在以往的經(jīng)銷商成長(zhǎng)中，廠家起著很重要的推動(dòng)作用。主要有兩方面：

產(chǎn)品推動(dòng)

一個(gè)好產(chǎn)品，能帶動(dòng)一批經(jīng)銷商崛起。

但是，中央喊“調(diào)結(jié)構(gòu)”多年了，我們自2014年就提出“主流換擋”，重新做戰(zhàn)略性大單品，“每個(gè)行業(yè)都要重做一遍”，但廠家反應(yīng)遲鈍，總是以大環(huán)境不佳作為借口。

我們認(rèn)為，多數(shù)行業(yè)銷量下滑已經(jīng)是常態(tài)，非換產(chǎn)品不足于解決目前的問題。

但是，或許那些大老板們忙于所謂的戰(zhàn)略，沒有把產(chǎn)品當(dāng)作最大的戰(zhàn)略。

對(duì)于沒有解決產(chǎn)品問題的廠家，我建議經(jīng)銷商逐步放棄，因?yàn)檫@樣的廠家是沒有希望的。

我們提醒廠家，與其把資源和精力放在壓貨上，不如把精力放在新的大單品的推廣上。

短期看，壓貨有效；長(zhǎng)期看，壓貨無(wú)用。

這是早就有的共識(shí)。但有短期業(yè)績(jī)壓力的營(yíng)銷系統(tǒng)，寧可把資源放在解決短期業(yè)績(jī)問題上，也不愿做長(zhǎng)線工作。

要解決這個(gè)問題，只有公司最高層出面，從戰(zhàn)略角度進(jìn)行調(diào)整，加大推廣新戰(zhàn)略大單品的力度。或許業(yè)績(jī)短期會(huì)下滑，但業(yè)績(jī)回轉(zhuǎn)會(huì)很快。

經(jīng)營(yíng)管理推動(dòng)

在經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理和人才培養(yǎng)上，過(guò)去廠家扮演著啟蒙者、培訓(xùn)者、指導(dǎo)者的角色，甚至有的廠家派人進(jìn)駐當(dāng)經(jīng)銷商的“影子總經(jīng)理”。

然而，在目前經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)困境中，我們卻看不到廠家所扮演的角色。更有甚者，在現(xiàn)在的轉(zhuǎn)型中，廠家比商家更遲鈍 。

經(jīng)銷商因?yàn)橐曇八?，他們?ldquo;希望”往往是廠家灌輸給他們的。他們現(xiàn)在的絕望，很多時(shí)候是廠家傳導(dǎo)給他們的。

在價(jià)值鏈中，如果廠家不能帶動(dòng)經(jīng)銷商進(jìn)步，而是通過(guò)壓貨的方式榨干經(jīng)銷商，經(jīng)銷商熬不下去的時(shí)候，就是廠家快崩潰的時(shí)候。

在此我提醒廠家：過(guò)去壓貨或許能壓出銷量增長(zhǎng) ，現(xiàn)在經(jīng)銷商沒有成長(zhǎng)，壓貨是難以帶來(lái)銷量增長(zhǎng)的，但有可能壓垮經(jīng)銷商。

經(jīng)銷商熬不下去了，廠家能獨(dú)善其身嗎？