在以往的經銷商成長中,廠家起著很重要的推動作用。主要有兩方面:
產品推動
一個好產品,能帶動一批經銷商崛起。
但是,中央喊“調結構”多年了,我們自2014年就提出“主流換擋”,重新做戰(zhàn)略性大單品,“每個行業(yè)都要重做一遍”,但廠家反應遲鈍,總是以大環(huán)境不佳作為借口。
我們認為,多數行業(yè)銷量下滑已經是常態(tài),非換產品不足于解決目前的問題。
但是,或許那些大老板們忙于所謂的戰(zhàn)略,沒有把產品當作最大的戰(zhàn)略。
對于沒有解決產品問題的廠家,我建議經銷商逐步放棄,因為這樣的廠家是沒有希望的。
我們提醒廠家,與其把資源和精力放在壓貨上,不如把精力放在新的大單品的推廣上。
短期看,壓貨有效;長期看,壓貨無用。
這是早就有的共識。但有短期業(yè)績壓力的營銷系統(tǒng),寧可把資源放在解決短期業(yè)績問題上,也不愿做長線工作。
要解決這個問題,只有公司最高層出面,從戰(zhàn)略角度進行調整,加大推廣新戰(zhàn)略大單品的力度?;蛟S業(yè)績短期會下滑,但業(yè)績回轉會很快。
經營管理推動
在經銷商的經營管理和人才培養(yǎng)上,過去廠家扮演著啟蒙者、培訓者、指導者的角色,甚至有的廠家派人進駐當經銷商的“影子總經理”。
然而,在目前經銷商的經營困境中,我們卻看不到廠家所扮演的角色。更有甚者,在現(xiàn)在的轉型中,廠家比商家更遲鈍 。
經銷商因為視野所限,他們的“希望”往往是廠家灌輸給他們的。他們現(xiàn)在的絕望,很多時候是廠家傳導給他們的。
在價值鏈中,如果廠家不能帶動經銷商進步,而是通過壓貨的方式榨干經銷商,經銷商熬不下去的時候,就是廠家快崩潰的時候。
在此我提醒廠家:過去壓貨或許能壓出銷量增長 ,現(xiàn)在經銷商沒有成長,壓貨是難以帶來銷量增長的,但有可能壓垮經銷商。
經銷商熬不下去了,廠家能獨善其身嗎?