現(xiàn)有的銷售框架主要針對成熟型企業(yè)，其往往基于這樣的假設(shè)：銷售員有一套充分開發(fā)的產(chǎn)品，并且他們的目標(biāo)很簡單，就是達(dá)成交易。此類模型往往建議銷售員們傾聽潛在客戶的聲音，以便預(yù)料到可能的反對意見，或者了解推動(dòng)決策的組織活動(dòng)。

然而，此類模型往往忽略這樣一個(gè)事實(shí)，即銷售過程中收集到的信息，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)或重新設(shè)計(jì)時(shí)同樣重要?；趯緞?chuàng)始人的采訪，我們開發(fā)出一個(gè)更適用于初創(chuàng)型企業(yè)的替代模型。

這一模型要求創(chuàng)業(yè)者一旦有了一個(gè)創(chuàng)意就應(yīng)該立即與潛在客戶接觸，不要等到產(chǎn)品成型。早早接觸客戶的目的不僅僅是為了獲得產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面的市場洞見，同時(shí)也是為了獲得促銷、分銷和定價(jià)策略方面的信息。進(jìn)行一輪早期會(huì)談之后，創(chuàng)業(yè)者們應(yīng)該重新考慮自己的創(chuàng)意是否真的具有強(qiáng)大且廣泛的吸引力。
對這一問題的回答會(huì)決定創(chuàng)業(yè)者究竟是放棄已有思路，回到畫板前繼續(xù)籌劃，還是繼續(xù)開發(fā)樣品、從潛在客戶那里獲取有條件的承諾、開發(fā)更多潛在客戶并進(jìn)行其他傳統(tǒng)的銷售活動(dòng)。

研究顯示，如果讓人們參與一個(gè)創(chuàng)意的創(chuàng)造過程，那么他們對這個(gè)創(chuàng)意會(huì)更投入。通過早早接觸潛在客戶，創(chuàng)始人不僅能收集客戶反饋、改善產(chǎn)品設(shè)計(jì)，同時(shí)也能讓潛在客戶參與到流程中去，從而增加其購買產(chǎn)品或服務(wù)的可能性。這一模型也有助于緩解創(chuàng)業(yè)者在約訪潛在客戶時(shí)面臨的挑戰(zhàn)。

如果創(chuàng)始人約訪潛在客戶去討論一些尚不存在的產(chǎn)品，而不是進(jìn)行銷售拜訪的話，潛在客戶可能會(huì)報(bào)以更加開放的態(tài)度?？傮w而言，人們更愿意提供建議，而不是聽推銷員自吹自擂。創(chuàng)業(yè)者可以利用這種心理，改善自己的銷售方式。

初創(chuàng)公司會(huì)面臨很多挑戰(zhàn)，在創(chuàng)建一家企業(yè)的過程中，創(chuàng)業(yè)者們必須成為多面手。創(chuàng)業(yè)者們往往把銷售環(huán)節(jié)（或者與客戶接觸）推遲到產(chǎn)品已經(jīng)成型并開始投產(chǎn)之后，這點(diǎn)不足為奇。但是，我們的研究表明，早期的客戶反饋很重要，那些在靈光乍現(xiàn)時(shí)沒有及時(shí)去咨詢客戶意見的創(chuàng)業(yè)者們，最終會(huì)追悔莫及。