作為母嬰零售業(yè)的領(lǐng)軍人物之一，何江已經(jīng)在這個(gè)行業(yè)打拼了16個(gè)年頭。從2000年正式創(chuàng)立樂(lè)茵品牌至今，何江帶領(lǐng)樂(lè)茵從一個(gè)地道的門外漢一路過(guò)關(guān)斬將，一躍成為江蘇最有影響力的母嬰品牌之一。

樂(lè)茵創(chuàng)始人 何江

《和其他同量級(jí)的母嬰連鎖不同，樂(lè)茵牢牢扎根于江陰這個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，同時(shí)在一江之隔的鄰縣靖江（縣級(jí)市）和泰州市區(qū)謹(jǐn)慎擴(kuò)張，目前已開(kāi)設(shè)近40家門店，其中一半以上為鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，商品年銷售甚至超過(guò)同等門店數(shù)量的地市級(jí)乃至省級(jí)連鎖。

與此同時(shí)，樂(lè)茵的服務(wù)板塊也有不俗的成績(jī)，其唯一一家攝影店年產(chǎn)值早已超過(guò)千萬(wàn)（含紀(jì)念品、胎毛、車掛、腳印等收入），已走在全國(guó)母嬰行業(yè)前列。

在何江看來(lái)，樂(lè)茵取得今天的成績(jī)并不值得炫耀。“江陰雖然是縣級(jí)城市，但從經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人口規(guī)模上講，強(qiáng)于很多地級(jí)市。在江陰，基本每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有上市公司，目前總數(shù)已超過(guò)40家。消費(fèi)水平非常強(qiáng)勁，當(dāng)然，競(jìng)爭(zhēng)也異常激烈。”

“我只是順勢(shì)而為，精耕市場(chǎng)。當(dāng)然，這也是樂(lè)茵和其他企業(yè)的不同之處。在我看來(lái)，精耕市場(chǎng)遠(yuǎn)比盲目往外擴(kuò)張要穩(wěn)健得多。”考慮到連鎖管理的半徑，“一般（離江陰）車程超過(guò)1個(gè)小時(shí)的地方都不會(huì)去。”

何江說(shuō)，這其中既有江蘇整體母嬰零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的原因，也和江南人相對(duì)比較安逸、不愿離開(kāi)自己的地方有一定關(guān)系。放眼全國(guó)，母嬰連鎖的跨區(qū)管理水平都不高，“管理半徑太大，管理就會(huì)失效。”

母嬰連鎖第一步，提升門店專業(yè)度

在何江的認(rèn)識(shí)里，母嬰零售是一個(gè)非常講究專業(yè)度的行業(yè)。這個(gè)觀點(diǎn)如今已成為行業(yè)共識(shí)，但大多數(shù)門店仍是知易行難。

早在5、6年前，樂(lè)茵就已在這方面開(kāi)始布局。根據(jù)規(guī)定，一線員工進(jìn)入樂(lè)茵后，必須在一年內(nèi)拿到育嬰師證，否則將被淘汰。如今，樂(lè)茵80%的一線員工都是持證（中/高級(jí)育嬰師證和營(yíng)養(yǎng)師證）上崗，并在內(nèi)部確立了“營(yíng)養(yǎng)師——內(nèi)訓(xùn)師——育嬰師”的專業(yè)培訓(xùn)層次，保證相關(guān)的專業(yè)知識(shí)能傳遞到每家門店并有效傳達(dá)給消費(fèi)者。

正因?yàn)槿绱耍瑯?lè)茵在消費(fèi)者教育、消費(fèi)者維護(hù)以及相關(guān)品類的銷售上優(yōu)勢(shì)相當(dāng)明顯。

樂(lè)茵創(chuàng)始人 何江

以素有“母嬰店專業(yè)度風(fēng)向標(biāo)”的營(yíng)養(yǎng)品銷售為例，樂(lè)茵的會(huì)員購(gòu)買滲透率高達(dá)18.31%（即100個(gè)進(jìn)店消費(fèi)的會(huì)員中有18.31人購(gòu)買了營(yíng)養(yǎng)品），營(yíng)養(yǎng)品銷售占比8%，最高時(shí)甚至達(dá)到過(guò)12%。

何江認(rèn)為兩點(diǎn)原因很重要：

其一，重點(diǎn)選擇與行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌合作，“一方面，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌有強(qiáng)大的研發(fā)能力和市場(chǎng)推廣能力，產(chǎn)品安全也有保障；另一方面，營(yíng)養(yǎng)品仍是一個(gè)受政策影響很大的行業(yè)，與像安琪紐特這種有國(guó)企背景的上市企業(yè)合作，能最大程度地降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樗鼈兡艿谝粫r(shí)間真正吃透國(guó)家政策。”

其二，公司的引導(dǎo)方向。在樂(lè)茵，營(yíng)養(yǎng)師的考核主要有兩大指標(biāo)：一是營(yíng)養(yǎng)品的滲透率要遞增，二是消費(fèi)者教育的頻次，要下門店。

“門店專業(yè)度高的話，營(yíng)養(yǎng)品其實(shí)還是很好賣的。所以，要想辦法提升員工的專業(yè)度，這是母嬰連鎖發(fā)展的第一步。”