“當大部分人都覺得錢好賺的時候，這個行業(yè)是有風險的。”

2008年，開母嬰店幾乎沒有任何門檻，誰進來摻合一腳都能賺得盆滿缽滿，很多母嬰店沉醉于躺著賺錢的簡單粗暴。而湖北育嬰房母嬰用品有限公司（以下簡稱育嬰房）總經(jīng)理韓彬卻覺得這不是個正常狀態(tài)。

果不其然。近年來隨著競爭的加劇和電商的沖擊，有的母嬰店老板束手無策，充滿怨懟，對于未來惶恐不安。有的老板即使有了想法也難免左顧右盼，瞻前顧后，舉棋難定。此時的韓彬卻沒有這樣的憂嘆，他的轉型思路非常明確——把企業(yè)打造成母嬰健康服務平臺。

韓彬為什么能夠這樣篤定？

找一塊值得啃的硬骨頭

事情還要從2008年說起，在意識到風險之后，韓彬開始需找突破，他認為要從硬骨頭啃起。什么是硬骨頭？

奶粉紙尿褲肯定不是，那時它倆正如日中天呢！韓斌給出的答案是營養(yǎng)品。

為什么？

“因為它最難賣。”

不同于衣服鞋帽，營養(yǎng)品在母嬰店所有品類中對專業(yè)要求最高，可不是簡單地介紹下就行了。導購不僅要對嬰幼兒的生長發(fā)育特性、營養(yǎng)護理方法、疾病表征及預防機理、嬰幼兒心理等予以掌握，還要形成系統(tǒng)，能夠結合不同寶寶的特質，提供一整套的食品搭配方案。

想把營養(yǎng)品賣得非常好，員工必須足夠專業(yè)，這樣才能在消費者的心里打上了信任和權威的烙印。

“這就是核心競爭力。”韓彬表示，母嬰店要把眼光放長遠，找到你的未來所在。

從初受啟蒙到以專業(yè)服務為中心

好了，目標已經(jīng)鎖定。接下來的問題：怎么啃？

“我們起初是沒有什么頭緒的，好在那時我們已經(jīng)開始和安琪合作了，漸漸由淺入深。”韓斌表示。

這里需要說明一下，說到安琪，消費者的第一反應是“酵母”，其實安琪這些年來一直在不斷深挖酵母的營養(yǎng)功能，市面上有“安琪紐特”系列的酵母蛋白粉、鱈魚肝油，以及旗下“開智”系列的酵母鋅咀嚼片、山楂酵母片等數(shù)十款產(chǎn)品。

作為合作多年的老伙伴，韓彬對安琪營養(yǎng)品贊不絕口：“安琪研發(fā)實力、制造能力和品控體系是全國人民有目共睹的，品質確實沒得挑剔。”

早在2008年，安琪就已經(jīng)開始給育嬰房做營養(yǎng)健康培訓了。安琪通過其營養(yǎng)商學院，有計劃地為育嬰房開展店員教育培訓，一方面?zhèn)魇谥v解營養(yǎng)知識，將營養(yǎng)素意識導入店員思想；另一方面提供營養(yǎng)品銷售技巧培訓，以專業(yè)帶動銷售。

“這是一個啟蒙，為我們后期的成長奠定了堅實的基礎。”韓彬介紹，安琪營養(yǎng)商學院擁有完整的專業(yè)化培訓體系和豐富的培訓經(jīng)驗，可以為客戶提供營養(yǎng)知識、動銷PK、路演活動、自媒體推廣等服務。韓彬表示，如果一個連鎖系統(tǒng)想在專業(yè)上得到突破，和安琪合作絕對是一個捷徑。

在安琪的助攻下，韓彬愈發(fā)地對營養(yǎng)品充滿信心，也更加認定了專業(yè)化服務的道路。現(xiàn)在，育嬰房每年單在員工專業(yè)培訓方面的投入就超過100萬。其結果是：一方面，營養(yǎng)品的銷售份額在持續(xù)上升，現(xiàn)占比已達12%—15%；另一方面，員工的專業(yè)水平有了質的飛躍，今年3月，育嬰房的營養(yǎng)師總數(shù)將達到40左右，每一家店將至少配備一名駐店營養(yǎng)師，專業(yè)化成為育嬰房最核心的競爭力。

韓彬說，2016年育嬰房已經(jīng)邁入第二個十二年，要以人為主體，以專業(yè)能力水平為核心競爭力，把母嬰健康這個方面的服務盡量做到專注跟極致。