成功的銷售源自順暢的溝通，而溝通往往是從提問(wèn)開(kāi)始！

這話雖然有點(diǎn)夸張，但它確實(shí)道出了巧妙提問(wèn)的重要性。

提問(wèn)的目的是讓客戶開(kāi)口說(shuō)話，從而產(chǎn)生交流，然后在交流的過(guò)程中得知客戶的性格、消費(fèi)水平、購(gòu)物意向等綜合信息。

那怎么提問(wèn)才能快速進(jìn)入溝通模式，才能促進(jìn)消費(fèi)呢？

年齡提問(wèn)式

寶寶多大了？運(yùn)用這種提問(wèn)方式時(shí)，要心中有準(zhǔn)備，在客戶告訴你她寶寶的年齡后你能迅速告知客戶這個(gè)階段會(huì)有哪些成長(zhǎng)特點(diǎn)，應(yīng)該用什么產(chǎn)品。

營(yíng)業(yè)員：寶寶多大了？

顧客：3個(gè)月了。

營(yíng)業(yè)員：當(dāng)媽媽了一定很開(kāi)心啊。寶寶的每一個(gè)階段生長(zhǎng)發(fā)育特點(diǎn)都不一樣，兩三個(gè)月的寶寶主要的生長(zhǎng)發(fā)育特點(diǎn)是視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)，所以我們特別有必要給他聽(tīng)一些悅耳的聲音和看一些色彩鮮艷的圖畫，讓他的視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)神經(jīng)充分發(fā)育，為以后的聽(tīng)力和視力打下良好基礎(chǔ)。

像這些小搖鈴就是給兩三個(gè)月寶寶聽(tīng)的，而這些圖片是掛在寶寶前面讓他看的。（說(shuō)到這里時(shí)就要順手拿起產(chǎn)品遞到客戶手中）

品牌提問(wèn)法

以前給寶寶用哪個(gè)牌子的奶瓶？

問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的目的是想了解客戶的一個(gè)消費(fèi)層次。

假如是使用新安怡、貝親、NUK之類的，那說(shuō)明客戶是一個(gè)中上的消費(fèi)層次，我們就要給他推薦一些品牌的中高檔產(chǎn)品。

假如是使用愛(ài)得利、日康類的，那是中檔層次消費(fèi)者，我們推薦產(chǎn)品時(shí)就要盡量考慮到價(jià)格因素和實(shí)用性。

選擇性提問(wèn)

給自己的寶寶用還是送人？

有些客戶年齡讓我們無(wú)法確定她是不是一個(gè)年輕媽媽，在這種情況下，我們可以用這種方式提問(wèn)，這樣可以避免很多彎路，直接就能了解到客戶的真正購(gòu)買意圖，先確定客戶的類型后我們?cè)儆羞x擇性的推薦產(chǎn)品。

聊天式提問(wèn)

是個(gè)公子還是千金??？

聊天式提問(wèn)是針對(duì)那些說(shuō)話比較少的客戶，因?yàn)樗f(shuō)話少，我們就無(wú)法清楚她的真正購(gòu)物意向，說(shuō)話少的都是比較內(nèi)向的，假如營(yíng)業(yè)員無(wú)法和她順利的溝通，那她就不可能在店里呆很長(zhǎng)時(shí)間，和她聊些寶寶的話題，能有效的緩和她的壓抑感。

（內(nèi)向的人都是容易產(chǎn)生壓抑感的類型）像這種客戶，假如她喜歡上了和你聊天，那她就會(huì)成為忠誠(chéng)度極高的客戶，就好像內(nèi)向的人朋友比較少，但是朋友的交往都比較深。

專業(yè)式提問(wèn)

檢查時(shí)醫(yī)生有沒(méi)有說(shuō)寶寶缺鈣啊？

假如寶寶缺鈣癥狀比較明顯的情況下，營(yíng)業(yè)員可以這樣提問(wèn)。

用這種方式提問(wèn)的，我們一定要具備比較深厚的食品知識(shí)，假如客戶回答是的，我們馬上要給客戶介紹寶寶缺鈣會(huì)引起哪些癥狀（枕禿、雞胸、頭發(fā)稀黃、X型腿 O型腿、囟門閉晚、盜汗、夜哭），哪些食品富含鈣（海帶、骨頭湯、豆制品、全麥?zhǔn)称贰⑴Ｄ痰龋?，平時(shí)應(yīng)該用什么方式補(bǔ)鈣等等。

同時(shí)還要告訴客戶，寶寶在兩歲后應(yīng)該謹(jǐn)慎補(bǔ)充純鈣，一是食品里的鈣已經(jīng)可以基本滿足需求，二是純鈣補(bǔ)得多了反而會(huì)影響寶寶的身體發(fā)育。

假如營(yíng)業(yè)員能流利的介紹完整個(gè)過(guò)程，那我們的專業(yè)形象就一定能在客戶心中產(chǎn)生深刻印象，下次想購(gòu)買食品方面的產(chǎn)品，那她一定是第一個(gè)就先來(lái)找你。