在由母嬰行業(yè)觀察主辦的“2015中國母嬰行業(yè)峰會“上，高榕資本創(chuàng)始合伙人張震、策源創(chuàng)投管理合伙人元野、梧桐樹資本創(chuàng)始合伙人童瑋亮等投資人齊聚一堂，結合自己的投資經驗、坐而論道，以投資人的視角分享他們眼中的母嬰大勢、機會點和母嬰市場存在的問題點。億邦動力網總編輯賈鵬雷主持并參與了整個論壇。

賈鵬雷（億邦動力網總編輯）：大家下午好！我是億邦動力網總編輯賈鵬雷，很高興參加母嬰行業(yè)觀察舉辦的活動，今天三位嘉賓都是投資人，這也是今天唯一一個跟資本相關的環(huán)節(jié)。母嬰電商這個行業(yè)，是一個非常奇怪的行業(yè)，這個行業(yè)的壽命非常長，今天我們嘉賓里面創(chuàng)業(yè)7、8年的不在少數(shù)，但這個行業(yè)繁榮期來的有點晚，早年間的電商網站都沒有做下去，到2014年由于跨境電商的崛起，或者由于整個中國的消費升級使得很多母嬰的產品在供需雙方對接上出現(xiàn)了問題，而形成了新的市場機會，導致今天看到一大批跟電商相關的、跟母嬰相關的公司的崛起。所以今天帶著幾個問題問臺上的嘉賓。請嘉賓先來做一個簡單的自我介紹，從張總開始吧。高榕是一家什么樣自公司，和母嬰電商的緣分是什么？

張震（高榕資本創(chuàng)始合伙人）：大家下午好，非常感謝邀請參加下午的論壇，我其實有兩個身份，一個是投資人，一個是創(chuàng)業(yè)者，如果在座有母嬰創(chuàng)業(yè)者，咱們也算是同行。說起高榕資本，我們是一家新興基金，現(xiàn)在管著三支美元基金，兩支人民幣基金，在一年多的時間我們募集超過8億美金的現(xiàn)金，去年也被AVCJ（Fundraising of the year）評為了全亞洲融資最好的基金。

我們投了70多家的公司，包括在電商領域，在座的貝貝網應該是我們在母嬰類投的非常優(yōu)秀的企業(yè)，另外我們投了蘑菇街，今天有一個很大的消息，蘑菇街以超過2 ：1的比例收購了美麗說，另外我們也投了本來生活，上周融資超過一億美金。另外一個叫拼好貨，做社區(qū)類電商的，也是成長的非常好。投了70多家公司，現(xiàn)在有20多家公司都是在行業(yè)里面排名比較靠前的。說起母嬰電商是跟良倫的淵源，最早應該三四年前，我投了良倫的天使輪，從后面每一輪都在繼續(xù)的跟進，我想后面還會繼續(xù)大力支持。

元野（策源創(chuàng)投管理合伙人）：策源是一支早期的投資互聯(lián)網方向的VC，我們過去十年投了很多的社區(qū)，包括工具，在傳統(tǒng)互聯(lián)網平臺，PC平臺，移動端也投很多公司，我們在母嬰整個大的行業(yè)也有包括社區(qū)上面的布局，軟硬件以及一些其他的移動工具，但是直接的母嬰B2C電商還沒有投資，因為我們覺得這個里面真正跑出來的贏家不會特別多，而且對資本的消耗還是比較大的，所以像我們做相對早期的VC在這個點上沒有布局。

童瑋亮（梧桐樹資本創(chuàng)始合伙人）：梧桐樹資本其實也是比較新的資金，2013年成立的，我們是純人民幣的基金，投資的階段可能比較奇怪，我們只專著投TMT的B輪，既是人民幣的又是只投TMT B輪的這么一支基金，目前市面上相對比較少。今天是母嬰行業(yè)峰會，電商是中間的一部分，其他跟母嬰相關，跟女性相關，其實我們都投了很多，包括跟元總合作投資大姨嗎這個案子，秀美甲，粉粉日記，包括投在座有一位創(chuàng)業(yè)者的泡奶機，結合智能硬件針對母嬰方向的。大的方向其實都在看都在投，真正落到母嬰電商這一件事兒還沒有去投，這個觀點跟元總有點像，就是說非常大投入的一件事兒，這個命中率要求會很高，所以像張總基金規(guī)模比較大的，不斷能夠加碼的基金是非常適合去做的。

賈鵬雷：在2014年和2015年整個業(yè)態(tài)模式上升非?？欤霈F(xiàn)多家估值非常高，純母嬰電商的公司，所以想請張總幫我們分析一下，紅利期，包括說二胎的紅利，包括消費升級這個紅利，包括母嬰健康模式重新被確立的這么一個紅利期，它是一個階段性紅利還是更長期的紅利？

張震：先從后面說起，從二胎角度來講，我認為對于母嬰行業(yè)是一個長期的利好，大家都知道中國人口結構是不合理的，不僅僅是家庭孩子是多少，而是涉及到勞動力供給一個大的缺口。所以我想往下國家政策一定會是大力支持二胎，這個行業(yè)你不想火都不行，你就站在風口上。其實做母嬰電商是不容易的事情。分享一下，為什么當時我們看貝貝網，最重要的一點當時看市場大，基于艾瑞數(shù)據是1.6萬億，但是互聯(lián)網滲透率只有6%，線下最大孩子王一年流水就小幾十億人民幣。市場是處在一個集中度非常低的狀態(tài)，市場規(guī)模很大，然后市場集中度又很低，同時互聯(lián)網滲透率又很小，這幾個條件，我認為做母嬰電商就有機會。

比如說B2C和B2B2C的這種頻繁模式上我比較傾向于后者；前者B2C確實要花很多錢，第一個獲客成本比較高，做電商最大的挑戰(zhàn)，最頭疼的就是獲客成本，之后包括你的重復購買率,還有你的庫存周轉這些都會占用大的資金，但最開始貝貝網選擇一個平臺的模式，就是很快速的起量，而且今天我可以簡單的透露一下，貝貝網的現(xiàn)金流一直是正的，他們帳上的現(xiàn)金遠遠大于過去三輪融的總投資金額。而且從目前情況來講，它的現(xiàn)金流會越來越好，原因是什么？它選擇了比較好的商業(yè)模式。包括蘑菇街一樣，蘑菇街在融2億美金之前帳上還有幾億美金的錢，原因是它采取了比較好的模式，比如擔保金，或者帳期，這樣比較好的控制現(xiàn)金流，同時可以獲得快速發(fā)展。

對于現(xiàn)在新入領域企業(yè)來講，現(xiàn)在做平臺創(chuàng)業(yè)的機會就難了，因為不僅僅像貝貝發(fā)展不錯，還有其他的母嬰類的公司，創(chuàng)業(yè)型的公司去年融了很多錢，有的也往平臺轉。所以初創(chuàng)公司再進B2C平臺的機會比較小，但是做品牌創(chuàng)業(yè)的可能性是不錯的，包括貝貝網做了一個嘗試，我們投了一個很小的品牌公司，但是去年一年就幾千萬的銷售收入，因為需求在那兒，市場在那兒。

母嬰還有一個重要的特點是什么呢？沒有非常強勢的品牌，特別是孩子這塊，在這個品牌領域去做一些嘗試，我覺得有很大的機會。

賈鵬雷：從貝貝模式來講，母嬰和特賣這兩個結合，對流量的掌控是比較強的。這個模式里頭他面對的對手除了自己純粹的母嬰電商之外，必然還有天貓、唯品、京東，都在切這個市場。你覺得貝貝這樣的平臺怎么樣破這個局，立在何處？

張震：我覺得天下武功唯快不破，其實今天良倫他們規(guī)模，因為他是一個未上市的公司，但是可以告訴大家一個量級，他今天的GMV和聚美優(yōu)品是一個量級的。當然跟唯品會的規(guī)模還有一定差異，但是在母嬰這塊比唯品會大。所以現(xiàn)在有一個先發(fā)的優(yōu)勢，如果把這個機會抓住，獲得更快速的發(fā)展，我想這個市場一定可以立得住。

賈鵬雷：接下來想請元總仔細聊一下，假設今天在這樣環(huán)境下，你要去進入早期去投母嬰電商，你會投什么樣的電商，或者目前這些模式、平臺，你覺得哪里有問題？

元野：我們還是希望以產品型或者互聯(lián)網方式切入這個行業(yè)，但是我覺得可能更大的機會不是在產品，而是從社區(qū)和人群方面去切入，但這個可能一般會花更長的時間。

另外一個領域，我們投了一個美食的APP叫“下廚房”，做電商轉型比較成功，而且有大量的用戶之后，通過用戶創(chuàng)造的內容，包括用戶的選品進入一個正循環(huán)，但這個發(fā)展的路徑可能不是先以電商的方式來發(fā)展。所以這樣可以比較快速積累很多用戶。在母嬰范圍我覺得現(xiàn)在以小幾百萬美金，去做一個A輪的投資意義性不是很大。首先相比大的B2C平臺，你能夠提供什么樣的價值，從用戶獲取上有沒有更好的優(yōu)勢？而且新興的這些B2C公司有幾家已經到了C輪以上的規(guī)模了。他們的資源和用戶品牌逐漸的建立，所以A輪的公司再去做一個沒有特點的B2C小商城的話，我覺得機會可能會越來越小。如果母嬰市場是一個創(chuàng)業(yè)市場，包括整個母嬰相關經濟也好，是一個100%的話，我覺得B2C最多是一個不到10%的平臺創(chuàng)業(yè)公司，其他還有很多產品型的公司，包括其他的應用。單純對B2C這個點的商業(yè)模式，我覺得創(chuàng)業(yè)公司機會不大。

賈鵬雷：從策源來講，會更投入工具？品牌？或者傳統(tǒng)服務商？

元野：我會投工具和獲取用戶比較快的公司，包括潛在的未來幾年在智能硬件上可能一些特殊應用場景也會有這個機會。產品上面，不一定每個都適合VC的投資，因為VC的投資還是尋求一個快速增長，很多母嬰的品類，在這個領域需要非常重視和尊重用戶價值的。我覺得很多公司早期我們講要快要不斷試錯，我覺得在這個領域里面能試錯的空間，從道德層面來講很少。我也知道很多公司當時在做平臺的時候可以去做一萬件每日閃購，其中可能有8千件是假貨。但是供應鏈慢慢成熟，慢慢對品牌有優(yōu)勢就可以建造一些平臺，這些公司也逐漸發(fā)展很好。如果你每天賣一萬袋奶粉有8千是假奶粉你不覺得這個創(chuàng)業(yè)的過程很缺德嗎？做產品公司要有一個敬畏之心，有一個更加強的商業(yè)道德感和對產品的重視和用戶的重視，需要更長的時間，這個可能跟資本的訴求不一定是一致的。所以我覺得沒有達到很好的契合的情況下，沒有必要以資本的認知度衡量企業(yè)發(fā)展的節(jié)奏。

賈鵬雷：工具類的應用到現(xiàn)在為止主體還是流量變現(xiàn)的一個商業(yè)模型，只有這一條變現(xiàn)道路可走嗎？有沒有其他方式？

元野：我覺得產品最重要的發(fā)展核心還是基于用戶，在有強大對用戶遷移度的話，變現(xiàn)在不同時間點會有不同的價值，即使在商業(yè)直接變現(xiàn)上比較有限的話，從戰(zhàn)略價值和用戶價值本身，在市場中也會有獲得很好的創(chuàng)業(yè)的回報。但是每個時間點對創(chuàng)業(yè)公司的用戶變現(xiàn)難度是不一樣的，現(xiàn)在對互聯(lián)網整體移動應用工具型的軟件，它的大規(guī)模變現(xiàn)本身還不是特別成熟，所以對母嬰類的也存在同樣的挑戰(zhàn)，并不代表這些公司長期來說沒有任何價值和商業(yè)能力。

賈鵬雷：大模變現(xiàn)時間點取決于什么？將來會有什么特別好的時間點出現(xiàn)嗎？

元野：現(xiàn)在其實已經逐漸往這個方向轉，像大姨嗎，包括我說的下廚房，他們所處的用戶領域里面逐漸對用戶消費行為已經開始產生了，譬如說像以前航班管家，現(xiàn)在它在機票銷售已經開始產生很好的效果了，所以這些工具型的垂直的應用未來商業(yè)化的前景，可能或多或少都會逐漸的體現(xiàn)出來。

賈鵬雷：童總說一下您的疑慮？

童瑋亮：張總也討論到蘑菇街，蘑菇街最早可能做社會化電商，社區(qū)吸引了很多用戶，雖然現(xiàn)在已經成為了一個小的平臺公司，但是最早那批用戶起到非常關鍵的作用。包括現(xiàn)在小紅書也是從社區(qū)起家，所以我覺得對一個做早期投資的機構來說，迅速擴張用戶這點是非常重要的事，電商我覺得還是高舉高打，上來直接把商品去做，對整體環(huán)境的供應鏈要求非常高，電商從前端到后端供應鏈甚至到配送有很多環(huán)節(jié)，對團隊的要求可能會更高一些。我還沒有碰到那么好能夠做母嬰電商的團隊，所以我沒有投到這樣的團隊?，F(xiàn)在投母嬰電商A輪，除非它有一個什么突破性的商業(yè)模式，現(xiàn)在其實已經相對非常難去投這樣的行業(yè)。

母嬰行業(yè)有非常多的機會，因為女性在這個階段對商品的需求，對于傾訴的需求，對于了解知識的需求非常多，所以這是一個大行業(yè)，而且長期存在這個大行業(yè)，尤其從PC互聯(lián)網上向移動互聯(lián)網轉變的過程中間，原來趴在電腦面前去看，孕婦甚至覺得這個對自己懷孕也不好，拿個手機隨時隨地去看，所以剛才寶寶樹王總（王懷南）也在說，他們向移動互聯(lián)網轉型非常成功，尤其女性是有沖動消費的，在移動端我相信女性的確是一個非常主力的戰(zhàn)場，所以母嬰電商我覺得還是非常好的市場。但是在母嬰大行業(yè)里面還有非常多的事情可以去做。

賈鵬雷：請教張總，從高榕來講，整個投資經驗在電商方面相對比較集中，投了很多的電商公司，其中也有非常成功的，也有可能相對現(xiàn)在做的不太好的，包括之前特別紅，后來不太好的，從投資公司視角來講，面對這樣大起大落，怎么辦？

張震：花無百日紅，任何一個企業(yè)，任何事情發(fā)展肯定都會有一個波峰波谷，也是很正常的。我們去選一個公司的時候，邏輯還是很簡單，因為投資人做什么，投資人就是掙錢的，那什么樣的投資最容易掙錢呢？基于美國納斯達克上市公司的統(tǒng)計，離交易最近的公司是最容易掙錢的。離交易環(huán)節(jié)最近，這個公司最可能成為獨角獸。因為你離交易環(huán)節(jié)近，意味著你更容易產生好的商業(yè)模式，就可以持續(xù)的成長。舉兩個例子，一個是在阿里巴巴上市的時候。蔡崇信被問了個問題，說阿里巴巴什么時候做社區(qū)類的電商，當時蔡崇信回答說，社區(qū)也好，電商也好，都有巨大的需求，但是這是不同的場景，你不能把兩個不同的場景混在一起。大家都有吃飯的需求，也有上洗手間的需求，但是能夠在洗手間里賣快餐嗎？同樣的問題，所以我覺得做商業(yè)就應該是“截拳道”，直奔你的商業(yè)的目的。但是做社區(qū)facebook也是幾千億美金的公司，這是不同的路徑，所以每個投資人可能會有一個不同的偏好。

賈鵬雷：滴滴的模式離交易近而是遠？

張震：我覺得離交易是近的，雖然今天沒有說收很多的傭金，但是它今天是跟錢掛鉤的，而且是非常高頻的應用。母嬰類也是這樣，比如說這個月給小孩買完紙尿褲奶粉，下個月還有這個需求，所有它是一個很高頻的應用，可持續(xù)性可能就會好一些。

賈鵬雷：最后為什么問這個問題呢？實際上我今天帶著疑問來的，因為在2014年京東和阿里上市之后，很多人認為關于電商這個故事講完了，因為這兩家公司整個零售交易額太大了，半壁江山都不止，所以2015年整個電商行業(yè)，大互聯(lián)網行業(yè)，出現(xiàn)多個熱點，資本尋找下一個風口和熱點的時候下了很大功夫。的確有很多疑問但是又沒有答案，需要我們創(chuàng)業(yè)者去做，可能這個世界沒有完全正確的投資邏輯，也沒有100%正確的創(chuàng)業(yè)方法，只能說走著看，只要一個大行業(yè)是上升的，我們就處在一個最好的時代，再次感謝三位的分享。