安徽愛心親子園連鎖品牌創(chuàng)始人譚傳濤，談母嬰實(shí)體門店的未來發(fā)展趨勢。

以前有朋友問我，你是做什么的？我總會(huì)這樣回答，我是賣奶粉的，也賣些奶瓶、紙尿褲什么的嬰幼兒產(chǎn)品。這樣，朋友就特別容易了解，因?yàn)檫^去的母嬰店基本以奶粉為主，奶粉營收在有的門店要占據(jù)半壁江山甚至以上。門店的經(jīng)營面積相對較小，品類也相對簡單，盈利主要以產(chǎn)品代理或零售為主，幾乎很少有服務(wù)相關(guān)的項(xiàng)目。可以用人多、錢多、產(chǎn)品少來形容的母嬰行業(yè)初創(chuàng)時(shí)代，已經(jīng)過去了。

隨著國家經(jīng)濟(jì)的增長和人民生活水平的提高，以及母嬰行業(yè)十幾年的快速發(fā)展，現(xiàn)在的店也越開越大，產(chǎn)品也越來越多，也越來越專業(yè)，各種新增品類，新增品牌如雨后春筍般肆意的鋪滿各個(gè)母嬰店。尤其隨著這幾年互聯(lián)網(wǎng)，社交，移動(dòng)通訊的快速迭代發(fā)展，更加催生了母嬰行業(yè)的進(jìn)一步細(xì)分，以及行業(yè)的快速轉(zhuǎn)型升級(jí)。

借助《安徽孕嬰市場報(bào)》和所有母嬰行業(yè)的朋友們，聊聊關(guān)于母嬰行業(yè)我們能預(yù)見的未來發(fā)展趨勢和母嬰門店未來必然的品類結(jié)構(gòu)變化，供大家更加清晰的認(rèn)識(shí)這個(gè)行業(yè)，共同推動(dòng)這個(gè)行業(yè)又快又好的發(fā)展下去。

首先談品牌力。 品牌力決定著競爭力，這里講的品牌不單單是產(chǎn)品品牌，還包括我們的實(shí)體店品牌，即門店的商號(hào)名稱，當(dāng)然也包括我們經(jīng)營的產(chǎn)品品牌，以家電行業(yè)來說，要比母嬰行業(yè)早發(fā)展十幾年，現(xiàn)在我們只要考慮買家電，一定會(huì)去選擇聽說過的品牌，沒聽說過的，或者沒有知名度的品牌基本不會(huì)考慮，因?yàn)榧译娛悄陀闷?，一般都?huì)首先考慮產(chǎn)品品牌、質(zhì)量，再考慮價(jià)格能否接受，是否有促銷，性價(jià)比高不高等。既有品牌力，又有好質(zhì)量的產(chǎn)品才能賣的更好，俗稱名優(yōu)產(chǎn)品！而母嬰行業(yè)的很多產(chǎn)品品類也符合這樣的屬性和特征，比如奶粉、營養(yǎng)品、輔食、紙尿褲、洗護(hù)、奶具、服裝、車床等品類。

再以奶粉為例。母嬰店還沒出現(xiàn)之前，奶粉基本上都是在超市售賣的，后來即便進(jìn)了母嬰店，早期也不受消費(fèi)者待見，大多數(shù)消費(fèi)者還是更認(rèn)可到大超市購買才放心，很多當(dāng)時(shí)的母嬰店更多成了竄貨亂價(jià)的代名詞，受盡供應(yīng)商的排擠和傳統(tǒng)商超的打壓，就這樣跌跌撞撞的走過了一個(gè)渠道為王的傳統(tǒng)商超時(shí)代。直至2008年奶粉事件的出現(xiàn)，消費(fèi)者以往對超市信任的天平才逐漸傾向于母嬰店，新型母嬰店憑借其專業(yè)性，肆意的從超市搶奪奶粉客戶，從最初的奶粉專賣店，到后來的母嬰綜合店，再到后來的連鎖化經(jīng)營。母嬰店實(shí)現(xiàn)了完美轉(zhuǎn)身和升級(jí)，同時(shí)也成就了奶粉史上的母嬰專銷時(shí)代，時(shí)至今時(shí)今刻，奶粉對母嬰門店的銷售和地位影響也是舉足輕重的。

未來，隨著商業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展和母嬰行業(yè)的逐漸成熟，以及國家對奶粉注冊制的推出，將會(huì)加快奶粉行業(yè)的快速整合，大多數(shù)區(qū)域型、策略性品牌將很難繼續(xù)保留，為數(shù)不多能繼續(xù)操作的基本都成了香餑餑，名品優(yōu)品時(shí)代已成為未來奶粉的發(fā)展趨勢。伴隨著名品時(shí)代的到來，高毛利、定制、專銷等將會(huì)成為永遠(yuǎn)的過去式！而取而代之的是誰的品牌力更強(qiáng)，誰的渠道關(guān)系更強(qiáng)，誰的產(chǎn)品質(zhì)量更穩(wěn)定誰才是最后的王者，最后的勝者！

再談?wù)劗a(chǎn)品力。 什么叫產(chǎn)品力，顧名思義就是產(chǎn)品的成長力和拉動(dòng)力。現(xiàn)在不是一個(gè)缺產(chǎn)品的時(shí)代，又是一個(gè)缺產(chǎn)品的時(shí)代。大把品牌商拿著產(chǎn)品滿大街找不到客戶，又有眾多的渠道商為沒產(chǎn)品做而發(fā)愁，其實(shí)市場不缺產(chǎn)品，但渠道缺乏有成長力的產(chǎn)品，或者說能動(dòng)銷的產(chǎn)品。這就是當(dāng)下母嬰零售行業(yè)從業(yè)者矛盾和浮躁的后果，更是市場無序競爭下的綜合產(chǎn)物。如何尋找有產(chǎn)品力的好產(chǎn)品，如何采銷到更多優(yōu)質(zhì)、性價(jià)比高，又有品牌成長力的好產(chǎn)品已成為當(dāng)下母嬰店核心競爭力的體現(xiàn)！我們愛心親子園根據(jù)多年觀察和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)得出“三看”的判斷標(biāo)準(zhǔn)，一看，該品牌boss有沒有獨(dú)立的思想體系，對品牌有沒有清晰的戰(zhàn)略定位，是否具有匠心精神，專注、專心、專業(yè)。二看，品牌團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)是否合理，穩(wěn)定，有戰(zhàn)斗力。這主要體現(xiàn)在看團(tuán)隊(duì)里是否有管理型、業(yè)務(wù)型、技術(shù)型人才，往往老板一把抓的產(chǎn)品多半很難成就產(chǎn)品力。三看，該品牌生產(chǎn)廠家是否專注只做一類產(chǎn)品，如：做紙尿褲的把紙尿褲做好就行了，做洗護(hù)的把洗護(hù)能整明白也就很不錯(cuò)。但就是有那么一些企業(yè)，這個(gè)品類還沒做好，就著急滲透別的品類，結(jié)果有可能什么都做不好！

當(dāng)然，作為下游零售商能否有慧眼和自己的商品采購原則也很關(guān)鍵，有一些門店老板因?yàn)槿胄袝r(shí)間短，自己對組合母嬰店產(chǎn)品沒有經(jīng)驗(yàn)，也缺乏認(rèn)知，更多是個(gè)人感性的認(rèn)識(shí)，自己喜歡的就采，自己不喜歡的就不采，還有的是利潤高的就采，利潤不高的就不采。這都是不可取的，因?yàn)槲覀兊拈T店需不需要，消費(fèi)者需不需要才是關(guān)鍵。以營養(yǎng)品為例吧，十年前的門店過去能把魚肝油，乳鈣，牛初乳賣好就是一個(gè)不錯(cuò)的店，五年前要會(huì)賣益生菌，DHA，乳鐵蛋白說明基本合格，未來的門店能否賣好特膳營養(yǎng)包，膳食纖維類，酵素類產(chǎn)品才是決定我們營養(yǎng)品類的產(chǎn)品競爭力！

最后談?wù)勝徺I力。 現(xiàn)在母嬰實(shí)體門店經(jīng)營面臨兩座大山和兩大難題。兩座大山：一是房租成本在不斷上升，二是人工成本在不斷上升。兩大難題則是進(jìn)店率和客單價(jià)，前者考驗(yàn)我們的管理，后者則考驗(yàn)我們的經(jīng)營，合起來其實(shí)就是如何激發(fā)消費(fèi)者購買力，如何提高消費(fèi)者的粘黏度是母嬰從業(yè)者們共同要思考的問題？

母嬰門店購買力的提升和商品品類結(jié)構(gòu)有關(guān)系，品類越全越好，品牌就不一定越多越好了。所以我們提出來要在品類上做加法，要在品牌上做減法!

購買力的提升和購物環(huán)境的舒適度會(huì)有關(guān)系，一個(gè)裝修有特色、布局有特點(diǎn)的門店總會(huì)更吸引人，會(huì)讓人更愿意再回頭!

購買力的提升和人員的專業(yè)性也有關(guān)系，有行業(yè)權(quán)威人事判斷未來母嬰門店需要配備專業(yè)的育嬰師來給顧客提供喂養(yǎng)和撫育的指導(dǎo)，顧客有需求，我們有專業(yè)，合理的推薦就是銷售！

總之，我們只有不斷優(yōu)化門店的購物環(huán)境，調(diào)整品類，提升專業(yè)，同時(shí)建立和顧客的良好關(guān)系，才能更好更快提升消費(fèi)者的購買力。

母嬰行業(yè)現(xiàn)在還很年輕，還有很多路要走、不管你是生產(chǎn)商、中間商、還是零售商，我們都要做好各自的工作，堅(jiān)守自己崗位賦予的使命，共同推動(dòng)母嬰行業(yè)健康、良性的持續(xù)發(fā)展下去！