在回顧初期的銷售活動時，受訪的創(chuàng)業(yè)者們談到了一大堆障礙。很多人在尋找潛在客戶群方面遇到了問題。即使找到了目標(biāo)客戶，他們也很難敲開對方的大門或約見客戶。在這種情況下，創(chuàng)業(yè)者需要熟人引薦才能約到潛在客戶。有些創(chuàng)業(yè)者表示，他們很難說清楚自己的產(chǎn)品和服務(wù)與同類產(chǎn)品有什么區(qū)別。當(dāng)他們成功銷售出產(chǎn)品后，有些創(chuàng)業(yè)者會面臨新的棘手問題，因為他們的企業(yè)中沒有專門負責(zé)應(yīng)收賬款的人。“當(dāng)我手頭吃緊的時候，我才會意識到該收賬了。”一位墨西哥創(chuàng)業(yè)者表示，“有時候，因為我們管理不善，3、4個月都沒有給客戶寄發(fā)票。”

不過，銷售面臨的最大問題是如何解除潛在客戶的疑慮。通過采訪，我們發(fā)現(xiàn)初創(chuàng)公司面對的質(zhì)疑可以分為五類，這五類情況多數(shù)都是成熟公司不會遇到的。

1.產(chǎn)品效果

潛在客戶普遍對新產(chǎn)品能否表現(xiàn)出其聲稱的性能，持懷疑態(tài)度。有些創(chuàng)業(yè)者可以向客戶展示測試結(jié)果或提供獨立實驗室的實驗報告，但是，并非所有產(chǎn)品和服務(wù)都能做到這點。在這種情況下，提供小樣或免費試用品往往能產(chǎn)生不錯的效果。我們的一位研究對象是墨西哥一家家具翻新公司的創(chuàng)始人，他的第一單生意是他在當(dāng)?shù)匾患掖缶频瓿晕顼垥r談成的。用餐結(jié)束時，他要求餐廳經(jīng)理把他引薦給設(shè)施總監(jiān)。設(shè)施總監(jiān)來到餐桌前，這位創(chuàng)業(yè)者便指給他看椅子面料破損的地方，并提出為他翻新兩把椅子。椅子交貨后，設(shè)施總監(jiān)非常滿意，并在會議上談?wù)撨@項業(yè)務(wù)，引得其他大酒店也紛紛下單。

2.可信度

潛在客戶往往會根據(jù)創(chuàng)始人的年齡、性別、個人背景或者相關(guān)經(jīng)歷，評判一家新公司的可信度。在這種情況下，如果創(chuàng)始人擁有相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗，就應(yīng)該突出這項優(yōu)勢。如若不然，就應(yīng)該極力宣傳自己的合伙人或董事會成員在業(yè)內(nèi)擁有很高聲譽。

3.公司規(guī)模

用一位受訪者的話說，“如何讓潛在客戶接受你的公司規(guī)模很小這一事實？”這個問題不太好回答。很多創(chuàng)始人大力強調(diào)公司規(guī)模小的一個重要好處，那就是客戶能夠直接與CEO打交道，而不是銷售代表。對于出售實體產(chǎn)品的公司，產(chǎn)品的質(zhì)量和價值有助于驅(qū)散客戶的疑云。不過，要徹底消除客戶對規(guī)模的疑慮，還是要靠跟潛在客戶建立起信任關(guān)系，并設(shè)法降低客戶的風(fēng)險。例如，有些創(chuàng)始人接受早期客戶貨到付款，而且不要求對方支付定金，在交易了一段時間之后才改變這種模式。

4.產(chǎn)品價格

成熟型企業(yè)的銷售員常常遇到客戶抱怨價格太高，這點毋庸置疑。但是初創(chuàng)型公司表示，他們的潛在客戶特別喜歡在價格上施壓，因為他們知道，創(chuàng)業(yè)者急于在早期達成銷售訂單。事實上，幾位潛在客戶明確表示，他們認(rèn)為早期用戶有權(quán)得到特殊優(yōu)惠。有些創(chuàng)業(yè)者因此放棄了這些交易，有些給出了折扣，還有一些據(jù)理力爭，進行反擊。

價格方面的質(zhì)疑，往往源于潛在客戶對于產(chǎn)品的成本/利潤的不充分、有偏見或者過于主觀的分析，因此精明的創(chuàng)始人會借助一些手段去應(yīng)對這些問題。

5.轉(zhuǎn)換成本

要采用一種新產(chǎn)品或服務(wù)，潛在客戶可能需要改變他們的慣例流程、運作系統(tǒng)或內(nèi)外關(guān)系。買家可能擔(dān)心，進行這類調(diào)整，轉(zhuǎn)換到一種新的、未經(jīng)測試的產(chǎn)品或服務(wù)上去，要花費很大的代價；但是，有時候他們不會把這種擔(dān)憂表達出來。為了解決客戶對轉(zhuǎn)換成本的隱憂，創(chuàng)業(yè)者們要主動詢問相關(guān)問題，讓潛在客戶能夠暢所欲言。

一家美國初創(chuàng)公司生產(chǎn)了一款用于預(yù)訂餐館的移動App，該公司的創(chuàng)始人接受訪問時回想起當(dāng)時面臨的一個關(guān)鍵問題：“多數(shù)餐館在前臺都沒有電腦，因此我們需要解決這個問題。餐館經(jīng)理們說，‘其實，我們并不想改變做事方式。’餐館行業(yè)在變革方面往往行動遲緩。”于是，創(chuàng)始人用測試數(shù)據(jù)向經(jīng)理們證明，當(dāng)顧客可以自主管理等候時間時，餐館的收入會實現(xiàn)增長。通過這種方式，他贏得了餐館經(jīng)理的支持。