謂奔就是舍命狂奔。一旦停下來，時(shí)間是不會(huì)給我們機(jī)會(huì)的。時(shí)間太短，機(jī)會(huì)太多，我們先做什么，然后做什么，這非常重要。

貝貝之變

我會(huì)用真實(shí)的案例講講，我們所經(jīng)歷的變化。

第一個(gè)變化，我們從流量專家回歸到成為母嬰專家

從貝貝的基因來看，我們做了3年的移動(dòng)電商，我們很清楚從哪種渠道獲取我們精準(zhǔn)的用戶，但如果只有流量，沒有好的商品，沒有好的體驗(yàn)，是不行的，所以我們需要回歸到懂母嬰。

我本人暫時(shí)還沒有孩子，但是我們做了很重要的決定，在純男性的高管團(tuán)隊(duì)中引進(jìn)了很多有孩子的女性高管，也開始學(xué)習(xí)很多母嬰相關(guān)的知識(shí)，我們以敬畏之心學(xué)習(xí)母嬰行業(yè)。

第二個(gè)變化：從非標(biāo)品到標(biāo)品，從平臺(tái)到供應(yīng)鏈

貝貝絕大多數(shù)的高管來自于阿里，后來引進(jìn)的高管也絕大多數(shù)是已上市電商公司里面的高管。我們電商的基因很重，平臺(tái)基因很重，但在做貝貝的過程中，我們發(fā)現(xiàn)有些東西雖然我們一開始不愿意做不擅長做，但最后還是做了。比如我們特別不想做的東西就是奶粉和紙尿褲，我可以坦誠的告訴大家，賣的都是虧的，所以你們買的越多，我們虧的越多。但是為什么要做？消費(fèi)者需要。消費(fèi)者不在我這買，也會(huì)在別的平臺(tái)買。所以只能選擇做，但是我們不會(huì)把標(biāo)品當(dāng)成戰(zhàn)略。

當(dāng)我們做了奶粉紙尿褲之后，我們?cè)谙胍粋€(gè)問題，如果我的小孩要買奶粉，我是不是也希望這平臺(tái)是自營的。雖然我們是一家平臺(tái)基因的公司，雖然我們完全沒有做過供應(yīng)鏈，但我們還是下了很大的功夫在2015年底做了供應(yīng)鏈，我們一口氣拿了3萬平的倉，而且在后面追加了3萬平的備用倉，這過程中我們基本把國內(nèi)國外的紙尿褲全部自營了。

一開始我們的成功是因?yàn)槲覀儼言械膬?yōu)勢(shì)發(fā)揮到了極致，我們很懂平臺(tái)，很懂流量，很懂非標(biāo)。但是在這樣充分競爭的紅海行業(yè)中，除了把優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致之外，你還要把你的短板都補(bǔ)上，你不能留下明顯的漏洞，任何商業(yè)模式的漏洞。

第三個(gè)變化：從國內(nèi)電商到跨境電商

從平臺(tái)到自營再到供應(yīng)鏈，2015年初我們做了跨境。2014年跨境就很火了，在2015年初，我們認(rèn)為跨境有很多問題，我們做了數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)整個(gè)跨境里面絕大部分是標(biāo)品，標(biāo)品里面絕大部分是奶粉和紙尿褲，它是不可能賺錢的。但是后來我們做了這個(gè)，為什么呢？確實(shí)中國消費(fèi)者有一部分開始嘗試使用國外商品了，所以從消費(fèi)者出發(fā)，我們又干了一開始特別不愿意干，特苦逼的事情。

這三個(gè)變化到現(xiàn)在為止也就不到一年時(shí)間，但是在一年中連續(xù)發(fā)生了。對(duì)于我們這樣一個(gè)新的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，對(duì)于貝貝這樣一年多的項(xiàng)目來看，對(duì)我們是多么大的挑戰(zhàn)，不管是人才，還是我們整個(gè)的運(yùn)營，貝貝從2015年的5月初的300人，變成了現(xiàn)在1000多人我們Q4就招了300多人，在這里面我們還要招到對(duì)應(yīng)的VP，對(duì)應(yīng)的總監(jiān)，對(duì)應(yīng)的經(jīng)理，所有人都要進(jìn)來，這過程對(duì)我們是特別嚴(yán)苛的挑戰(zhàn)。

在這過程中看，好就好在所有的變化最后是有價(jià)值的，但是不是你變了就有價(jià)值？不是的，所有的行為最后要回歸到你通過一定的時(shí)間之后，是不是能沉淀出對(duì)應(yīng)的護(hù)城河。什么叫護(hù)城河？我所理解的護(hù)城河是易守難攻的。比如貝貝花了非常大的精力，公司1000多人有一半人都在做童裝童鞋這個(gè)品類，我們認(rèn)為今天貝貝不懼價(jià)格戰(zhàn)的很大原因在于這個(gè)品類沒法打價(jià)格戰(zhàn)，用戶喜歡我，就是喜歡我。但是如果我們把所有的錢都燒到奶粉和紙尿褲，你一打價(jià)格戰(zhàn)，用戶就過來了。實(shí)際情況是當(dāng)貝貝從2015年非標(biāo)切入標(biāo)品的時(shí)候，我們只做了一個(gè)簡單的策略，我們堅(jiān)持所有的價(jià)格都比同行便宜幾塊錢，哪怕這個(gè)錢最后是賠錢，我們也賣這個(gè)錢，我們什么也沒做，量很快就起來了。所以我覺得所有的“變”會(huì)有很重要的事情，你的先和后的順序，先做什么，后做什么，2年后把錢燒完了剩下什么。

2016年需要回歸消費(fèi)者價(jià)值，回歸品牌商價(jià)值，建立可持續(xù)發(fā)展的母嬰行業(yè)的護(hù)城河

2016年，“回歸”是一個(gè)很重要的點(diǎn)，我們需要回歸到品牌商價(jià)值和消費(fèi)者價(jià)值，同時(shí)我們也需要回歸到商業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營。今天當(dāng)資本寒冬來的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)評(píng)判一個(gè)公司優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)，除了經(jīng)營規(guī)模之外，還有很重要的標(biāo)準(zhǔn)是你的收入和盈虧情況。而貝貝可以很自信的說，我們?cè)?016年可以很快實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，這個(gè)得益于貝貝上面所有供應(yīng)商對(duì)我們的支持，因?yàn)榍岸螘r(shí)間我們調(diào)整傭金時(shí)，很多供應(yīng)商表示了很好的支持和理解。所以，對(duì)公司的長期發(fā)展來看，最終還是要回歸到品牌的價(jià)值，只有品牌商好了，平臺(tái)才有機(jī)會(huì)。我認(rèn)為母嬰電商的機(jī)會(huì)還有很多，存在很多藍(lán)海等待我們挖掘，而現(xiàn)在的紅海更多的是母嬰平臺(tái)之間競爭的紅海。比如我們看到明顯的趨勢(shì)，越來越多的童裝品牌開始出現(xiàn)，越來越多傳統(tǒng)做女裝、做男裝的公司，開始推出自己的童裝品牌。

接下來的時(shí)間里，消費(fèi)者會(huì)逐漸從低價(jià)回歸到品質(zhì)，這中間會(huì)誕生過一大波中國質(zhì)造的品牌，貝貝在2015年初就開始全面扶持中國質(zhì)造了。在2015年來看，我們誕生了將近100個(gè)交易額過千萬的品牌商，我們可以支撐一個(gè)品牌的存在了。這里面整個(gè)中國質(zhì)造的品牌已經(jīng)占了半壁江山，而且我們看到一些純粹的原來沒有在淘寶上出現(xiàn)過的品牌開始在貝貝垂直平臺(tái)上出現(xiàn)。同時(shí)我們也很欣慰的看到越來越多的品牌商開始把垂直電商當(dāng)成一個(gè)重要的品牌經(jīng)營陣地。在過去貝貝剛成立的時(shí)候，很多品牌商對(duì)于母嬰垂直平臺(tái)是不愿意入駐的，量太小，也不認(rèn)為有多大的價(jià)值。但現(xiàn)在不一樣了，雖然垂直母嬰平臺(tái)在整個(gè)母嬰行業(yè)的占比還是很低的，但是越來越多的品牌商開始重視垂直平臺(tái)，因?yàn)檫@里面有非常大的精準(zhǔn)的媽媽的女性用戶，也是因?yàn)槠放粕炭吹搅宋覀円粋€(gè)非常大的增速的變化。

我們對(duì)2016年沒有理由不去充滿信心，我認(rèn)為整個(gè)2016年，單看垂直電商來說，至少有幾倍的增長，這過程中需要我們有很多變化。在2015年過程中，我們發(fā)現(xiàn)八仙過海——各顯神通，一堆人由于資本的加入，讓整個(gè)母嬰快速變成了紅海，而且由于一些傳統(tǒng)電商平臺(tái)的加入，也讓母嬰或多或少的差點(diǎn)成為傳統(tǒng)電商的附屬品。

之前有朋友問我，我們的母嬰友商基本都站隊(duì)了，為什么貝貝還在堅(jiān)持獨(dú)立發(fā)展？首先來看，我們有自己的戰(zhàn)略，我們不認(rèn)為這有好和壞。同時(shí)，貝貝想法很簡單，就像《羋月傳》，我們請(qǐng)了羋姝（劉濤）做代言人，我自己在追劇，如果每天10點(diǎn)鐘回去有時(shí)間，我會(huì)把《羋月傳》看完。好比這戰(zhàn)國時(shí)代，我們都是一些小國，最強(qiáng)大的是秦國和楚國，但如果我們這些小國最后都不愿獨(dú)立發(fā)展了都想依附于某個(gè)大國，那最后只是大國之爭。如果今天所有母嬰電商的從業(yè)者最后倒向了某一個(gè)所謂的巨頭，那母嬰電商還有什么好玩的？那已經(jīng)不是我們母嬰內(nèi)部的事了，最后結(jié)果是母嬰這個(gè)品類將依附于其它品類，母嬰這個(gè)行業(yè)將依附于其它行業(yè)，我想這不是我們?cè)谧哪笅霃臉I(yè)者愿意看到的。

我們認(rèn)為，在接下來5年時(shí)間，母嬰一定可以獨(dú)立誕生出一家行業(yè)的巨頭，而且一定會(huì)比其它某些品類的巨頭大，為什么？第一這個(gè)行業(yè)足夠大，第二這行業(yè)有足夠豐富的品牌商的資源和從業(yè)者的資源，足夠有機(jī)會(huì)去整合和發(fā)現(xiàn)它的價(jià)值。所以不到萬不得已，我們一定會(huì)堅(jiān)持母嬰這個(gè)行業(yè)，并且堅(jiān)定的扎根于母嬰行業(yè)和獨(dú)立發(fā)展。

如果今年大家還是用去年的打法繼續(xù)玩的話，那去年母嬰行業(yè)野蠻增長的代價(jià)可能會(huì)在2016年突顯出來，所以需要我們主動(dòng)求變。而這變化中最重要的是我們要忘掉流量，忘掉所謂的廣告，回歸到真正為我們的品牌商創(chuàng)造價(jià)值，能夠讓品牌商很輕松的把自己商品賣出去，能賺到錢。我們需要真正的回歸到消費(fèi)者價(jià)值，真正的幫消費(fèi)者挑選出真正有品質(zhì)，性價(jià)比足夠高的，良好體驗(yàn)的商品，并且全方位的保障消費(fèi)者的體驗(yàn)，哪怕有些事情是你不想做或者不擅長的。

由于時(shí)間有限，最后再說一句：貝貝對(duì)母嬰這個(gè)行業(yè)，對(duì)我們所有的用戶、品牌商及所謂的競爭對(duì)手，我們是充滿敬畏之心的。是所有的從業(yè)者讓這個(gè)行業(yè)變得更加強(qiáng)大，也讓我們自己變得更加出色。2016年，我們堅(jiān)定的認(rèn)為，只有真正擁抱趨勢(shì)并創(chuàng)造變化的人，才是真正沒有邊界的。謝謝大家！