在由母嬰行業(yè)觀察主辦的“2015中國(guó)母嬰行業(yè)峰會(huì)”上，若羽臣高級(jí)副總裁梁婕發(fā)表《電子商務(wù)，讓媽媽的世界不一樣》的主題演講，主要分享了若羽臣在基于對(duì)消費(fèi)者的理解和充分的洞察，對(duì)品牌的理解和尊重的核心競(jìng)爭(zhēng)力之上如何做好代運(yùn)營(yíng)，如何連接品牌和平臺(tái)的。

梁婕：今天我想講的主題是“電子商務(wù)讓媽媽的世界不一樣”。我想在開(kāi)始之前先簡(jiǎn)單介紹一下我們公司——廣州若羽臣科技股份有限公司，可能現(xiàn)場(chǎng)的很多人都沒(méi)有聽(tīng)過(guò)這樣一家公司的名字，因?yàn)橄啾冉裉旌芏啻笈频难葜v嘉賓來(lái)說(shuō)，我們公司是比較簡(jiǎn)單，我們是一家做營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)的公司，我們是一家躲在品牌方和平臺(tái)背后，默默地為每一位消費(fèi)者服務(wù)的公司。我們其實(shí)在互聯(lián)網(wǎng)里面有一個(gè)名稱叫TP，就是代運(yùn)營(yíng)。

簡(jiǎn)單地講TP就是幫助每一個(gè)品牌方在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)店和運(yùn)營(yíng)的，把品牌的產(chǎn)品分銷到每一個(gè)線上渠道，甚至結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)為品牌去打造一些市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。舉個(gè)例子，我們公司在行業(yè)內(nèi)開(kāi)始漸漸為人所知是源于德國(guó)品牌哈羅閃的運(yùn)營(yíng)，哈羅閃這個(gè)品牌我們從接店到現(xiàn)在大概有兩年時(shí)間，而我們不僅完成了雙11當(dāng)天線上業(yè)績(jī)番10倍的爆發(fā)，也實(shí)現(xiàn)了2015年全網(wǎng)規(guī)模一個(gè)億的目標(biāo)。我可以簡(jiǎn)單地把我們形容為一家擅長(zhǎng)銷售短跑的公司，所以請(qǐng)各位記住我們的名字，我們叫若羽臣。

今天我們想跟大家分享兩件事情，很多人認(rèn)為我們擅長(zhǎng)賣貨只是因?yàn)槲覀兒芏娩N售，其實(shí)這并不全面，我們認(rèn)為公司有兩個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，第一個(gè)是對(duì)消費(fèi)者的理解和充分的洞察。第二件事情是在于我們對(duì)品牌的理解和尊重。我們公司成立至今一直以這兩點(diǎn)為基準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)整個(gè)公司的發(fā)展。

對(duì)新媽媽的理解與洞察

首先從理解消費(fèi)者這端來(lái)看，我們今天聽(tīng)到了很多關(guān)于育兒和媽媽的知識(shí)，那么站在臺(tái)上我很驕傲地說(shuō)我也是一個(gè)10個(gè)月大寶寶的媽媽，在蛻變?yōu)閶寢尩恼麄€(gè)過(guò)程中我最大的感受就是其實(shí)母愛(ài)這件事情從人類最原始的時(shí)候它就存在，它是潛藏在人性中的一種本能，它是不會(huì)因?yàn)樯虡I(yè)社會(huì)如何發(fā)展而被改變的。但是，我們?nèi)祟愃畹沫h(huán)境、我們的社會(huì)文化、我們的科技在推動(dòng)我們生活的每個(gè)點(diǎn)點(diǎn)滴滴都在發(fā)生變化，所以這使得育兒這件事情也會(huì)跟隨著時(shí)代在不斷地變遷，大家可以回想一下我們的父母在養(yǎng)育我們的時(shí)候，對(duì)比我們養(yǎng)育我們下一代的時(shí)候，我們的觀念以及所使用的方法其實(shí)是完全不同的。

我們基于我們公司自身的一些數(shù)據(jù)和定性調(diào)研所看到一個(gè)比較宏觀的趨勢(shì)。從一個(gè)50、60年代的媽媽，到今天80、90后的媽媽，其實(shí)很多地方都發(fā)生了顯著而巨大的變化。首先在外貌上，那時(shí)候的媽媽大多數(shù)都是衣著樸素，而今天的媽媽都是潮媽辣媽。然后，對(duì)于以前的媽媽來(lái)說(shuō)，社會(huì)賦予她們的角色就是要服務(wù)好家庭里的每一個(gè)成員，她們也非常擅長(zhǎng)照顧。而今天的媽媽們?cè)诩覅s多數(shù)會(huì)擔(dān)起妻管嚴(yán)以及制定整個(gè)家庭購(gòu)買(mǎi)清單這樣一個(gè)角色。其次，從社會(huì)角色來(lái)看，以前媽媽的角色是比較單一的，而現(xiàn)在我們可以看到有越來(lái)越多女強(qiáng)人型的媽媽、記者媽媽以及活躍在各種各樣領(lǐng)域的媽媽，更不用說(shuō)今天眾多的大V，都是一些學(xué)歷很高的媽媽去創(chuàng)建的。還有最重要的是我們做品牌和做營(yíng)銷時(shí)最為關(guān)心的事情，就是她們的育兒觀甚至是人生價(jià)值觀。

過(guò)去大家認(rèn)為媽媽都是奉獻(xiàn)的角色，大家回想一下我們?cè)谑畮锥昵翱吹降年P(guān)于媽媽的電影大多是像《媽媽再愛(ài)我一次》這種非常苦情的感覺(jué)的。但是今天在微信、微博去看每一位媽媽的時(shí)候，所有的媽媽所提倡的理念基本都是陪伴自己孩子的成長(zhǎng)的同時(shí)不能夠失去自我。正是基于這樣一個(gè)社會(huì)環(huán)境的巨大變化，使得我們今天賣育兒產(chǎn)品的時(shí)候要以完全不同的觀念和語(yǔ)言和消費(fèi)者溝通。

那又是什么讓我們的媽媽發(fā)生了如此大的變化呢？

第一個(gè)當(dāng)然是由于收入的推動(dòng)，得益于國(guó)家政策的良好發(fā)展，所有家庭收入迅猛增長(zhǎng)。有數(shù)據(jù)顯示擁有0到3歲孩子的家庭中（0-3歲也是我們?cè)袐胪袌?chǎng)最為關(guān)注的一個(gè)年齡段），高收入家庭的占比其實(shí)是在不斷的攀升。這里的數(shù)據(jù)來(lái)自新生代市場(chǎng)監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)下的中國(guó)市場(chǎng)與媒體研究(CMMS)。我們暫且把0-3歲孩子的媽媽稱之為新媽媽，她們的第一個(gè)特點(diǎn)就是相對(duì)更加愛(ài)時(shí)髦，對(duì)流行感興趣。

第二點(diǎn)則是更多新媽媽愿意回歸家庭，關(guān)于這一點(diǎn)我是身有感觸，在我關(guān)心的10個(gè)大V里面都是全職媽媽，而且這些全職媽媽不是博士就是海歸。所以可以看到高素質(zhì)的媽媽回歸家庭成為今天主要的潮流。

第三點(diǎn)，就是新媽媽們更愛(ài)名牌，這就是為什么這么多的同行今天會(huì)聚集在這里，是因?yàn)槲覀兛吹侥笅脒@個(gè)品類還沒(méi)有新的更大的品牌涌現(xiàn)的時(shí)候，這對(duì)于我們所有從業(yè)者來(lái)講都是無(wú)比巨大的機(jī)會(huì)。

當(dāng)然還有消費(fèi)者意識(shí)的改變，大家越來(lái)越愛(ài)美，對(duì)品質(zhì)、時(shí)尚和設(shè)計(jì)感的產(chǎn)品會(huì)越來(lái)越感興趣。我們都說(shuō)媽媽決定了國(guó)家的未來(lái)，而我們這代的媽媽我認(rèn)為我們勢(shì)必將在審美這件事情上超越過(guò)數(shù)代以前的媽媽們。

電子商務(wù)給我們帶來(lái)了什么？

剛才這些是媽媽們整個(gè)價(jià)值觀的趨勢(shì)上的變化，我今天分享的主題其實(shí)跟互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)，其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)最深的含義是指平等交流，可以讓世界的知識(shí)、產(chǎn)品最快的速度到你面前。在這個(gè)部分我也要非常感謝互聯(lián)網(wǎng)，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)把像崔老師（崔玉濤醫(yī)生）這樣的育兒專家們帶到了我的面前，因?yàn)槲一旧鲜菑膽言械侥┢诘浆F(xiàn)在育兒來(lái)講，育學(xué)園是我每天必看的微信公眾號(hào)。所以今天這個(gè)會(huì)場(chǎng)我最開(kāi)心的事情就是看到崔大神坐在現(xiàn)場(chǎng)里，正是基于互聯(lián)網(wǎng)才讓我們有了跟崔玉濤這樣厲害的一些兒童醫(yī)生可以直接面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)。

其實(shí)大家可以感受到，我們這些80、90后的媽媽真的是前所未有的勤奮，為什么這么講？因?yàn)槌^(guò)一半的媽媽從懷孕后就會(huì)開(kāi)始學(xué)習(xí)。超過(guò)7成的媽媽都是八卦狂，都特別喜歡與人交流。另外44%的媽媽特別喜歡在論壇和APP上來(lái)分享。而這些現(xiàn)象實(shí)現(xiàn)恰好是由于互聯(lián)網(wǎng)所帶給我們的，讓每個(gè)人可以平等享受知識(shí)和更透明的信息。

再具體來(lái)講一下，電子商務(wù)給我們帶來(lái)了什么？大家看一下這些PPT上我們公司目前正在代理和運(yùn)營(yíng)的品牌，大家會(huì)看到你們比較熟悉的哈羅閃，這是我們公司轉(zhuǎn)型做母嬰業(yè)務(wù)的第一個(gè)合作品牌。然后還有合生元，合生元在我們的操作下目前已經(jīng)在天貓上升到第三、四名的位置了。此外還有一些品牌大家可能是比較陌生的品牌，我想舉個(gè)例子：比如說(shuō)Difrax，是荷蘭的一個(gè)非常棒的奶瓶品牌，它有得過(guò)德國(guó)紅點(diǎn)設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)，它其實(shí)是真真正正的S型防脹氣奶瓶的始祖。再比如說(shuō)這個(gè)Rotho Babydesign，是在德國(guó)市占率超過(guò)20%的寶寶洗澡盆，并且歷史非常悠久，它跟我們?cè)趪?guó)內(nèi)賣的澡盆不一樣的地方在于它會(huì)為新生寶寶專門(mén)去設(shè)計(jì)一款小型的更合適他們使用的浴盆。因?yàn)樗睦砟钍腔诎踩约盎谝獛蛬寢寕儨p少育兒的負(fù)擔(dān)。另外一個(gè)就是Ameda，它其實(shí)是吸奶器的鼻祖，還有現(xiàn)在明星們都特別愛(ài)用的Freds游泳圈等等。為什么我想把這些品牌都展示給大家呢？因?yàn)槲矣X(jué)得我們公司的品牌還是蠻讓我驕傲的，我們有一個(gè)專門(mén)BD團(tuán)隊(duì)會(huì)在全世界各地搜羅每一個(gè)國(guó)家真正市占率排名靠前的優(yōu)質(zhì)的嬰童品牌，然后把它引入中國(guó)電商市場(chǎng)來(lái)。在如今這個(gè)市場(chǎng)環(huán)境中，唯有真正的好產(chǎn)品，才是對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)任，才是一家企業(yè)應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任。

對(duì)我們公司而言，我們擅長(zhǎng)短跑，擅長(zhǎng)從零到一，所以在接下來(lái)我們會(huì)將這些國(guó)際上非常知名的品牌，希望通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)把它們傳遞到每個(gè)消費(fèi)者的手中。所以我們非常愛(ài)每一個(gè)有價(jià)值觀的品牌，這樣剛才我們談到一個(gè)真正好的母嬰品牌應(yīng)該具備好的產(chǎn)品，而在這之前它首先會(huì)有一個(gè)非常棒的價(jià)值觀。

從我們公司來(lái)講，我們沒(méi)有產(chǎn)品也沒(méi)有平臺(tái)，我們有的是強(qiáng)大的營(yíng)銷能力。我們公司比較像是一個(gè)企業(yè)里的銷售部再加上一個(gè)強(qiáng)大的市場(chǎng)部，基于這兩種能力，我們可以接入很多全球最棒的嬰童品牌。我們最終的目的就是為每一個(gè)消費(fèi)者提供好的產(chǎn)品以及好的服務(wù)。如果您在天貓上購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，最終服務(wù)的是我們，我們是真正在店鋪里面面對(duì)每一位消費(fèi)者的直接承載體。我們會(huì)把我們的產(chǎn)品和服務(wù)透過(guò)我們自己各種各樣的細(xì)節(jié)點(diǎn)傳遞給我們消費(fèi)者。

連接品牌與平臺(tái)，為每一個(gè)家庭接入愛(ài)和美

其次，我們是在銜接品牌和平臺(tái)方，關(guān)于品牌，剛剛有談到，對(duì)于我們來(lái)講，我們尊重每一個(gè)有價(jià)值觀的品牌，也希望在我們工作中可以把每一個(gè)品牌的價(jià)值觀傳遞出去。

關(guān)于平臺(tái)，其實(shí)在中國(guó)，所有電子商務(wù)的平臺(tái)，我們覺(jué)得都做得非常棒了，像淘寶、京東、唯品，聚美等等。我們的工作就是做好小前臺(tái)，把每一家店的精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)管好，用我們的idea和市場(chǎng)營(yíng)銷方案最大化地去整合平臺(tái)的流量和資源，這樣才有機(jī)會(huì)讓我們引入的這么多的品牌可以快速的在中國(guó)市場(chǎng)落地生根。

所以在我們整個(gè)運(yùn)營(yíng)模式當(dāng)中，我們會(huì)更好地基于對(duì)平臺(tái)流量的理解，基于對(duì)品牌價(jià)值觀的理解，為消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品和價(jià)值為服務(wù)的前提，我們會(huì)做四件事情：第一件事情，我們會(huì)進(jìn)行品牌重塑，很多國(guó)外的品牌有很好的理念，但在跟中國(guó)消費(fèi)者溝通的時(shí)候，需要將這些理念做一些轉(zhuǎn)化，為什么這樣？因?yàn)槊恳粋€(gè)國(guó)家和地區(qū)，每一個(gè)時(shí)代的消費(fèi)者，每一個(gè)品牌的狀況都是不一樣的，我們要用一種恰當(dāng)?shù)姆绞礁覀兊膶?duì)象溝通。第二件事情是落地和執(zhí)行，就是運(yùn)營(yíng)的策略，包括我們產(chǎn)品的鋪排，我們要用什么樣的活動(dòng)節(jié)奏，要用什么樣的主題，聯(lián)合什么樣的品牌去做一些推廣，這是我們運(yùn)營(yíng)的策略。在我們具體到店鋪執(zhí)行的時(shí)候，我們會(huì)關(guān)注這樣七個(gè)觸點(diǎn)，包括視覺(jué)、短信、客服、電話外呼、DM物科、EDM、SNS，這些方面做足了才能真正做好消費(fèi)者的轉(zhuǎn)化。此外目前我們還會(huì)聯(lián)合品牌延伸到站外，以匹配到更多的線上線下資源和流量，例如發(fā)起公益性的活動(dòng)來(lái)幫助我們的品牌方做好成長(zhǎng)。

來(lái)到這里，我們是希望借這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，可以讓大家認(rèn)識(shí)我們，我們過(guò)去比較多的是曝光在電商行業(yè)的領(lǐng)域里，公司今年是拿了2015金麥獎(jiǎng)年度營(yíng)銷服務(wù)的銀獎(jiǎng)，跟我們同場(chǎng)競(jìng)技的包括阿里媽媽和華邑這樣的公司，而我們是唯一一家拿到這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)的電商代運(yùn)營(yíng)公司。這就是我剛剛講到的我們其實(shí)是一個(gè)強(qiáng)大的銷售中心加廣告公司。我們希望通過(guò)我們這樣一家創(chuàng)業(yè)型的公司可以通過(guò)我們的一點(diǎn)點(diǎn)力量，可以為中國(guó)每一個(gè)家庭接入愛(ài)，接入美，把每一個(gè)品牌的價(jià)值觀傳遞給我們的消費(fèi)者，把每一個(gè)棒棒的產(chǎn)品傳遞給我們每個(gè)消費(fèi)者，我們希望這些媽媽因?yàn)橛辛诉@些價(jià)值的傳遞和這些產(chǎn)品的幫助，讓她的生活更加便利，讓她的世界變得不一樣，謝謝大家。